Sprzedaż konsultacyjna – sprzedaż oparta na zaufaniu

Sprzedaż konsultacyjna - sprzedaż doradcza - szkolenie otwarteNie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta.” Jeff Bezos, szef księgarni Amazon

Sprzedaż usług profesjonalnych nie jest tradycyjną sprzedażą usług – to sprzedaż nie produktu, a rozwiązań.

To sprzedaż oparta na konsultacjach i doradztwie budowanych na relacjach partnerskich.

Nie mają tu zastosowania ani zwykłe techniki sprzedaży, ani techniki perswazji. Tu liczy się jedno: strategiczne zrozumienia celów biznesowych klienta i umiejętność zaspokojenia potrzeb związanych z rozwiązywaniem strategicznych problemów – takich jak m.in. wybór kanałów dystrybucji produktów, usług czy wzrost udziału w rynku poprzez wzrost konwersji sprzedaży lub kreowanie wizerunku marki w oparciu o wysoką jakość świadczonych usług. Od konsultanta – handlowca wymaga się znakomitej znajomości rynku i produktów popartej kreatywnością w indywidualnym dopasowaniu się do potrzeb klienta. Współpraca opiera się na budowaniu relacji popartej otwartością i zaufaniem.

Kliknij poniżej i rozwiń interesujący Cię element opisu szkolenia!

GRUPA DOCELOWA – UCZESTNICY SZKOLENIA
Szkolenie Sprzedaż konsultacyjna (sprzedaż doradcza) przeznaczone jest dla osób zajmujących się sprzedażą usług profesjonalnych (np. IT, call center, zaawansowanych rozwiązań technologicznych i systemowych), w których decydentami o wyborze usługi są często Zarządy firm, a  podejmowana decyzja jest decyzją strategiczną dla organizacji.
KORZYŚCI ZE SZKOLENIA
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieli jak:

  • Odpowiednio przygotować się do procesu sprzedaży konsultacyjnej
  • Odkryć i zrozumieć strategiczne potrzeby potencjalnych klientów zdobywając głęboką wiedzę o organizacji
  • Proponować kreatywne rozwiązania, które odpowiadają na indywidualne potrzeby klienta
  • Finalizować proces korzystnego porozumienia dla obu stron.
PROGRAM SZKOLENIA
W programie szkolenia Sprzedaż konsultacyjna (sprzedaż doradcza) m.in.

  • Czym jest sprzedaż doradcza
  • Różnice między sprzedażą tradycyjną a doradczą
  • Elementy strategicznego rozwiązywania problemów Klienta
  • Jaką rolę pełni konsultant – handlowiec
  • W jaki sposób przygotować ofertę przy danych zapytaniach
  • W jaki sposób prezentować przygotowaną ofertę u Klienta

SZCZEGÓŁOWY  PROGRAM  SZKOLENIA:

Rola Konsultanta: Doradca czy Sprzedawca?

  • Jakie korzyści możesz odnieść, jeżeli Klienci będą Ci bardziej ufać? Wartość biznesowa umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu.
  • Techniki budowania zaufania. Rekomendowane zachowania, strategie kształtowania relacji.
  • Zasady budowania długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
  • Autentyczne relacje czy techniczne zabiegi? Czy budowanie zaufania jest jedynie wyrachowaną strategią ukierunkowaną na korzyści finansowe, czy zbiorem  unikalnych, osobistych umiejętności?
  • Czynniki Satysfakcji Klienta – co decyduje o zaufaniu i satysfakcji Klienta i przywiązuje go do firmy?

Trzy Kluczowe role sprzedawcy- konsultanta. 

  • Trzy Kluczowe role sprzedawcy w procesie sprzedaży konsultacyjnej: Koordynator Strategiczny, Doradca Biznesowy, Partner Długoterminowy.
  • Zasady budowania relacji biznesowej opartej o najwyższy poziom zaufania osobistego i profesjonalnego do Konsultanta.
  • Zasady budowania własnego wizerunku jako profesjonalisty, któremu Klient może bezwzględnie zaufać.
  • Granice relacji osobistych i profesjonalnych – gdzie je postawić?

