Prospecting. Sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych klientów

szkolenie Prospecting. Sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych klientówW dzisiejszych czasach coraz częściej stajemy przed wyzwaniem jakim jest pozyskanie nowego klienta – czyli prospecting. Często brakuje nam czasu nad obraniem strategii, funduszy na pozyskanie narzędzi,  gubimy się w notatkach, nie pamiętamy  do kogo mieliśmy zadzwonić po 3 miesiącach; pamiętamy, że mieliśmy zadzwonić do jednego Klienta po pół roku, ale nie możemy znaleźć do niego kontaktu – sytuacje z którymi spotyka się wielu z nas osób pracujących w sprzedaży.

 

  • Czy Twój zespół ma problem z pozyskaniem nowych Klientów? 
  • Czy masz wrażenie, że poszczególni handlowcy działają chaotycznie, nie stosują podstawowych narzędzi ułatwiających zarządzania sprzedażą?
  • Czy w Twoim zespole pracownicy zapominają o kontaktach z byłymi, ale nadal potencjalnymi i ważnymi Klientami?
  • Czy w postawach poszczególnych pracowników dostrzegasz brak kreatywności w działaniu?
  • Czy Twój zespół sprzedaży potrzebuje praktycznych inspiracji w celu kreowania szans sprzedażowych?

 Jeżeli choć raz powiedziałeś TAK, to jest to szkolenie dla Twojego zespołu.

Kliknij poniżej i rozwiń interesujący Cię element opisu szkolenia!

GRUPA DOCELOWA – UCZESTNICY SZKOLENIA
Szkolenie Prospecting – sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych Klientów to warsztat przygotowany specjalnie dla osób, które chcą zwiększyć portfolio o nowych klientów oraz szukają inspiracji w zakresie pozyskiwania i tworzenia baz potencjalnych klientów.

Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób odpowiedzialnych za samodzielne pozyskiwanie klientów – Przedstawicieli Handlowych, Specjalistów ds. Sprzedaży, Doradców Finansowych, Doradców Klienta oraz osób, które odpowiadają za pozyskanie klienta, znają podstawy sprzedaży i chcą zwiększyć swoją efektywność w działaniu.

KORZYŚCI ZE SZKOLENIA
Po tym szkoleniu uczestnicy dowiedzą się jak pozyskiwać nowych i wartościowych klientów, a w szczególności:

  • jak planować działania sprzedażowe, by osiągnąć postawione przed nami cele?
  • jak zorganizować działania prospectingowe i co wchodzi w ich zakres?
  • co robić i o czym nie zapominać, by skutecznie zarządzać własną sprzedażą?
  • jakie informacje można wykorzystać do zainicjowania / zintensyfikowania kontaktów z klientem?
  • jak działać kreatywnie w sprzedaży?
  • jak wyostrzyć swój zmysł sprzedażowy na możliwość pozyskania nowego klienta?
  • jak wykorzystywać ogólnodostępne informacje do zwiększania szans sprzedażowych?
  • jak nie marnować szans sprzedażowych?
  • jak przejmować klienta konkurencji?
  • jak efektywnie umawiać spotkania?
  • jak przygotować się do spotkania, by klient chciał nam poświęcić swój cenny czas?
  • jak budować pozytywne relacje z klientami, by zwiększać przychody z danego klienta?
PROGRAM SZKOLENIA OTWARTEGO ONLINE
Prospecting – czym jest i do czego służy?

  • Zasady jakimi rządzi się prospecting – zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej
  • Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych
  • Systemy informatyczne w zarządzaniu leadami

Plan działań prospectingowych

  • Określenie celu sprzedażowego
  • Określenie targetu klientów
  • Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie
  • Monitorowanie działań

 Zdefiniowanie profilu Klienta – segmentacja rynku, grupa docelowa

  • Zdefiniowanie grupy docelowej
  • Kryteria określające klienta – cechy klienta

Dopasowanie do grupy docelowej

  • Dopasowanie produktu/usługi

Zarządzanie portfelem Klientów

  • Lejek sprzedażowy
  • Kryteria sukcesu w sprzedaży, czyli analiza wyników własnej pracy
  • Zasada Pareto
  • Budowanie własnej bazy klientów
  • Odzyskiwanie klientów biernych – sposoby odnawiania relacji handlowych

Wstęp do kontaktu z klientem

  • „Biały wywiad” – czyli jak efektywnie przygotować się do kontaktu?
  • Ogólnodostępne bezpłatne narzędzia monitoringu danych na temat klientów
  • Wstęp do telefonicznego umawiania spotkań
  • Budowanie wizerunku podczas rozmowy telefonicznej
  • Emisja głosu – ćwiczenie intonacji
  • Sondowanie zainteresowania klienta podczas rozmowy telefonicznej
  • Kontraktowanie – najskuteczniejsza metoda umawiania spotkań
  • Rozmowa telefoniczna – umawianie spotkania – ćwiczenia z feedbackiem trenera
  • Jak reagować na odmowy klientów? Jakie proponować inne działania?
  • Kiedy odnawiać kontakt telefoniczny
  • Odbywanie spotkań, bez wcześniejszego umawiania się z klientem

Przejmowanie klientów od konkurencji – sposobem na wzrost konwersji sprzedaży

  • Jak przekonać klienta?
  • Klient pozornie nie zainteresowany
  • Polecenia i rekomendacje
PROGRAM SZKOLENIA STACJONARNEGO
Prospecting – czym jest i do czego służy?

