Prospecting. Sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych klientów
W dzisiejszych czasach coraz częściej stajemy przed wyzwaniem jakim jest pozyskanie nowego klienta – czyli prospecting. Często brakuje nam czasu nad obraniem strategii, funduszy na pozyskanie narzędzi, gubimy się w notatkach, nie pamiętamy do kogo mieliśmy zadzwonić po 3 miesiącach; pamiętamy, że mieliśmy zadzwonić do jednego Klienta po pół roku, ale nie możemy znaleźć do niego kontaktu – sytuacje z którymi spotyka się wielu z nas osób pracujących w sprzedaży.
- Czy Twój zespół ma problem z pozyskaniem nowych Klientów?
- Czy masz wrażenie, że poszczególni handlowcy działają chaotycznie, nie stosują podstawowych narzędzi ułatwiających zarządzania sprzedażą?
- Czy w Twoim zespole pracownicy zapominają o kontaktach z byłymi, ale nadal potencjalnymi i ważnymi Klientami?
- Czy w postawach poszczególnych pracowników dostrzegasz brak kreatywności w działaniu?
- Czy Twój zespół sprzedaży potrzebuje praktycznych inspiracji w celu kreowania szans sprzedażowych?
Jeżeli choć raz powiedziałeś TAK, to jest to szkolenie dla Twojego zespołu.
Kliknij poniżej i rozwiń interesujący Cię element opisu szkolenia!
Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób odpowiedzialnych za samodzielne pozyskiwanie klientów – Przedstawicieli Handlowych, Specjalistów ds. Sprzedaży, Doradców Finansowych, Doradców Klienta oraz osób, które odpowiadają za pozyskanie klienta, znają podstawy sprzedaży i chcą zwiększyć swoją efektywność w działaniu.
- jak planować działania sprzedażowe, by osiągnąć postawione przed nami cele?
- jak zorganizować działania prospectingowe i co wchodzi w ich zakres?
- co robić i o czym nie zapominać, by skutecznie zarządzać własną sprzedażą?
- jakie informacje można wykorzystać do zainicjowania / zintensyfikowania kontaktów z klientem?
- jak działać kreatywnie w sprzedaży?
- jak wyostrzyć swój zmysł sprzedażowy na możliwość pozyskania nowego klienta?
- jak wykorzystywać ogólnodostępne informacje do zwiększania szans sprzedażowych?
- jak nie marnować szans sprzedażowych?
- jak przejmować klienta konkurencji?
- jak efektywnie umawiać spotkania?
- jak przygotować się do spotkania, by klient chciał nam poświęcić swój cenny czas?
- jak budować pozytywne relacje z klientami, by zwiększać przychody z danego klienta?
- Zasady jakimi rządzi się prospecting – zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej
- Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych
- Systemy informatyczne w zarządzaniu leadami
Plan działań prospectingowych
- Określenie celu sprzedażowego
- Określenie targetu klientów
- Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie
- Monitorowanie działań
Zdefiniowanie profilu Klienta – segmentacja rynku, grupa docelowa
- Zdefiniowanie grupy docelowej
- Kryteria określające klienta – cechy klienta
Dopasowanie do grupy docelowej
- Dopasowanie produktu/usługi
Zarządzanie portfelem Klientów
- Lejek sprzedażowy
- Kryteria sukcesu w sprzedaży, czyli analiza wyników własnej pracy
- Zasada Pareto
- Budowanie własnej bazy klientów
- Odzyskiwanie klientów biernych – sposoby odnawiania relacji handlowych
Wstęp do kontaktu z klientem
- „Biały wywiad” – czyli jak efektywnie przygotować się do kontaktu?
- Ogólnodostępne bezpłatne narzędzia monitoringu danych na temat klientów
- Wstęp do telefonicznego umawiania spotkań
- Budowanie wizerunku podczas rozmowy telefonicznej
- Emisja głosu – ćwiczenie intonacji
- Sondowanie zainteresowania klienta podczas rozmowy telefonicznej
- Kontraktowanie – najskuteczniejsza metoda umawiania spotkań
- Rozmowa telefoniczna – umawianie spotkania – ćwiczenia z feedbackiem trenera
- Jak reagować na odmowy klientów? Jakie proponować inne działania?
- Kiedy odnawiać kontakt telefoniczny
- Odbywanie spotkań, bez wcześniejszego umawiania się z klientem
Przejmowanie klientów od konkurencji – sposobem na wzrost konwersji sprzedaży
- Jak przekonać klienta?
