Szkolenie HILLWAY Prospecting – Sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych klientów

Szkolenie Prospecting – sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych Klientów to warsztat przygotowany specjalnie dla osób, które chcą zwiększyć portfolio o nowych klientów oraz szukają inspiracji w zakresie pozyskiwania i tworzenia baz potencjalnych klientów.

Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób odpowiedzialnych za samodzielne pozyskiwanie klientów ? Przedstawicieli Handlowych, Specjalistów ds. Sprzedaży, Doradców Finansowych, Doradców Klienta oraz osób, które odpowiadają za pozyskanie klienta, znają podstawy sprzedaży i chcą zwiększyć swoją efektywność w działaniu.

Po tym szkoleniu uczestnicy dowiedzą się jak pozyskiwać nowych i wartościowych klientów, a w szczególności:

• jak planować działania sprzedażowe, by osiągnąć postawione przed nami cele?
• jak zorganizować działania prospectingowe i co wchodzi w ich zakres?
• co robić i o czym nie zapominać, by skutecznie zarządzać własną sprzedażą?
• jakie informacje można wykorzystać do zainicjowania / zintensyfikowania kontaktów z klientem?
• jak działać kreatywnie w sprzedaży?
• jak wyostrzyć swój zmysł sprzedażowy na możliwość pozyskania nowego klienta?
• jak wykorzystywać ogólnodostępne informacje do zwiększania szans sprzedażowych?
• jak nie marnować szans sprzedażowych?
• jak przejmować klienta konkurencji?
• jak efektywnie umawiać spotkania?
• jak przygotować się do spotkania, by klient chciał nam poświęcić swój cenny czas?
• jak budować pozytywne relacje z klientami, by zwiększać przychody z danego klienta?

Prospecting – czym jest i do czego służy?

• Zasady jakimi rządzi się prospecting ? zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej
• Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych
• Systemy informatyczne w zarządzaniu leadami

Plan działań prospectingowych

• Określenie celu sprzedażowego
• Określenie targetu klientów
• Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie
• Monitorowanie działań

 Zdefiniowanie profilu Klienta – segmentacja rynku, grupa docelowa

• Zdefiniowanie grupy docelowej
• Kryteria określające klienta ? cechy klienta

Dopasowanie do grupy docelowej

• Dopasowanie produktu/usługi

Zarządzanie portfelem Klientów

• Lejek sprzedażowy
• Kryteria sukcesu w sprzedaży, czyli analiza wyników własnej pracy
• Zasada Pareto
• Budowanie własnej bazy klientów
• Odzyskiwanie klientów biernych ? sposoby odnawiania relacji handlowych

Wstęp do kontaktu z klientem

• ?Biały wywiad? ? czyli jak efektywnie przygotować się do kontaktu?
• Ogólnodostępne bezpłatne narzędzia monitoringu danych na temat klientów
• Wstęp do telefonicznego umawiania spotkań
• Budowanie wizerunku podczas rozmowy telefonicznej
• Emisja głosu – ćwiczenie intonacji
• Sondowanie zainteresowania klienta podczas rozmowy telefonicznej
• Kontraktowanie – najskuteczniejsza metoda umawiania spotkań
• Rozmowa telefoniczna ? umawianie spotkania – ćwiczenia z feedbackiem trenera
• Jak reagować na odmowy klientów? Jakie proponować inne działania?
• Kiedy odnawiać kontakt telefoniczny
• Odbywanie spotkań, bez wcześniejszego umawiania się z klientem

Przejmowanie klientów od konkurencji ? sposobem na wzrost konwersji sprzedaży

• Jak przekonać klienta?
• Klient pozornie nie zainteresowany
• Polecenia i rekomendacje

Prospecting – czym jest i do czego służy?

