Szkolenie Jak podnieść ceny w 2022? Waloryzacje i podwyżki cen w rozmowach handlowych.

W obliczu zmian na rynku i podwyżek związanych z Nowym Ładem z 2022, inflacją i zmianami wywołanymi zaburzonymi łańcuchami dostaw w pandemii większość firm musi podnieść ceny produktów i usług. Warto przeliczyć rentowność i zaktualizować swoją politykę cenową oraz przeprowadzić profesjonalne szkolenia dla zespołów handlowych. Mądrzy przedsiębiorcy wiedzą, że pomimo iż, konkurencja może obniżać ceny, tylko rentowny i marżowy biznes jest w stanie zapewnić firmie trwanie i rozwój.

Jak to zrobić skutecznie? Jak negocjować z Klientami podwyżki cen? Jakie przygotować argumenty do podwyżki cen?

Jako HILLWAY prowadziliśmy w II połowie 2021 szereg projektów rozwojowych dla pionów sprzedaży przygotowujących firmy do zmiany cen i waloryzacji cen prowadząc szkolenia dla dyrektorów, KAM-ów i zespołów handlowych działających w całej Polsce.

Wspieraliśmy również Grupę projektową w wypracowaniu komunikacji i systemu prowizyjnego do projektu waloryzacji. U Klienta zanotowano wysokie ROI związane z projektem i waloryzacją oraz poprawę satysfakcji zespołów handlowych w związku z dużym sukcesem i jasnym rozliczaniem.

GRUPA DOCELOWA – UCZESTNICY SZKOLENIA
Szkolenie dedykowane dla przedstawicieli handlowych oraz osób odpowiedzialnych za sprzedaż i prowadzenie rozmów handlowych związanych z podwyżkami cen, waloryzacją pakietów cenowych czy abonamentów i kontraktów.
CELE SZKOLENIA
Celem szkolenia Jak podnieść ceny w 2022? Waloryzacje i podwyżki cen w rozmowach handlowych jest rozwój kompetencji handlowców w zakresie negocjacji sprzedażowych związanych z waloryzacją cen i obroną ceny, uzmysłowienie zmian na rynku oraz pokazanie rentowności biznesu, a tym samym wzrost pewności siebie w rozmowach handlowych i negocjacyjnych z Klientami.
KORZYŚCI ZE SZKOLENIA
W trakcie szkolenia – zamkniętych warsztatów uczestnicy pracują na poziomie wiedzy, umiejętności i postaw nad tym:

  • Jak poinformować Klienta o podwyżce, waloryzacji cen w naszej firmie?
  • Jak najlepiej ułożyć proces rozmów, zapowiedzi kontaktu i zmiany cennika?
  • Jak podnieść ceny i nie stracić Klientów – jak rozmawiać z Klientem o podwyżkach?
  • Jak zbudować argumentację handlową dopasowaną do różnych sytuacji i grup produktów?
PROGRAM SZKOLENIA
Program szkolenia Jak podnieść ceny w 2022? Waloryzacje i podwyżki cen w rozmowach handlowych na minimum 16h szkoleniowych (stacjonarnie lub online w rozłożeniu na np. 4 spotkania x 4h)

1. KONTEKST NEGOCJACJI CENOWYCH – PODWYŻKI CEN W 2022

Gwałtowny wzrost cen surowców, energii, gazu, benzyny, kosztów pracy, wysoka inflacja. Większość firm nie może sobie pozwolić na sprzedaż po cenach z 2021 roku. Sprzedawcy stoją przed trudnym zadaniem przeprowadzenia podwyżek. Ich skuteczność będzie zależeć od umiejętności przygotowania się do trudnych i emocjonujących negocjacji. Kluczowe kwestie modułu:

  • Dlaczego i po co? Rentowność biznesu. Zmiany cen na rynku (zmiany ustawowe, wzrost cen surowców, płace, inflacja itd.)
  • Postawy kupców w obecnej sytuacji, odwrócenie ról. Typowe manipulacje.
  • Moja firma i jej wartości, wartość naszych produktów i ich jakość, wsparcie dla Klienta
  • Perfekcyjne przygotowanie do negocjacji.

