Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta.
Jeff Bezos, szef księgarni Amazon
Sprzedaż usług profesjonalnych nie jest tradycyjną sprzedażą usług – to sprzedaż nie produktu, a rozwiązań.
To sprzedaż oparta na konsultacjach i doradztwie budowanych na relacjach partnerskich.
Nie mają tu zastosowania ani zwykłe techniki sprzedaży, ani techniki perswazji. Tu liczy się jedno: strategiczne zrozumienia celów biznesowych klienta i umiejętność zaspokojenia potrzeb związanych z rozwiązywaniem strategicznych problemów – takich jak m.in. wybór kanałów dystrybucji produktów, usług czy wzrost udziału w rynku poprzez wzrost konwersji sprzedaży lub kreowanie wizerunku marki w oparciu o wysoką jakość świadczonych usług.
Od konsultanta/handlowca wymaga się znakomitej znajomości rynku i produktów popartej kreatywnością w indywidualnym dopasowaniu się do potrzeb klienta. Współpraca opiera się na budowaniu relacji popartej otwartością i zaufaniem.
Kliknij poniżej i rozwiń interesujący Cię element opisu szkolenia!
Grupa docelowa - uczestnicy szkolenia
Szkolenie Sprzedaż konsultacyjna (sprzedaż doradcza) przeznaczone jest dla osób zajmujących się sprzedażą usług profesjonalnych (np. IT, call center, zaawansowanych rozwiązań technologicznych i systemowych), w których decydentami o wyborze usługi są często Zarządy firm, a podejmowana decyzja jest decyzją strategiczną dla organizacji.
Korzyści z udziału w szkoleniu
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieli jak:
- Odpowiednio przygotować się do procesu sprzedaży konsultacyjnej
- Odkryć i zrozumieć strategiczne potrzeby potencjalnych klientów zdobywając głęboką wiedzę o organizacji
- Proponować kreatywne rozwiązania, które odpowiadają na indywidualne potrzeby klienta
- Finalizować proces korzystnego porozumienia dla obu stron.
Program szkolenia
W programie szkolenia Sprzedaż konsultacyjna m.in.
- Czym jest sprzedaż doradcza?
- Różnice między sprzedażą tradycyjną a doradczą
- Elementy strategicznego rozwiązywania problemów Klienta
- Jaką rolę pełni konsultant/handlowiec
- W jaki sposób przygotować ofertę przy danych zapytaniach?
- W jaki sposób prezentować przygotowaną ofertę u Klienta?
SZCZEGÓŁOWY PROGRAM SZKOLENIA:
Rola Konsultanta: Doradca czy Sprzedawca?
- Jakie korzyści możesz odnieść, jeżeli Klienci będą Ci bardziej ufać? Wartość biznesowa umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu.
- Techniki budowania zaufania. Rekomendowane zachowania, strategie kształtowania relacji.
- Zasady budowania długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
- Autentyczne relacje czy techniczne zabiegi? Czy budowanie zaufania jest jedynie wyrachowaną strategią ukierunkowaną na korzyści finansowe, czy zbiorem unikalnych, osobistych umiejętności?
- Czynniki Satysfakcji Klienta – co decyduje o zaufaniu i satysfakcji Klienta i przywiązuje go do firmy?
Trzy Kluczowe role sprzedawcy- konsultanta.
- Trzy Kluczowe role sprzedawcy w procesie sprzedaży konsultacyjnej: Koordynator Strategiczny, Doradca Biznesowy, Partner Długoterminowy.
- Zasady budowania relacji biznesowej opartej o najwyższy poziom zaufania osobistego i profesjonalnego do Konsultanta.
- Zasady budowania własnego wizerunku jako profesjonalisty, któremu Klient może bezwzględnie zaufać.
- Granice relacji osobistych i profesjonalnych – gdzie je postawić?
Budowanie zaufania w relacjach profesjonalnych – etapy, zasady, zagrożenia
- Kluczowe czynniki wpływające na zaufanie w relacji Doradca – Klient
- 5 etapów procesu budowania zaufania: zaangażowanie, słuchanie, kontekst, wizja, zobowiązanie i zasady postępowania na każdym z etapów.