• Zasady jakimi rządzi się prospecting ? zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej
• Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych
• Systemy informatyczne w zarządzaniu leadami

Plan działań prospectingowych

• Określenie celu sprzedażowego
• Określenie targetu klientów
• Podejmowanie działań prospectingowych w miejscach, gdzie są nasi klienci
• Zmiana metod działań prospectingowych
• Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie
• Monitorowanie działań

 Zdefiniowanie profilu Klienta – segmentacja rynku, grupa docelowa

• Segmentacja rynku
• Zdefiniowanie grupy docelowej
• Kryteria określające klienta ? cechy klienta
• Stworzenie opisu klienta docelowego

Dopasowanie do grupy docelowej

• Dopasowanie produktu/usługi
• Dopasowanie kanałów reklamowych
• Odpowiedni język i styl komunikacji
• Dostosowanie obsługi klienta
• Właściwy dobór kanałów dystrybucji

Styl działania, a efekty – sprzedawca “zbieracz” czy “kreator”?

• Kreatywność w sprzedaży ? działania niekonwencjonalne
• Bądź widoczny w sieci ? zbuduj osobistą markę w internecie
• Internet jako narzędzie pozyskiwania nowych klientów
• Możliwości jakie daje internet w pozyskiwaniu wiedzy na temat trendów rynkowych i zachowań konsumentów

Zarządzanie portfelem Klientów

• Lejek sprzedażowy
• Kryteria sukcesu w sprzedaży, czyli analiza wyników własnej pracy
• Zasada Pareto
• Budowanie własnej bazy klientów
• Odzyskiwanie klientów biernych ? sposoby odnawiania relacji handlowych

Networking ? co to takiego i jakimi prawami się rządzi?

• Cechy networkingu
• Czym nie jest networking
• E-networking ? budowanie kontaktów w sieci, czyli gdzie?
• Jakie korzyści networking może dać sprzedawcy
• Tracenie szans pozyskania klienta. Marnowanie szans na sprzedaż

Wstęp do kontaktu z klientem

• ?Biały wywiad? ? czyli jak efektywnie przygotować się do kontaktu?
• Ogólnodostępne bezpłatne narzędzia monitoringu danych na temat klientów
• Wstęp do telefonicznego umawiania spotkań
• Standardowy proces umówienia spotkania
• Podstawowe zasady efektywnego umawiania spotkań
• Rozmowa telefoniczna – umawianie spotkania
• Idealne rozpoczęcie rozmowy telefonicznej z potencjalnym Klientem

Przejmowanie klientów od konkurencji ? sposobem na wzrost konwersji sprzedaży

• Jak przekonać klienta?
• Klient pozornie nie zainteresowany
• Polecenia i rekomendacje
• Firmowe programy rekomendacyjne
• Najbardziej niekonwencjonalne i zaskakujące rozwiązania są najskuteczniejsze

JACEK ŁABUŃSKI – TRENER BIZNESU

Dyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.

Prowadząc szkolenia nie tylko przekazuje swoją wiedzę i doświadczenie, ale także wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wzajemnej wymiany doświadczeń. Każdy z uczestników jego szkoleń ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzania z innej perspektywy, dzięki której efektywnie zwiększy swoją skuteczność.

Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych
z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego.

W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej
40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania.
Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych,
w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu.

Doświadczenie Trenera w projektach szkoleniowo-doradczych w obszarze zarządzania zmianą:

PKP PLK S.A. ? Szkolenia i coaching wyższej i średniej kadry menedżerskiej w zakresie zarządzania personelem, zarządzania zmianą (627 osób, 47 grup, 94 dni szkoleniowe), zarządzania czasem, zarządzania projektami, wdrażania i przeprowadzania ocen kompetencji. Łącznie ok. 300 dni szkoleniowych w tym ok. 2000 uczestników.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA OTWARTEGO ONLINE:

2 dni szkolenia online

Szkolenia otwarte są to szkolenia dla wszystkich chętnych. Na takie szkolenia przedsiębiorstwa mogą kierować swoich pracowników lub pracownicy firm, managerowie mogą zgłaszać się sami poprzez kontakt z wewnętrznym Działem HR, który zazwyczaj dysponuje budżetem na szkolenia otwarte.

METODOLOGIA SZKOLENIA OTWARTEGO

Jako jedna z nielicznych instytucji szkoleniowych w Polsce dbamy o to, aby szkolenia otwarte były dopasowane do potrzeb uczestników.