  • Zasady jakimi rządzi się prospecting – zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej
  • Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych
  • Systemy informatyczne w zarządzaniu leadami

Plan działań prospectingowych

  • Określenie celu sprzedażowego
  • Określenie targetu klientów
  • Podejmowanie działań prospectingowych w miejscach, gdzie są nasi klienci
  • Zmiana metod działań prospectingowych
  • Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie
  • Monitorowanie działań

 Zdefiniowanie profilu Klienta – segmentacja rynku, grupa docelowa

  • Segmentacja rynku
  • Zdefiniowanie grupy docelowej
  • Kryteria określające klienta – cechy klienta
  • Stworzenie opisu klienta docelowego

Dopasowanie do grupy docelowej

  • Dopasowanie produktu/usługi
  • Dopasowanie kanałów reklamowych
  • Odpowiedni język i styl komunikacji
  • Dostosowanie obsługi klienta
  • Właściwy dobór kanałów dystrybucji

Styl działania, a efekty – sprzedawca „zbieracz” czy „kreator”?

  • Kreatywność w sprzedaży – działania niekonwencjonalne
  • Bądź widoczny w sieci – zbuduj osobistą markę w internecie
  • Internet jako narzędzie pozyskiwania nowych klientów
  • Możliwości jakie daje internet w pozyskiwaniu wiedzy na temat trendów rynkowych i zachowań konsumentów

Zarządzanie portfelem Klientów

  • Lejek sprzedażowy
  • Kryteria sukcesu w sprzedaży, czyli analiza wyników własnej pracy
  • Zasada Pareto
  • Budowanie własnej bazy klientów
  • Odzyskiwanie klientów biernych – sposoby odnawiania relacji handlowych

Networking – co to takiego i jakimi prawami się rządzi?

  • Cechy networkingu
  • Czym nie jest networking
  • E-networking – budowanie kontaktów w sieci, czyli gdzie?
  • Jakie korzyści networking może dać sprzedawcy
  • Tracenie szans pozyskania klienta. Marnowanie szans na sprzedaż

Wstęp do kontaktu z klientem

  • „Biały wywiad” – czyli jak efektywnie przygotować się do kontaktu?
  • Ogólnodostępne bezpłatne narzędzia monitoringu danych na temat klientów
  • Wstęp do telefonicznego umawiania spotkań
  • Standardowy proces umówienia spotkania
  • Podstawowe zasady efektywnego umawiania spotkań
  • Rozmowa telefoniczna – umawianie spotkania
  • Idealne rozpoczęcie rozmowy telefonicznej z potencjalnym Klientem

Przejmowanie klientów od konkurencji – sposobem na wzrost konwersji sprzedaży

  • Jak przekonać klienta?
  • Klient pozornie nie zainteresowany
  • Polecenia i rekomendacje
  • Firmowe programy rekomendacyjne
  • Najbardziej niekonwencjonalne i zaskakujące rozwiązania są najskuteczniejsze
TRENER PROWADZĄCY SZKOLENIE
JACEK ŁABUŃSKI – TRENER BIZNESU

Jacek Łabuński- trener szkolenia HILLWAYDyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.

Prowadząc szkolenia nie tylko przekazuje swoją wiedzę i doświadczenie, ale także wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wzajemnej wymiany doświadczeń. Każdy z uczestników jego szkoleń ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzania z innej perspektywy, dzięki której efektywnie zwiększy swoją skuteczność.

Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych
z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego.

W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej
40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania.
Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych,
w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu.

Doświadczenie Trenera w projektach szkoleniowo-doradczych w obszarze zarządzania zmianą:

PKP PLK S.A. – Szkolenia i coaching wyższej i średniej kadry menedżerskiej w zakresie zarządzania personelem, zarządzania zmianą (627 osób, 47 grup, 94 dni szkoleniowe), zarządzania czasem, zarządzania projektami, wdrażania i przeprowadzania ocen kompetencji. Łącznie ok. 300 dni szkoleniowych w tym ok. 2000 uczestników.

SZKOLENIE OTWARTE – szczegóły
CZAS TRWANIA SZKOLENIA OTWARTEGO ONLINE:

2 czterogodzinne sesje online

Szkolenia otwarte są to szkolenia dla wszystkich chętnych. Na takie szkolenia przedsiębiorstwa mogą kierować swoich pracowników lub pracownicy firm, managerowie mogą zgłaszać się sami poprzez kontakt z wewnętrznym Działem HR, który zazwyczaj dysponuje budżetem na szkolenia otwarte.