2. JAK PROWADZIĆ SKUTECZNE ROZMOWY? STYLE NEGOCJACYJNE – TWARDY, MIĘKKI CZY PARTNERSKI? 

Jednym z najczęstszych błędów w negocjacjach jest nieodpowiednio dobrany styl prowadzenia rozmów. Uczestnik poznaje 3 kluczowe style negocjowania, 5 stylów rozwiązywania sporów i na podstawie testu uświadamia sobie swoje preferencje.

  • Wskazanie różnic w podejściu do twardych i innych rodzajów negocjacji wg Jima Campa
  • Trudne emocje, a profesjonalizm podczas negocjacji
  • Cechy i zachowania profesjonalnego negocjatora w sprzedaży
  • Trzy podstawowe style negocjacyjne – miękki, twardy, rzeczowy
  • Pięć sposobów rozwiązywania konfliktów – autoanaliza na podstawie testu Thomasa –Kilmanna

3. WYWIERANIE WPŁYWU – PRZEGLĄD REGUŁ I TAKTYK NEGOCJACYJNYCH PRZYDATNYCH W PRAKTYCE PODNOSZENIA CEN

Ewolucja naszego gatunku ustaliła pewne normy społecznego funkcjonowania jednostki. Znajomość tych reguł znacznie podnosi szansę na odniesienie sukcesu w negocjacjach podwyżki. Niestety 95% osób zajmujących się sprzedażą nie zna mechanizmu działania tych reguł i nie potrafi świadomie ich wykorzystywać. Uczestnik poznaje te reguły, a także uczy się je stosować w konkretnych zawodowych sytuacjach.

Oprócz reguł wywierania wpływu doświadczeni negocjatorzy potrafią wprawnie zastosować kilkadziesiąt taktyk negocjacyjnych takich jak: adwokat diabła, dobry – zły, śnięta ryba, poprzeczka, optyk z Brooklynu, huśtawka, itp. Uczestnicy poznają te taktyki i planują je w przykładowych strategiach negocjacyjnych.  Najważniejsze kwestie:

  • WULKAN -6 reguł wywierania wpływu społecznego
  • Praktyczne zastosowanie reguł wywierania wpływu
  • 20 najważniejszych taktyk negocjacyjnych
  • Planowanie scenariuszy negocjacyjnych z uwzględnieniem poznanych taktyk

4. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I ROZMOWACH O PODWYŻKACH CEN

Kupiec mówi prawdę czy blefuje? Jakie jest naprawdę jego nastawienie?  Co tak naprawdę czuje? W rozmowach o podwyżce komunikacja niewerbalna jest równie ważna jak przekaz werbalny. Uczestnicy poznają najważniejsze zasady kontrolowania i odczytywania mowy ciała. Uczą się jak rozpoznawać manipulacje i prawdziwe intencje adwersarza na podstawie mowy ciała. Najważniejsze kwestie.

  • Generalne zasady zarządzania komunikacją niewerbalną
  • Kinestyka – co mówi mowa ciała, gesty i mikroekspresje (również w spotkaniach video – spotkaniach negocjacyjnych online)
  • Rozpoznawanie blefu i manipulacji
  • Proksemika i haptyka – radzenie sobie z próbą dominacji

5. AKTYWNY TRENING PROWADZENIA ROZMÓW O PODWYŻKACH CEN

Doskonałe przygotowanie do rozmów, uwzględnienie w strategii doskonałych argumentów i skutecznych technik nie zagwarantuje sukcesu, jeżeli sprzedawca popełni błędy przy stole negocjacyjnym. Uczestnicy poznają kluczowe zasady fazy prowadzenia rozmów. W trakcie ćwiczeń uczestnicy mają możliwość przećwiczyć nowe kompetencje w kontrolowanym środowisku.