Budowanie zaufania w relacjach profesjonalnych – etapy, zasady, zagrożenia

  • Kluczowe czynniki wpływające na zaufanie w relacji Doradca – Klient
  • 5 etapów  procesu budowania zaufania: zaangażowanie, słuchanie, kontekst, wizja, zobowiązanie i zasady postępowania na każdym z etapów.
  • Techniki, zachowania, narzędzia, sposoby – nie tylko emocje, także profesjonalne metody
  • Pułapka inteligencji i pułapka egocentryzmu

 Rozumienie potrzeb Klientów-techniki analizy i porządkowania informacji

  • Budowanie wiarygodności profesjonalnej w kontekście wiedzy merytorycznej.
  • Praca z różnymi typami Klientów. Analiza i zrozumienie potrzeb Klientów – warunkiem przedstawienia właściwej oferty.
  • Technika tworzenia alternatywnej rzeczywistości jako sposób na analizę potrzeb Klientów i zrozumienie ich motywacji.
  • Myślenie nielinearne w analizie potrzeb Klientów. Notowanie nielinearne jako narzędzie porządkowania informacji.

Bariery, trudności, sytuacje kryzysowe we współpracy z Klientem–rola Sprzedawcy Konsultanta. 

  • Narzędzia kontroli realizacji zobowiązań jako sposób na budowanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa
    w momencie rozpoczęcia współpracy.
  • Bariery wejścia w rolę zaufanego doradcy- na jakie trudności napotkamy?
    Prezentacja rozwiązań- techniki prezentacji i dobór argumentów.
  • Trudności w realizacji pełnej roli Sprzedawcy- Konsultanta wynikające z problemów operacyjnych, jakościowych, innych sytuacji kryzysowych w relacji z Klientem.
  • Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w relacji z Klientem  – wykorzystanie wątpliwości do wzmocnienie zaufania ze strony Klienta
  • Panowanie nad przebiegiem spotkania prezentacyjnego – budowanie relacji z grupą odbiorców..

Praca w modelu sprzedaży konsultacyjnej w Twojej firmie 

  • Mocne i słabe strony filozofii „Sprzedaży konsultacyjnej” a realiach Twojej  firmy: co możemy zyskać? Jakie ograniczenia nie pozwalają nam do końca wykorzystać zasad sprzedaży konsultacyjnej?
  • Problemy i kryzysowe sytuacje w trakcie realizacji projektu
  • Odzyskiwanie zaufania – sytuacje kryzysowe
  • Podsumowanie – prezentacja własna.
  • Wnioski – jakich zmian i wsparcia potrzebujemy, aby w pełni wykorzystać do budowania relacji z Klientami zasad sprzedaży konsultacyjnej?
TRENER PROWADZĄCY
JACEK ŁABUŃSKI – TRENER BIZNESU

Dyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.

Prowadząc szkolenia nie tylko przekazuje swoją wiedzę i doświadczenie, ale także wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wzajemnej wymiany doświadczeń. Każdy z uczestników jego szkoleń ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzania z innej perspektywy, dzięki której efektywnie zwiększy swoją skuteczność.

Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych
z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego.

W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej
40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania.
Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych,
w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu.

Doświadczenie Trenera w projektach szkoleniowo-doradczych w obszarze zarządzania zmianą:

PKP PLK S.A. – Szkolenia i coaching wyższej i średniej kadry menedżerskiej w zakresie zarządzania personelem, zarządzania zmianą (627 osób, 47 grup, 94 dni szkoleniowe), zarządzania czasem, zarządzania projektami, wdrażania i przeprowadzania ocen kompetencji. Łącznie ok. 300 dni szkoleniowych w tym ok. 2000 uczestników.

SZKOLENIE DEDYKOWANE – szczegóły
Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie,  dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

MIEJSCE SZKOLENIA

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.

Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?

A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces sprzedaży i pracę swoich handlowców?

Zapraszamy do kontaktu!

E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82

Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.