METODOLOGIA SZKOLENIA OTWARTEGO

Jako jedna z nielicznych instytucji szkoleniowych w Polsce dbamy o to, aby szkolenia otwarte były dopasowane do potrzeb uczestników.

W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.

Skuteczne przyswajanie nowych wiadomości i umiejętności jest możliwe wyłącznie w warunkach aktywnej uwagi słuchaczy. Jeśli nie są oni zaciekawieni, zmotywowani do słuchania, nie uczą się. Szkolenie prowadzi Trener, który potrafi zarazić entuzjazmem, inicjatywą oraz przyjemnością z nauki.

Nasz Trener z całej dostępnej mu wiedzy wybierze rzeczy kluczowe, zgodne z potrzebami i oczekiwaniami uczestników.

WYCENA I SYSTEM RABATOWY

Cena szkolenia online: 797 netto/os za 2 czterogodzinne sesje online 

System rabatowy:

  • Zgłoszenia 2 osób – 5% rabatu
  • Zgłoszenia 3 osób – 10% rabatu

Rabaty nie łączą się, istnieje możliwość negocjacji cen przy zgłoszeniu większej ilości osób.

W cenie szkolenia otwartego:

  • Prowadzenie szkolenia przez doświadczonego Trenera Biznesu
  • Komplet materiałów szkoleniowych wraz z ćwiczeniami dla uczestników
  • Certyfikaty uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym wg standardu SUS 2.0
  • Konsultacje szkoleniowe
  • Lunch oraz przerwy kawowe w trakcie szkolenia stacjonarnego

TERMINY I MIEJSCE SZKOLENIA

Szkolenie online czas trwania: 2 czterogodzinne sesje online.

Zaplanowane jest następujące terminy, na które można przesłać zgłoszenie lub zarezerwować miejsce e-mailowo:

  • 10 – 11.12.2020 w godzinach 9:00 – 13:00
  • 1 – 2.02.2021 w godzinach 9:00 – 13:00
  • 22- 23.03.2021 w godzinach 9:00 – 13:00

HARMONOGRAM SZKOLENIA ONLINE 

Pierwsza sesja szkoleniowa:

  • moduł szkoleniowy 9:00 – 10:30
  • przerwa 15 minut
  • moduł szkoleniowy 10:45 – 13:00

Druga sesja szkoleniowa:

  • moduł szkoleniowy 9:00 – 10:30
  • przerwa 15 minut
  • moduł szkoleniowy 10:45 – 13:00

Sprawdź aktualne terminy szkoleń otwartych – zobacz pełne Kalendarium  –> kliknij 

FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY I WARUNKI UCZESTNICTWA

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie otwarte –> kliknij 

Warunki uczestnictwa –> kliknij 

SZKOLENIE ONLINE – szczegóły
MOŻLIWE FORMY SZKOLENIA ONLINE:

  • szkolenie otwarte online – dla wszystkich chętnych, umożliwiające między innymi wymianę doświadczeń między Menadżerami
  • szkolenie dedykowane online – szyte pod potrzeby – (digital learning, distance learning)

Szkolenia dedykowane możliwe formy realizacji:

  • organizacja webinaru dla większej grupy osób realizowane zdalnie on-line z tematu (do 1,5h) z nagraniem lub bez. Z możliwością wyceny licencji na odtwarzanie w ramach organizacji.
  • organizacja dedykowanego warsztatu online (szytego na miarę szkolenia dla grupy warsztatowej)
  • przygotowanie plików SCORM do platformy e-learningowej Klienta

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE ONLINE – INTERAKTYWNY WARSZTAT ONLINE

Szkolenie zamknięte, szyte pod potrzeby firmy i uczestników szkolenia. Realizowane w formie zdalnej w formie interaktywnego warsztatu online ,,na żywo” z pełnym udziałem i zaangażowaniem uczestników.

Ze względu na efektywność i jakość szkolenia oraz komfort pracy uczestników i Trenera program przygotowujemy w serii np. 3-8 sesji warsztatów online trwających maksymalnie do ok. 2 godzin w rozłożeniu na ustalony okres czasu np. tygodnia, dwóch.

Często projekt rozwojowy przeplatamy pomiędzy sesjami mikro-zadaniami wdrożeniowymi dla uczestników do zastosowania w codziennej pracy.

Wykorzystujemy licencjonowane narzędzia do prowadzenia warsztatów on-line dla grup warsztatowych -6-15 osób.

Prowadzą Trenerzy praktycy biznesu z doświadczeniem w szkoleniach on-line

SZKOLENIE DEDYKOWANE – szczegóły
Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie,  dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

MIEJSCE SZKOLENIA

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.

Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?

A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces sprzedaży i pracę swoich handlowców?

Zapraszamy do kontaktu!

E-mail: info@hillway.pl

Tel: +48 22 250 22 82

Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.