Coaching operacyjny w skutecznym zarządzaniu Działem Sprzedaży

Coaching w skutecznym zarządzaniu Działem Sprzedaży - szkolenie zamknięte

„Trzymaj się z dala od ludzi, którzy tłamszą twoje marzenia. Mali ludzie zawsze to robią. Jednak naprawdę wielcy sprawiają, że Ty także możesz stać się wielki.”
- Mark Twain

Sprzedaż to dynamiczne środowisko. Wymaga kreatywnego podejścia, dostrzegania okazji i korelacji oraz szybkiego wprowadzania zmian. Najlepsi menadżerowie sprzedaży – coachowie sprzedaży nie mówią handlowcom, co mają robić. Koncentrują się na zachowaniach, które zaistniały w bieżącej sytuacji oraz bezpośrednio wpłynęły na rezultaty i na nich budują nowe strategie postępowania.  Pozwala im na to m.in. coaching operacyjny, który jest szczególnym rodzajem coachingu, kiedy coach obserwuje i bierze udział w codziennych aktywnościach pracownika.

  • Czy Ty jako szef sprzedaży masz wrażenie, że potrzebujesz konkretnej wiedzy i praktycznych  narzędzi, jak podnieść efektywność zespołu sprzedaży?
  • Czy Twój zespół sprzedaży pomimo udziału w wielu szkoleniach związanych z rozwojem kompetencji sprzedażowych w dalszym ciągu nie osiąga założonych przez Ciebie celów?
  • Czy Ty jako szef sprzedaży masz ograniczony budżet na szkolenia i cały ciężar rozwoju pracowników spoczywa na Tobie?
  • Czy w ostatnim czasie otrzymałeś negatywne  informacje ze strony klientów lub współpracowników
    na temat zachowania konkretnego handlowca?
  • Czy w Twoim zespole sprzedaży są osoby, które pracują nieefektywnie?
  • Czy w Twoim zespole  są osoby, którzy prezentują nieodpowiednią postawę?
  • Czy w Twoim zespole są osoby, który nie widzą potrzeby zmian w swoim sposobie sprzedaży?
  • Czy w Twoim zespole są osoby, które wpływają demotywująco na działania innych pracowników działu sprzedaży?
  • Czy w swojej pracy miałeś sytuacje, że jako szef sprzedaży zamiast zmotywować pracownika osiągnąłeś odwrotny efekt?

Jeżeli jesteś menadżerem zespołu sprzedaży i choć raz odpowiedziałeś TAK szkolenie to jest dla Ciebie

Kliknij poniżej i rozwiń interesujący Cię element opisu szkolenia!

GRUPA DOCELOWA – UCZESTNICY SZKOLENIA
Szkolenie ,,Coaching operacyjny w skutecznym zarządzaniu Działem Sprzedaży“ przeznaczone jest dla osób odpowiedzialnych za zarządzanie Działami Sprzedaży, a w szczególności do osób odpowiedzialnych za nadzorowanie jakości i efektywności pracy zespołu sprzedaży.

Szczególnie polecane jest:

  • Dyrektorom i Kierownikom Działów Sprzedaży (w tym Regionalnym Kierownikom Sprzedaży),
  • Koordynatorom Doradców Finansowych, Przedstawicieli Handlowych, Sprzedawców bezpośrednichw punktach sprzedaży i obsługi klienta, sprzedawcom D2D, Koordynatorom sieci sprzedaży,
  • Osobom nadzorującym jakość i efektywość w punktach sprzedaży, w tym Trenerom wewnętrznym

Szkolenie skierowane jest do osób, które prowadzą coaching i chcą usystematyzować swoją wiedzę, wymienić się doświadczeniami oraz do osób, które dopiero zaczynają swoją ścieżkę kariery w obszarze kierowania zespołem sprzedażowym.

CELE SZKOLENIA
W dzisiejszych czasach nie możemy mówić o szybkim wsparciu i rozwoju menadżera w zakresie coachingu operacyjnego bez omawiania stylów kierowania Kena Blancharda. Style kierowania Blancharda w prosty i przejrzysty sposób pozwalają na  dobór odpowiednich technik działania dopasowanych do etapu rozwoju handlowca. 