- Klient pozornie nie zainteresowany
- Polecenia i rekomendacje
- Zasady jakimi rządzi się prospecting – zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej
- Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych
- Systemy informatyczne w zarządzaniu leadami
Plan działań prospectingowych
- Określenie celu sprzedażowego
- Określenie targetu klientów
- Podejmowanie działań prospectingowych w miejscach, gdzie są nasi klienci
- Zmiana metod działań prospectingowych
- Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie
- Monitorowanie działań
Zdefiniowanie profilu Klienta – segmentacja rynku, grupa docelowa
- Segmentacja rynku
- Zdefiniowanie grupy docelowej
- Kryteria określające klienta – cechy klienta
- Stworzenie opisu klienta docelowego
Dopasowanie do grupy docelowej
- Dopasowanie produktu/usługi
- Dopasowanie kanałów reklamowych
- Odpowiedni język i styl komunikacji
- Dostosowanie obsługi klienta
- Właściwy dobór kanałów dystrybucji
Styl działania, a efekty – sprzedawca „zbieracz” czy „kreator”?
- Kreatywność w sprzedaży – działania niekonwencjonalne
- Bądź widoczny w sieci – zbuduj osobistą markę w internecie
- Internet jako narzędzie pozyskiwania nowych klientów
- Możliwości jakie daje internet w pozyskiwaniu wiedzy na temat trendów rynkowych i zachowań konsumentów
Zarządzanie portfelem Klientów
- Lejek sprzedażowy
- Kryteria sukcesu w sprzedaży, czyli analiza wyników własnej pracy
- Zasada Pareto
- Budowanie własnej bazy klientów
- Odzyskiwanie klientów biernych – sposoby odnawiania relacji handlowych
Networking – co to takiego i jakimi prawami się rządzi?
- Cechy networkingu
- Czym nie jest networking
- E-networking – budowanie kontaktów w sieci, czyli gdzie?
- Jakie korzyści networking może dać sprzedawcy
- Tracenie szans pozyskania klienta. Marnowanie szans na sprzedaż
Wstęp do kontaktu z klientem
- „Biały wywiad” – czyli jak efektywnie przygotować się do kontaktu?
- Ogólnodostępne bezpłatne narzędzia monitoringu danych na temat klientów
- Wstęp do telefonicznego umawiania spotkań
- Standardowy proces umówienia spotkania
- Podstawowe zasady efektywnego umawiania spotkań
- Rozmowa telefoniczna – umawianie spotkania
- Idealne rozpoczęcie rozmowy telefonicznej z potencjalnym Klientem
Przejmowanie klientów od konkurencji – sposobem na wzrost konwersji sprzedaży
- Jak przekonać klienta?
- Klient pozornie nie zainteresowany
- Polecenia i rekomendacje
- Firmowe programy rekomendacyjne
- Najbardziej niekonwencjonalne i zaskakujące rozwiązania są najskuteczniejsze
Dyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.
Prowadząc szkolenia nie tylko przekazuje swoją wiedzę i doświadczenie, ale także wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wzajemnej wymiany doświadczeń. Każdy z uczestników jego szkoleń ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzania z innej perspektywy, dzięki której efektywnie zwiększy swoją skuteczność.
Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych
z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego.
W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej
40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania.
Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych,
w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu.
Doświadczenie Trenera w projektach szkoleniowo-doradczych w obszarze zarządzania zmianą:
PKP PLK S.A. – Szkolenia i coaching wyższej i średniej kadry menedżerskiej w zakresie zarządzania personelem, zarządzania zmianą (627 osób, 47 grup, 94 dni szkoleniowe), zarządzania czasem, zarządzania projektami, wdrażania i przeprowadzania ocen kompetencji. Łącznie ok. 300 dni szkoleniowych w tym ok. 2000 uczestników.
2 czterogodzinne sesje online
Szkolenia otwarte są to szkolenia dla wszystkich chętnych. Na takie szkolenia przedsiębiorstwa mogą kierować swoich pracowników lub pracownicy firm, managerowie mogą zgłaszać się sami poprzez kontakt z wewnętrznym Działem HR, który zazwyczaj dysponuje budżetem na szkolenia otwarte.