  • 9 złotych zasad prowadzenia rozmów wg Rogera Dawsona
  • Najczęstsze błędy fazy prowadzenia rozmów
  • Przyjmowanie zastrzeżeń i obiekcji w praktyce – trening łagodzenia zastrzeżeń
  • Przeprowadzenie scenariusza negocjacji z uwzględnieniem taktyk
  • Analiza siły argumentów i przestrzegania generalnych zasad negocjacji
  • Umiejętność dostrzegania i rozpoznawania taktyk werbalnych i niewerbalnych
  • Domykanie negocjacji

6. PODSUMOWANIE SZKOLENIA

  • Pytania i przypadki indywidualne
  • Zadania wdrożeniowe
  • Polecana literatura, materiały uzupełniające
  • Ankieta ewaluacyjna i Indywidualny Plan Działania
  • Wręczenie imiennych certyfikatów szkolenia

Aktywności szkoleniowe w trakcie modułów: dyskusja, mini-wykład, scenki, praca w grupach, gry, testy, case study, prezentacja, projekcja video, praca z ciałem, analiza zdjęć

TRENER PROWADZĄCY SZKOLENIE
 W zespole eksperckim Trenerów sprzedaży i negocjacji HILLWAY mamy 10 praktyków sprzedaży i negocjacji z różnych branż i z doświadczeniami na różnych rynkach – polskim i międzynarodowym. 

Doświadczony TRENER ZARZĄDZANIA, SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI

W biznesie od 1992 roku. Od  2010 zajmuję się rozwijaniem kompetencji osób dorosłych. Wcześniej przez piętnaście lat tworzył i zarządzał jedną z największych w Europie central materiałów budowlanych. Z HILLWAY współpracuje jako trener zarządzania, sprzedaży
i negocjacji. Zawodowy negocjator. W latach 1992-1997 zdobywał menadżerskie szlify w korporacjach zachodnich branży FMCG. Prowadził handlowe negocjacje międzynarodowe o sumie kilkuset mln euro. Posiada wieloletnie, poparte licznymi sukcesami i nagrodami doświadczenie w sprzedaży, negocjacjach i zarządzaniu.

Absolwent renomowanych szkół trenerskich i coachingu , w tym prestiżowej The Art And Science of Coaching; Erickson Institute.  Jako certyfikowany trener najstarszej amerykańskiej organizacji coachingowej – Corporate Coach U® i propagator coachingu prowokatywnego, wspiera liderów i zarządy firm w osiąganiu ponadnormatywnych wyników. Jest czołowym ekspertem twardych negocjacji w Polsce.

Prowadził szkolenia między innymi dla: Żabka, Lockheed Martin, Volkswagen, Skanska, Makro, Eurocash, Allianz, Accor, Inpost, Burger King, Stena Line, Aluprof, Lotos, Sheraton Hotels, Hilton Hotels, Grupa Accor, Luxmed, Santander Bank, Kompania Piwowarska, Novotel Hotels, Werner Kenkel, Johnson & Johnson
i wielu innych.

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE – DEDYKOWANE FIRMIE- szczegóły
Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przez kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie,  dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

SZKOLENIE STACJONARNE

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.

SZKOLENIA ONLINE

Przeprowadzane zdalnie na licencji HILLWAY np. do ZOOM lub narzędziu Klienta. Pełen warsztat z aktywnym uczestnictwem oraz włączonymi kamerami. Praca w podgrupach, treningi na żywo, praca z argumentacją, zadania pomiędzy sesjami online.

WYCENA SZKOLENIA DLA GRUPY DO 12 OSÓB
Szacunkowe szkolenie zamknięte dla 12 osób już od 8 000 zł + VAT za grupę (w zależności od ilości dni, pogłębienia badania potrzeb i narzędzi, dobranego Trenera, języka szkolenia, materiałów uzupełniających, egzaminów i działań około szkoleniowych bez logistyki szkolenia)

Zapraszamy do rozmów i kontaktu – wycena zależy od skali i jednostką rozliczeniową jest liczba grup i liczba zamawianych dni.

Chcesz podnieść kompetencje swojego zespołu sprzedaży? Jesteś zainteresowany danym lub podobnym szkoleniem?

Masz dodatkowe pytania bądź oczekiwania?

Zapraszamy do kontaktu!

E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82

Informujemy, że na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.