Podczas szkolenia nie skupiamy się na teoretycznym omówieniu etapów coachingu. Naszym celem jest wsparcie szefów sprzedaży w osiąganiu postawionych przed nimi celów poprzez podzielenie się sprawdzonymi rozwiązaniami i narzędziami nieodzownymi w efektywnym zarządzaniu sprzedażą, które mogą zastosować w swojej pracy już następnego dnia po szkoleniu.

Uczestnicy w trakcie szkolenia i w materiałach otrzymują pomocne arkusze, zwroty, które mogą zastosować w pracy, a w trakcie ćwiczeń i warsztatów uczestnicy zapoznają się i praktycznie przećwiczą etapy prowadzenia rozmów coachingowych z uwzględnieniem poziomu dojrzałości i osobowości pracownika.

Celem szkolenia ,,Coaching operacyjny w skutecznym zarządzaniu Działem Sprzedaży“ jest zapoznanie uczestników z koncepcją coachingu operacyjnego oraz przygotowanie szefów sprzedaży do rozpoczęcia praktycznego stosowania tej metody w skutecznym zarządzaniu zespołem sprzedaży oraz podnoszenie jakości i efektywności sprzedaży w swojej firmie.

Celem szkolenia jest również rozwój kompetencji menadżerskich w zakresie prowadzenia coachingu indywidualnego i grupowego.

KORZYŚCI ZE SZKOLENIA
Podczas  szkolenia ,,Coaching operacyjny w skutecznym zarządzaniu Działem Sprzedaży“  uczestnicy dowiedzą się:

  • Czym jest coaching operacyjny i jakie może przyjmować formy w sprzedaży?
  • Co wpływa na efektywność coachingu?
  • Jakie są cechy dobrego menadżera – caoch‘a?
  • Jak umiejętnie stymulować pracowników sprzedaży do rozwoju?
  • Jak diagnozować etap rozwoju pracownika sprzedaży i jego potrzeby związane z rozwojem?
  • Jak kierować i jak wspierać osoby na poszczególnych etapach rozwoju?
  • Jak ustalać cele coachingu dla pracowników sprzedaży?
  • Jak prowadzić coaching operacyjny w Dziale Sprzedaży?
  • Jakich pytan używać, by uzyskać satysfakcjonujące nas odpowiedzi?
  • Jak prawidłowo udzielać informacji zwrotnej i korygować zachowania?
  • Jak motywować i angażować w rozwój, a jak nie demotywować poprzez coaching?
  • Jakie narzędzia zastosować, aby zwiększyć efektywność sprzedaży i efektywność prowadzonego cachingu?
PROGRAM SZKOLENIA
Szkolenie będzie prowadzone zgodnie z cyklem Kolba i potrzebami/oczekiwaniami uczestników i dopasowane pod ich potrzeby i branże. Przed szkoleniem najczęściej w formie ankiety elektronicznej wykonywane jest badanie potrzeb i oczekiwać wobec szkolenia każdego zgłoszonego uczestnika szkolenia.

CZYM JEST COACHING OPERACYJNY W SPRZEDAŻY?

  • Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży
  • Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania
  • Różne rodzaju coachingu – informacje ogólne: Life coaching, Coaching biznesowy
  • Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego
  • Cechy dobrego menadżera – coach’a

FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY

  • Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży
  • Coaching indywidualny
    – Wspólna wizyta u Klienta
    – Rozmowa twarzą w twarz
  • Coaching grupowy
  • Klasyfikacja zachować Lidera – Szefa Sprzedaży
    – Zachowania instruujące
    – Zachowania wspierające
  • Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca

NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM

  • Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda
  • Kim jestem – mój preferowany styl zarządzania
  • Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników
    – S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę
    – S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie
    – S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń
    – S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki

DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH

  • Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania
    – Etap R 1 entuzjastyczny początkujący, a potrzeby pracownika
    – Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń, a potrzeby pracownika
    – Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika
    – Etap R 4 samodzielny pracownik, a potrzeby pracownika
  • Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? Ćwiczenia
  • Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
    – Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem)
    – Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży)
    – Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji)
  • Cykl rozwoju – Cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“.

STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ

  • Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca.
  • Kontrakt
  • Zachęcenie pracownika do samooceny
  • Przekazanie informacji zwrotnej uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi
  • Wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć
  • Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?)
  • Zmotywowanie do działania
  • Podsumowanie ustaleń
  • Arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu
  • Arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa
  • Arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej

AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY – PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU

  • Autorytet szefa sprzedaży
  • Bariery w komunikacji szefa sprzedaży
  • Język reaktywny, a proaktywny w komunikacji z pracownikiem
  • Narzędzia kontroli rozmowy
  • Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym
  • Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem

NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY

  • Standard pracy – wypracowanie modelu
  • Standard wizyty – wypracowanie modelu
  • Ocena okresowa pracownika – wypracowanie modelu
  • System raportowania – omówienie

TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU

  • Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
  • Reakcje pracowników i metody postępowania
  • Wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje
  • Błędy popełniane przez szefów sprzedaży

ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA

  • Podsumowanie i najważniejsze wnioski płynące ze szkolenia
  • Stworzenie Indywidualnego Planu Działania
  • Ocena szkolenia
TRENER PROWADZĄCY SZKOLENIE
Piotr-majtyka-trener-HILLWAYPiotr Majtyka – trener sprzedaży, konsultant, coach, praktyk biznesu.

Ukończył Wyższą Szkołę Humanistyczno – Pedagogiczną na wydziale Zarządzania i Marketingu. Absolwent Akademii Trenerów Sprzedaży, licznych kursów i seminariów związanych z zarządzaniem zasobami ludzkimi i sprzedażą.

Zawodowo przez 10 lat związany z działem sprzedaży  w polskich i światowych  korporacjach  na rynku  FMCG i budowlanym (m.in. Sony, Diageo, Henkel) otrzymując nagrody za wyniki sprzedażowe i inicjatywy ponadprogramowe.

Swoją karierę w handlu i sprzedaży rozpoczynał od funkcji Merchandisera następnie Przedstawiciela Handlowego, poprzez Area Sales Managera – Regionalnego Kierownika Sprzedaży, aż po funkcję Key Account Managera.  Jako Menadżer zespołów sprzedażowych  zajmował się m.in. koordynowaniem pracy zespołów ( w tym regularny coaching, rekrutacja, selekcja, adaptacja nowych pracowników, rozwój  ich umiejętności w obszarach dotyczących  m.in.  profesjonalnej wizyty handlowej, optymalizacji procesów sprzedażowych, wiedzy produktowej, obsługi klienta, skutecznego merchandisingu).

W trakcie swojej pracy uczestniczył w budowaniu  programów strategii sprzedaży – zarówno działań dystrybucyjnych  jak i marketingowych. Swoje doświadczenie zawodowe przenosi na grunt szkoleń i skutecznie wykorzystuje w praktyce trenerskiej. Specjalizuje się w szkoleniach z tematyki: zarządzania sprzedażą, zarządzania zespołem i leadershipu, coachingu i feedbacku, technik sprzedaży i obsługi klienta, rozwoju osobistego i merchandisingu.

METODOLOGIA SZKOLENIA
Szkolenie dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. 80% warsztaty i ćwiczenia. Zarówno symulacje z podziałem na role, scenki, studium przypadków, demonstracje prowadzącego, anty-przykłady, gry przygotowane są na podstawie naszych praktycznych doświadczeń. Scenariusze tych zadań opisują realne sytuacje zawodowe uczestników (dane z badania potrzeb organizacji).
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> indywidualne plany rozwoju, konsultacje z Trenerem, ewentualnie On the Job Training -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?

A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces zarządzania?

Zapraszamy do kontaktu!

E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82

Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.