“Trzymaj się z dala od ludzi, którzy tłamszą twoje marzenia. Mali ludzie zawsze to robią. Jednak naprawdę wielcy sprawiają, że Ty także możesz stać się wielki.”
– Mark Twain
Sprzedaż to dynamiczne środowisko. Wymaga kreatywnego podejścia, dostrzegania okazji i korelacji oraz szybkiego wprowadzania zmian. Najlepsi menadżerowie sprzedaży – coachowie sprzedaży nie mówią handlowcom, co mają robić. Koncentrują się na zachowaniach, które zaistniały w bieżącej sytuacji oraz bezpośrednio wpłynęły na rezultaty i na nich budują nowe strategie postępowania. Pozwala im na to m.in. coaching operacyjny, który jest szczególnym rodzajem coachingu, kiedy coach obserwuje i bierze udział w codziennych aktywnościach pracownika.
- Czy Ty jako szef sprzedaży masz wrażenie, że potrzebujesz konkretnej wiedzy i praktycznych narzędzi, jak podnieść efektywność zespołu sprzedaży?
- Czy Twój zespół sprzedaży pomimo udziału w wielu szkoleniach związanych z rozwojem kompetencji sprzedażowych w dalszym ciągu nie osiąga założonych przez Ciebie celów?
- Czy Ty jako szef sprzedaży masz ograniczony budżet na szkolenia i cały ciężar rozwoju pracowników spoczywa na Tobie?
- Czy w ostatnim czasie otrzymałeś negatywne informacje ze strony klientów lub współpracowników
na temat zachowania konkretnego handlowca? - Czy w Twoim zespole sprzedaży są osoby, które pracują nieefektywnie?
- Czy w Twoim zespole są osoby, którzy prezentują nieodpowiednią postawę?
- Czy w Twoim zespole są osoby, który nie widzą potrzeby zmian w swoim sposobie sprzedaży?
- Czy w Twoim zespole są osoby, które wpływają demotywująco na działania innych pracowników działu sprzedaży?
- Czy w swojej pracy miałeś sytuacje, że jako szef sprzedaży zamiast zmotywować pracownika osiągnąłeś odwrotny efekt?
Jeżeli jesteś menadżerem zespołu sprzedaży i choć raz odpowiedziałeś TAK szkolenie to jest dla Ciebie
Kliknij poniżej i rozwiń interesujący Cię element opisu szkolenia!
[toggle title=”GRUPA DOCELOWA ? UCZESTNICY SZKOLENIA” style=”2″]
Szkolenie ,,Coaching operacyjny w skutecznym zarządzaniu Działem Sprzedaży? przeznaczone jest dla osób odpowiedzialnych za zarządzanie Działami Sprzedaży, a w szczególności do osób odpowiedzialnych za nadzorowanie jakości i efektywności pracy zespołu sprzedaży.
Szczególnie polecane jest:
- Dyrektorom i Kierownikom Działów Sprzedaży (w tym Regionalnym Kierownikom Sprzedaży),
- Koordynatorom Doradców Finansowych, Przedstawicieli Handlowych, Sprzedawców bezpośrednichw punktach sprzedaży i obsługi klienta, sprzedawcom D2D, Koordynatorom sieci sprzedaży,
- Osobom nadzorującym jakość i efektywość w punktach sprzedaży, w tym Trenerom wewnętrznym
Szkolenie skierowane jest do osób, które prowadzą coaching i chcą usystematyzować swoją wiedzę, wymienić się doświadczeniami oraz do osób, które dopiero zaczynają swoją ścieżkę kariery w obszarze kierowania zespołem sprzedażowym.
[/toggle]
[toggle title=”CELE SZKOLENIA” style=”2″]
W dzisiejszych czasach nie możemy mówić o szybkim wsparciu i rozwoju menadżera w zakresie coachingu operacyjnego bez omawiania stylów kierowania Kena Blancharda. Style kierowania Blancharda w prosty i przejrzysty sposób pozwalają na dobór odpowiednich technik działania dopasowanych do etapu rozwoju handlowca.
Podczas szkolenia nie skupiamy się na teoretycznym omówieniu etapów coachingu. Naszym celem jest wsparcie szefów sprzedaży w osiąganiu postawionych przed nimi celów poprzez podzielenie się sprawdzonymi rozwiązaniami i narzędziami nieodzownymi w efektywnym zarządzaniu sprzedażą, które mogą zastosować w swojej pracy już następnego dnia po szkoleniu.
Uczestnicy w trakcie szkolenia i w materiałach otrzymują pomocne arkusze, zwroty, które mogą zastosować w pracy, a w trakcie ćwiczeń i warsztatów uczestnicy zapoznają się i praktycznie przećwiczą etapy prowadzenia rozmów coachingowych z uwzględnieniem poziomu dojrzałości i osobowości pracownika.
Celem szkolenia ,,Coaching operacyjny w skutecznym zarządzaniu Działem Sprzedaży? jest zapoznanie uczestników z koncepcją coachingu operacyjnego oraz przygotowanie szefów sprzedaży do rozpoczęcia praktycznego stosowania tej metody w skutecznym zarządzaniu zespołem sprzedaży oraz podnoszenie jakości i efektywności sprzedaży w swojej firmie.
