Szkolenie Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy?

Szkolenie Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy? dedykowane jest dla osób zajmujących się sprzedażą oraz merchandising’iem, a także działalnością marketingową.

Warsztat przeznaczony jest również dla liderów sprzedaży oraz menedżerów.

Cele szkolenia Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy? prezentują się następująco:

• Poznanie psychologicznych aspektów kupowania
• Zrozumienie motywacji poszczególnych grup klientów
• Budowanie procesów sprzedażowych

UCZESTNICY NABĘDĄ WIEDZĘ O:

• Narzędziach i sposobach analizy klienta
• Motywatorach w zakupach
• Wpływu na sprzedaż takich aspektów jak światło, zapach, muzyka, tkaniny, faktury materiałów

UCZESTNICY NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:

• Rozpoznawania typów klienta
• Dostosowania VM i procesów sprzedażowych do typów klienta
• Zapewnienia komfortu sprzedaży dla poszczególnych grup

UCZESTNICY POGŁĘBIĄ KOMPETENCJE ZWIĄZANE Z:

• Procesami zakupowymi klienta
• Wywieraniem wpływu na klienta

DZIEŃ I

KIM JEST KLIENT

• Typologia klienta ze względu na: płeć/ wiek/ problem/ ego/ czas
• Analiza zachowań poszczególnych typów Klienta
• Przyczyny powstawania konfliktów z klientem
• Trudny klient

W trakcie modułu zostaną wykorzystane takie narzędzia pracy jak: mini wykład, studium przypadku, ćwiczenie „ skąd ich tak dużo”

DLACZEGO ONI KUPUJĄ

• Skąd się bierze motywacja klientów do zakupów?
• Dlaczego kupują kobiety, czyli czym się kierują podejmując decyzje?
• Dlaczego kupują mężczyźni, czyli czym się kierują podejmując decyzje?
• Dlaczego kupują rodzice, czyli czym się kierują i jak ustalają decyzje?
• Dlaczego kupują dzieci, czyli jak wywierają wpływ na rodziców lub dziadków?
• Decydent –  Kim jest? Lubi kupować czy tylko płacić?

W trakcie modułu zostaną wykorzystane takie narzędzia pracy jak: mini wykład, studium przypadku, ćwiczenie „ Pomyśl jak oni”

PSYCHOLOGIA SALONU

• Jakie zmysły biorą udział w kupowaniu?
• Efekt „pierwszego wrażenia” jako narzędzie sprzedażowe na dziś i przyszłość
• Wchodzę do salonu i …? Czyli co decyduje o wejściu dalej?
• Jak na proces zakupu wpływają światło, zapach i dźwięk?
• Kinestetycy, wzrokowcy i słuchowcy, czyli bodźce wpływające na zakupy
• Psychologia ścieżki salonu
• Strefy komfortu, czyli jak zagospodarować „poganiaczy”?

W trakcie modułu zostaną wykorzystane takie narzędzia pracy jak: mini wykład, studium przypadku, ćwiczenie „ postrzegaj zmysłami”

DZIEŃ II

CENA, RABAT, PROMOCJA

• Podział klientów ze względu na cenę
• Podział klientów ze względu na rabat
• Sprzedajemy ceny, czyli jak grać cenami, pakietami i gratisami?
• Jak prezentować cenę?
• Dostępność do ceny, czyli jak widoczność ceny wpływa na zakup?

W trakcie modułu zostaną wykorzystane takie narzędzia pracy jak: mini wykład, studium przypadku, ćwiczenie „ Obrazki” oraz indywidualne zadanie z zakresu analizy frustracji.

TO I OWO, CZYLI KLIENT CHODZI PO SALONIE

• Jak chaos wpływa na decyzje zakupowe?
• Psychologia wyprzedaży
• Salon czy punkt wydawania paczek?
• A co by było, gdyby ktoś podpowiadał?
• Co czuje zagubiony w salonie klient?

W trakcie modułu zostaną wykorzystane takie narzędzia pracy jak: mini wykład, studium przypadku, ćwiczenie „ Fabryka życzeń”.

KREATYWNIE PATRZYMY OCZAMI KLIENTA

• Po co nam kreatywność ?
• Techniki wzbudzania kreatywności
• Co widzi niewidomy klient, jak może kupić klient na wózku, czyli klient z niepełnosprawnościami?
• Klient z zagranicy

W trakcie modułu zostaną wykorzystane takie narzędzia pracy jak: mini wykład, studium przypadku, ćwiczenia „ Iloraz kreatywności 1” oraz „Iloraz kreatywności 2”

Artur Płonka – Trener sprzedaży

Przez wiele lat zdobywał szerokie kompetencje zawodowe w zakresie psychologii oraz technik sprzedaży, zarządzania oraz negocjacji. Doświadczenie w zakresie sprzedaży i zarządzania podwładnymi budował współpracując z takimi firmami jak ZM Legmet, Cermag, CCC czy Intermoda Fashion. Od 2000 roku specjalizuje się w szkoleniach związanych zarówno z procesami sprzedażowymi jak i zarządczymi. Posiada 20 – letnie doświadczenie handlowe, które praktykuje również aktualnie jak i 15 letnie doświadczenie w zakresie zarządzania zespołami. Wykładowca w Wyższej Szkole bankowej w Opolu i we Wrocławiu w zakresie radzenia sobie z konfliktami. Jest stałym panelistą w corocznym evencie rozwojowym EVOLUCJA.

