Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób odpowiedzialnych za samodzielne pozyskiwanie klientów – Przedstawicieli Handlowych, Specjalistów ds. Sprzedaży, Doradców Finansowych, Doradców Klienta oraz osób, które odpowiadają za pozyskanie klienta, znają podstawy sprzedaży i chcą zwiększyć swoją efektywność w działaniu.

• Jak planować działania sprzedażowe, by osiągnąć postawione przed nami cele?
• Jak zorganizować działania prospectingowe i co wchodzi w ich zakres?
• Co robić i o czym nie zapominać, by skutecznie zarządzać własną sprzedażą?
• Jakie informacje można wykorzystać do zainicjowania / zintensyfikowania kontaktów z klientem?
• Jak działać kreatywnie w sprzedaży?
• Jak wyostrzyć swój zmysł sprzedażowy na możliwość pozyskania nowego klienta?
• Jak wykorzystywać ogólnodostępne informacje do zwiększania szans sprzedażowych?
• Jak nie marnować szans sprzedażowych?
• Jak przejmować klienta konkurencji?
• Jak efektywnie umawiać spotkania?
• Jak przygotować się do spotkania, by klient chciał nam poświęcić swój cenny czas?
• Jak budować pozytywne relacje z klientami, by zwiększać przychody z danego klienta?

• Zasady jakimi rządzi się prospecting – zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej
• Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych
• Systemy informatyczne w zarządzaniu leadami

Plan działań prospectingowych

• Określenie celu sprzedażowego
• Określenie targetu klientów
• Podejmowanie działań prospectingowych w miejscach, gdzie są nasi klienci
• Zmiana metod działań prospectingowych
• Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie
• Monitorowanie działań

 Zdefiniowanie profilu Klienta – segmentacja rynku, grupa docelowa

• Segmentacja rynku
• Zdefiniowanie grupy docelowej
• Kryteria określające klienta – cechy klienta
• Stworzenie opisu klienta docelowego

Dopasowanie do grupy docelowej

• Dopasowanie produktu/usługi
• Dopasowanie kanałów reklamowych
• Odpowiedni język i styl komunikacji
• Dostosowanie obsługi klienta
• Właściwy dobór kanałów dystrybucji

Styl działania, a efekty – sprzedawca „zbieracz” czy „kreator”?

• Kreatywność w sprzedaży – działania niekonwencjonalne
• Bądź widoczny w sieci – zbuduj osobistą markę w internecie
• Internet jako narzędzie pozyskiwania nowych klientów
• Możliwości jakie daje internet w pozyskiwaniu wiedzy na temat trendów rynkowych i zachowań konsumentów

Zarządzanie portfelem Klientów

• Lejek sprzedażowy
• Kryteria sukcesu w sprzedaży, czyli analiza wyników własnej pracy
• Zasada Pareto
• Budowanie własnej bazy klientów
• Odzyskiwanie klientów biernych – sposoby odnawiania relacji handlowych

Networking – co to takiego i jakimi prawami się rządzi?

• Cechy networkingu
• Czym nie jest networking
• E-networking – budowanie kontaktów w sieci, czyli gdzie?
• Jakie korzyści networking może dać sprzedawcy
• Tracenie szans pozyskania klienta. Marnowanie szans na sprzedaż

Wstęp do kontaktu z klientem

• „Biały wywiad” – czyli jak efektywnie przygotować się do kontaktu?
• Ogólnodostępne bezpłatne narzędzia monitoringu danych na temat klientów
• Wstęp do telefonicznego umawiania spotkań
• Standardowy proces umówienia spotkania
• Podstawowe zasady efektywnego umawiania spotkań
• Rozmowa telefoniczna – umawianie spotkania
• Idealne rozpoczęcie rozmowy telefonicznej z potencjalnym Klientem

Przejmowanie klientów od konkurencji – sposobem na wzrost konwersji sprzedaży

• Jak przekonać klienta?
• Klient pozornie nie zainteresowany
• Polecenia i rekomendacje
• Firmowe programy rekomendacyjne
• Najbardziej niekonwencjonalne i zaskakujące rozwiązania są najskuteczniejsze

Dyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.

Prowadząc szkolenia nie tylko przekazuje swoją wiedzę i doświadczenie, ale także wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wzajemnej wymiany doświadczeń. Każdy z uczestników jego szkoleń ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzania z innej perspektywy, dzięki której efektywnie zwiększy swoją skuteczność.

Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych
z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego.

W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej
40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania.
Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych,
w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu.

Doświadczenie Trenera w projektach szkoleniowo-doradczych w obszarze zarządzania zmianą:

PKP PLK S.A. – Szkolenia i coaching wyższej i średniej kadry menedżerskiej w zakresie zarządzania personelem, zarządzania zmianą (627 osób, 47 grup, 94 dni szkoleniowe), zarządzania czasem, zarządzania projektami, wdrażania i przeprowadzania ocen kompetencji. Łącznie ok. 300 dni szkoleniowych w tym ok. 2000 uczestników.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie,  dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

MIEJSCE SZKOLENIA

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.