W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.

Skuteczne przyswajanie nowych wiadomości i umiejętności jest możliwe wyłącznie w warunkach aktywnej uwagi słuchaczy. Jeśli nie są oni zaciekawieni, zmotywowani do słuchania, nie uczą się. Szkolenie prowadzi Trener, który potrafi zarazić entuzjazmem, inicjatywą oraz przyjemnością z nauki.

Nasz Trener z całej dostępnej mu wiedzy wybierze rzeczy kluczowe, zgodne z potrzebami i oczekiwaniami uczestników.

WYCENA I SYSTEM RABATOWY

Cena szkolenia online: 797 netto/os za 1 dzień szkolenia online 

• Zgłoszenia 2 osób – 5% rabatu
• Zgłoszenia 3 osób – 10% rabatu

Rabaty nie łączą się, istnieje możliwość negocjacji cen przy zgłoszeniu większej ilości osób.

W cenie szkolenia otwartego:

• Prowadzenie szkolenia przez doświadczonego Trenera Biznesu
• Komplet materiałów szkoleniowych wraz z ćwiczeniami dla uczestników
• Certyfikaty uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym wg standardu SUS 2.0
• Konsultacje szkoleniowe
• Lunch oraz przerwy kawowe w trakcie szkolenia stacjonarnego

TERMIN I MIEJSCE SZKOLENIA

Szkolenie online czas trwania: 1 dzień szkolenia online.

Zaplanowane są następujące terminy, na które można przesłać zgłoszenie lub zarezerwować miejsce e-mailowo:

• termin do ustalenia
  

Sprawdź aktualne terminy szkolenia -> kliknij

HARMONOGRAM SZKOLENIA ONLINE

• 9:00 – 10:30 zajęcia
• 10:30 – 10:45 przerwa
• 10:45 – 12:30 zajęcia
• 12:30 – 13:00 przerwa
• 13:00 – 14:45 zajęcia
• 14:45 – 15:00 przerwa
• 15:00 – 16:30 zajęcia

FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY I WARUNKI UCZESTNICTWA

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie otwarte -> kliknij

Warunki uczestnictwa -> kliknij

Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

MOŻLIWE FORMY SZKOLENIA ONLINE:

• szkolenie otwarte online – dla wszystkich chętnych, umożliwiające między innymi wymianę doświadczeń między Menadżerami
• szkolenie dedykowane online – szyte pod potrzeby – (digital learning, distance learning)

Szkolenia dedykowane możliwe formy realizacji:

• organizacja webinaru dla większej grupy osób realizowane zdalnie on-line z tematu (do 1,5h) z nagraniem lub bez. Z możliwością wyceny licencji na odtwarzanie w ramach organizacji.
• organizacja dedykowanego warsztatu online (szytego na miarę szkolenia dla grupy warsztatowej)
• przygotowanie plików SCORM do platformy e-learningowej Klienta

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE ONLINE – INTERAKTYWNY WARSZTAT ONLINE

Szkolenie zamknięte, szyte pod potrzeby firmy i uczestników szkolenia. Realizowane w formie zdalnej w formie interaktywnego warsztatu online ,,na żywo” z pełnym udziałem i zaangażowaniem uczestników.

Ze względu na efektywność i jakość szkolenia oraz komfort pracy uczestników i Trenera program przygotowujemy w serii np. 2-8 sesji warsztatów online trwających maksymalnie do ok. 4 godzin w rozłożeniu na ustalony okres, np. kilku dni lub tygodni.

Często projekt rozwojowy przeplatamy pomiędzy sesjami mikro-zadaniami wdrożeniowymi dla uczestników do zastosowania w codziennej pracy.

Wykorzystujemy licencjonowane narzędzia do prowadzenia warsztatów on-line dla grup warsztatowych -6-15 osób.

Prowadzą Trenerzy praktycy biznesu z doświadczeniem w szkoleniach on-line

Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

MIEJSCE SZKOLENIA

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.