Dzięki ukończeniu studiów na wydziale mechanicznym jest równorzędnym partnerem w rozmowach z klientami z branży technicznej i produkcyjnej. Rozumiejąc zasady działania firm produkcyjnych i handlowych, potrafi doskonale dostosować narzędzia szkoleniowe do specyfiki działalności swoich klientów. Prowadził projekty szkoleniowe związane z kierowaniem zespołem produkcji oraz współpracy między działowej.

W trakcie dotychczasowych działań szkoleniowych bardzo często współpracuje z firmami realizując kompleksowe działania szkoleniowe i doradcze w zakresie umiejętności miękkich na poszczególnych płaszczyznach działania firmy. Prowadził wiele zadań szkoleniowych i doradczych w zakresie Zarządzania zarówno dla kadry zarządzającej jednostkami administracji publicznej jak również firm z rynku biznesowego.

Jako trener posiada bardzo duże doświadczenie w zakresie prowadzenia szkoleń jak i doradztwa w zakresie procesów sprzedażowych. Dotyczy to zarówno działań sprzedażowych realizowanych w sposób stacjonarny w punktach handlowych jak również dla innego rodzaju zespołów. Ponieważ działania sprzedażowe to hobby sam opracowuje własne techniki i podejście do tych procesów z pełnym uwzględnieniem specyfiki produktu czy rynku klienta.

W ostatnich latach jako trener wyspecjalizował się w treningu przedstawiciela handlowego. Wspólne wizyty handlowe z natychmiastowym feedback’iem, pozwalają praktycznie zastosować wszystkie poznawane podczas szkoleń techniki i zachowania handlowe. Z wieloma klientami współpracuje kompleksowo prowadząc procesy restrukturyzacji firm w zakresie zarządzania sprzedażą jak również organizacji działów handlowych. Prowadzi praktyczne warsztaty podczas których wykorzystuje sprawdzone narzędzia i techniki sprzedażowe elastycznie dopasowując się do specyfiki, potrzeb oraz potencjału uczestników szkolenia.

Autor szkolenia: „ Nie przynoś domu do pracy”, czyli jak budować relację w domu i rodzinie, aby ich negatywne skutki, nie przenosiły się na postawę i wydajność w pracy oraz dawały wewnętrzne zadowolenie i spokój.
KLIENCI:

Branża techniczna: KGHM Polska Miedź SA, Klingenburg, Alfa i Omega; Enitra Sp. z o.o.., T&R Technical Support, Narzędziowiec, Feerum SA, Kolglas Sp. z o.o., Neostrain Sp. z o.o., WIRTECH, STAM, PTC, SALUMANUS, DRIAL Sp. z o.o., PGE SA, SANHA Sp. z o.o., DOLFAMEX, GRUPA AZOTY SA, Wuppermann, CEKOL, PETROFER POLSKA, ELDISY Polska, GWOMAL, Koleje Dolnośląskie, KOTŁY KLIMOSZ, KOMES, ALAN Bydgoszcz

Branża odzieżowa: CCC, Intermoda , Bytom SA, KOBI, META, SARNA Sport, Weronika- Alicja, CAMELA SA, KORTAS, Alfa i Omega – odzież techniczna

Branża usług: MULTIPRO, POLEX, TERWER LOGISTIC, DENIZ, E-kancelaria, RENA, NIRO, KEVA, PETRA CONSULTING, GLOBAL PROTECTION GROUP, INVEST Koszalin

Firmy handlowe: AGEM, JAMA, BOXMET, INTECH, ROL DEN, SPORTING, META, TARGET, PEUGEOT Polska, Centrum Ogrodnicze GRAJEWSCY, BUDMAT AUTO, JACK, Świat Okien, ORLEN, CITROEN Polska, NISSAN EUROPE, EVITUM, Hauraton Polska

Inne: Zakład Ubezpieczeń Społecznych, Stowarzyszenie Księgowych w Polsce, Świdnickie Przedsiębiorstwo Oczyszczania. ALIOR BANK, Santander Consumer Bank, Poczta Polska SA, e- Kancelaria, Ministerstwo Rodziny Pracy i Polityki Społecznej, Urząd Marszałkowski Województwa Wielkopolskiego, Urząd Marszałkowski Województwa Dolnośląskiego, Wykładowca w Wyższa Szkoła Bankowa

Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

MIEJSCE SZKOLENIA

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.