Celem szkolenia jest również rozwój kompetencji menadżerskich w zakresie prowadzenia coachingu indywidualnego i grupowego.
[/toggle]
[toggle title=”KORZYŚCI ZE SZKOLENIA” style=”2″]
Podczas szkolenia ,,Coaching operacyjny w skutecznym zarządzaniu Działem Sprzedaży? uczestnicy dowiedzą się:
- Czym jest coaching operacyjny i jakie może przyjmować formy w sprzedaży?
- Co wpływa na efektywność coachingu?
- Jakie są cechy dobrego menadżera – caoch?a?
- Jak umiejętnie stymulować pracowników sprzedaży do rozwoju?
- Jak diagnozować etap rozwoju pracownika sprzedaży i jego potrzeby związane z rozwojem?
- Jak kierować i jak wspierać osoby na poszczególnych etapach rozwoju?
- Jak ustalać cele coachingu dla pracowników sprzedaży?
- Jak prowadzić coaching operacyjny w Dziale Sprzedaży?
- Jakich pytan używać, by uzyskać satysfakcjonujące nas odpowiedzi?
- Jak prawidłowo udzielać informacji zwrotnej i korygować zachowania?
- Jak motywować i angażować w rozwój, a jak nie demotywować poprzez coaching?
- Jakie narzędzia zastosować, aby zwiększyć efektywność sprzedaży i efektywność prowadzonego cachingu?
[/toggle]
[toggle title=”PROGRAM SZKOLENIA” style=”2″]
Szkolenie prowadzone jest zgodnie z cyklem Kolba i potrzebami/oczekiwaniami uczestników. Dopasowane jest pod ich potrzeby i specyfikę pracy. Przed szkoleniem, w formie ankiety elektronicznej wykonywane jest badanie potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia każdego zgłoszonego uczestnika warsztatu.
CZYM JEST COACHING OPERACYJNY W SPRZEDAŻY?
- Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży
- Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania
- Różne rodzaju coachingu ? informacje ogólne: Life coaching, Coaching biznesowy
- Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego
- Cechy dobrego menadżera – coach?a
FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY
- Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży
- Coaching indywidualny
– Wspólna wizyta u Klienta
– Rozmowa twarzą w twarz - Coaching grupowy
- Klasyfikacja zachować Lidera ? Szefa Sprzedaży
– Zachowania instruujące
– Zachowania wspierające - Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca
NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM
- Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda
- Kim jestem ? mój preferowany styl zarządzania
- Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników
– S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę
– S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie
– S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń
– S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki
DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH
- Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania
– Etap R 1 entuzjastyczny początkujący, a potrzeby pracownika
– Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń, a potrzeby pracownika
– Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika
– Etap R 4 samodzielny pracownik, a potrzeby pracownika - Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju ? co powinienem robić? Ćwiczenia
- Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
– Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem)
– Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży)
– Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji) - Cykl rozwoju ? Cykl regresyjny ? ?szufladkowanie pracownika?.
STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ
- Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca.
- Kontrakt
- Zachęcenie pracownika do samooceny
- Przekazanie informacji zwrotnej uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi
- Wnioski rozwojowe ? jakie działania trzeba podjąć
- Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?)
- Zmotywowanie do działania
- Podsumowanie ustaleń
- Arkusz oceny wspólnej pracy ? wypracowanie modelu
- Arkusze obserwacyjne ? wizyta handlowa
- Arkusz oceny spotkania ? struktura rozmowy coachingowej
AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY ? PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU
- Autorytet szefa sprzedaży
- Bariery w komunikacji szefa sprzedaży
- Język reaktywny, a proaktywny w komunikacji z pracownikiem
- Narzędzia kontroli rozmowy
- Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym ? sprzedażowym
- Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem
NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY
- Standard pracy ? wypracowanie modelu
- Standard wizyty ? wypracowanie modelu
- Ocena okresowa pracownika ? wypracowanie modelu
- System raportowania ? omówienie
TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU
- Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
- Reakcje pracowników i metody postępowania
- Wyzwania w coachingu operacyjnym ? trudne decyzje
- Błędy popełniane przez szefów sprzedaży
ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA
- Podsumowanie i najważniejsze wnioski płynące ze szkolenia
- Stworzenie Indywidualnego Planu Działania
- Ocena szkolenia
[/toggle][toggle title=”TRENER PROWADZĄCY SZKOLENIE” style=”2″]
Trener praktyk zarządzania sprzedażą i zarządzania handlowcami. Dedykowany Trener do ustalenia
[/toggle]
[toggle title=”METODOLOGIA SZKOLENIA” style=”2″]
Szkolenie dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. 80% warsztaty i ćwiczenia. Zarówno symulacje z podziałem na role, scenki, studium przypadków, demonstracje prowadzącego, anty-przykłady, gry przygotowane są na podstawie naszych praktycznych doświadczeń. Scenariusze tych zadań opisują realne sytuacje zawodowe uczestników (dane z badania potrzeb organizacji).
[/toggle]
[toggle title=”CZAS TRWANIA SZKOLENIA” style=”2″]
Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> indywidualne plany rozwoju, konsultacje z Trenerem, ewentualnie On the Job Training -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).
[/toggle]
Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces zarządzania?
E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82
Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.