METODOLOGIA SZKOLENIA OTWARTEGO
Jako jedna z nielicznych instytucji szkoleniowych w Polsce dbamy o to, aby szkolenia otwarte były dopasowane do potrzeb uczestników.
W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!
Zajęcia prowadzone są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.
Skuteczne przyswajanie nowych wiadomości i umiejętności jest możliwe wyłącznie w warunkach aktywnej uwagi słuchaczy. Jeśli nie są oni zaciekawieni, zmotywowani do słuchania, nie uczą się. Szkolenie prowadzi Trener, który potrafi zarazić entuzjazmem, inicjatywą oraz przyjemnością z nauki.
Nasz Trener z całej dostępnej mu wiedzy wybierze rzeczy kluczowe, zgodne z potrzebami i oczekiwaniami uczestników.
WYCENA I SYSTEM RABATOWY
Cena szkolenia online: 797 netto/os za 2 czterogodzinne sesje online
System rabatowy:
- Zgłoszenia 2 osób – 5% rabatu
- Zgłoszenia 3 osób – 10% rabatu
Rabaty nie łączą się, istnieje możliwość negocjacji cen przy zgłoszeniu większej ilości osób.
W cenie szkolenia otwartego:
- Prowadzenie szkolenia przez doświadczonego Trenera Biznesu
- Komplet materiałów szkoleniowych wraz z ćwiczeniami dla uczestników
- Certyfikaty uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym wg standardu SUS 2.0
- Konsultacje szkoleniowe
- Lunch oraz przerwy kawowe w trakcie szkolenia stacjonarnego
TERMINY I MIEJSCE SZKOLENIA
Szkolenie online czas trwania: 2 czterogodzinne sesje online.
Zaplanowane jest następujące terminy, na które można przesłać zgłoszenie lub zarezerwować miejsce e-mailowo:
- 1 – 2.02.2021 w godzinach 9:00 – 13:00
- 22- 23.03.2021 w godzinach 9:00 – 13:00
HARMONOGRAM SZKOLENIA ONLINE
Pierwsza sesja szkoleniowa:
- moduł szkoleniowy 9:00 – 10:30
- przerwa 15 minut
- moduł szkoleniowy 10:45 – 13:00
Druga sesja szkoleniowa:
- moduł szkoleniowy 9:00 – 10:30
- przerwa 15 minut
- moduł szkoleniowy 10:45 – 13:00
Sprawdź aktualne terminy szkoleń otwartych – zobacz pełne Kalendarium –> kliknij
FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY I WARUNKI UCZESTNICTWA
Formularz zgłoszeniowy na szkolenie otwarte –> kliknij
Warunki uczestnictwa –> kliknij
- szkolenie otwarte online – dla wszystkich chętnych, umożliwiające między innymi wymianę doświadczeń między Menadżerami
- szkolenie dedykowane online – szyte pod potrzeby – (digital learning, distance learning)
Szkolenia dedykowane możliwe formy realizacji:
- organizacja webinaru dla większej grupy osób realizowane zdalnie on-line z tematu (do 1,5h) z nagraniem lub bez. Z możliwością wyceny licencji na odtwarzanie w ramach organizacji.
- organizacja dedykowanego warsztatu online (szytego na miarę szkolenia dla grupy warsztatowej)
- przygotowanie plików SCORM do platformy e-learningowej Klienta
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE ONLINE – INTERAKTYWNY WARSZTAT ONLINE
Szkolenie zamknięte, szyte pod potrzeby firmy i uczestników szkolenia. Realizowane w formie zdalnej w formie interaktywnego warsztatu online ,,na żywo” z pełnym udziałem i zaangażowaniem uczestników.
Ze względu na efektywność i jakość szkolenia oraz komfort pracy uczestników i Trenera program przygotowujemy w serii np. 3-8 sesji warsztatów online trwających maksymalnie do ok. 2 godzin w rozłożeniu na ustalony okres czasu np. tygodnia, dwóch.
Często projekt rozwojowy przeplatamy pomiędzy sesjami mikro-zadaniami wdrożeniowymi dla uczestników do zastosowania w codziennej pracy.
Wykorzystujemy licencjonowane narzędzia do prowadzenia warsztatów on-line dla grup warsztatowych -6-15 osób.
Prowadzą Trenerzy praktycy biznesu z doświadczeniem w szkoleniach on-line
Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).
MIEJSCE SZKOLENIA
Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.
Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces sprzedaży i pracę swoich handlowców?
E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82
Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.