- Techniki, zachowania, narzędzia, sposoby – nie tylko emocje, także profesjonalne metody
- Pułapka inteligencji i pułapka egocentryzmu
Rozumienie potrzeb Klientów-techniki analizy i porządkowania informacji
- Budowanie wiarygodności profesjonalnej w kontekście wiedzy merytorycznej.
- Praca z różnymi typami Klientów. Analiza i zrozumienie potrzeb Klientów – warunkiem przedstawienia właściwej oferty.
- Technika tworzenia alternatywnej rzeczywistości jako sposób na analizę potrzeb Klientów i zrozumienie ich motywacji.
- Myślenie nielinearne w analizie potrzeb Klientów. Notowanie nielinearne jako narzędzie porządkowania informacji.
Bariery, trudności, sytuacje kryzysowe we współpracy z Klientem?rola Sprzedawcy Konsultanta.
- Narzędzia kontroli realizacji zobowiązań jako sposób na budowanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa
w momencie rozpoczęcia współpracy. - Bariery wejścia w rolę zaufanego doradcy- na jakie trudności napotkamy?
- Prezentacja rozwiązań – techniki prezentacji i dobór argumentów.
- Trudności w realizacji pełnej roli Sprzedawcy- Konsultanta wynikające z problemów operacyjnych, jakościowych, innych sytuacji kryzysowych w relacji z Klientem.
- Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w relacji z Klientem – wykorzystanie wątpliwości do wzmocnienie zaufania ze strony Klienta
- Panowanie nad przebiegiem spotkania prezentacyjnego – budowanie relacji z grupą odbiorców..
Praca w modelu sprzedaży konsultacyjnej w Twojej firmie
- Mocne i słabe strony filozofii “Sprzedaży konsultacyjnej” a realiach Twojej firmy: co możemy zyskać? Jakie ograniczenia nie pozwalają nam do końca wykorzystać zasad sprzedaży konsultacyjnej?
- Problemy i kryzysowe sytuacje w trakcie realizacji projektu
- Odzyskiwanie zaufania – sytuacje kryzysowe
- Podsumowanie – prezentacja własna.
- Wnioski – jakich zmian i wsparcia potrzebujemy, aby w pełni wykorzystać do budowania relacji z Klientami zasad sprzedaży konsultacyjnej?
Trener prowadzący szkolenie
JACEK ŁABUŃSKI – TRENER BIZNESU
Dyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.
Prowadząc szkolenia nie tylko przekazuje swoją wiedzę i doświadczenie, ale także wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wzajemnej wymiany doświadczeń. Każdy z uczestników jego szkoleń ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzania z innej perspektywy, dzięki której efektywnie zwiększy swoją skuteczność.
Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych
z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego.
W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej 40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania. Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych, w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu.
Doświadczenie Trenera w projektach szkoleniowo-doradczych w obszarze zarządzania zmianą:
PKP PLK S.A. – Szkolenia i coaching wyższej i średniej kadry menedżerskiej w zakresie zarządzania personelem, zarządzania zmianą (627 osób, 47 grup, 94 dni szkoleniowe), zarządzania czasem, zarządzania projektami, wdrażania i przeprowadzania ocen kompetencji. Łącznie ok. 300 dni szkoleniowych w tym ok. 2000 uczestników.
SZKOLENIE DEDYKOWANE – szczegóły
Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).
MIEJSCE SZKOLENIA
SZKOLENIA STACJONARNE
Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.
SZKOLENIE ONLINE
Przeprowadzane zdalnie na licencji HILLWAY np. do ZOOM lub narzędziu Klienta. Pełen warsztat z aktywnym uczestnictwem oraz włączonymi kamerami. Praca w podgrupach, treningi na żywo, praca z argumentacją, zadania pomiędzy sesjami online.
Jesteś zainteresowany danym szkoleniem?
Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
Zapraszamy do kontaktu!
E-mail: [email protected]
Tel: +48 22 250 22 82
Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.