Telemarketing, sprzedaż przez telefon, telesprzedaż (techniki sprzedaży w kontakcie telefonicznym) stały się w obecnym czasie najskuteczniejszą formą sprzedaży oraz skutecznym narzędziem dotarcia do potencjalnego klienta.
,,Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze smykałką do handlu. Za to każdy z nas ma szansę zostać tym, kim zechce.” mówił Frank Bettger – autor wielu książek z zakresu sukcesu w sprzedaży.

Sprzedaż ma to do siebie, że jedni odnoszą spektakularne sukcesy, a inni mają cały czas wyniki na średnim poziomie. Tak samo jest w telemarketingu. Jak wiemy telemarketing jest jedną z najefektywniejszych metod dotarcia do obecnych i potencjalnych Klientów. Aby być mistrzem w tej dziedzinie trzeba cały czas uczyć się i rozwijać, gdyż techniki sprzedaży to nic innego jak robienie tego, co robią najlepsi.
Kliknij poniżej i rozwiń interesujący Cię element opisu szkolenia!
Grupa docelowa - uczestnicy szkolenia
Szkolenie skierowane jest do osób zajmujących się sprzedażą produktów i usług przez telefon.
Szkolenie Telemarketing – techniki sprzedaży w kontakcie telefonicznym skierowane jest do firm i instytucji, które chcą zwiększyć przychody ze sprzedaży wykorzystując istniejące już struktury Działów Sprzedaży, Telesprzedaży, Działów Call Center lub Działów Telemarketingu.
Cele szkolenia
Cele szkolenia HILLWAY Telemarketing – techniki sprzedaży w kontakcie telefonicznym to:
- ukształtowanie aktywnej postawy pro-sprzedażowej
- pogłębienie wiedzy z zakresu psychologii sprzedaży
- nabycie umiejętności z zakresu technik sprzedaży i reguł wywierania wpływu
- udoskonalenie umiejętności związanych z zarządzaniem telefoniczną rozmową sprzedażową
Program szkolenia stacjonarnego
W programie szkolenia Telemarketing – techniki sprzedaży w kontakcie telefonicznym:
Rola jakości obsługi Klienta
- Wizerunek obsługi Klienta
- Pro-aktywna postawa w obsłudze Klienta
- Złota i platynowa zasada obsługi Klienta
- Obecne problemy wynikające z kontaktów z Klientem
- Korzyści dla mnie i Firmy z efektywnej obsługi Klienta
Skuteczna sprzedaż przez telefon
- Czynniki psychologiczne wpływające na decyzję zakupu (motywacja do zakupu, potrzeby ekonomiczne, świadomość potrzeb)
- Potrzeby Klienta – klasyfikacja i metody identyfikowania potrzeb Klienta
- Wykorzystanie wiedzy o motywach zakupowych i potrzebach Klienta w trakcie rozmowy sprzedażowej
- Umiejętność wykorzystania informacji przy sprzedaży
- Wzbudzenie zainteresowania Klienta ? wywoływanie pilności zakupu
- Przedstawienie oferty dostosowanej do potrzeb Klienta
- Posługiwanie się językiem korzyści
- Schemat efektywnej prezentacji ? Cecha ? Korzyść – Wyobrażenie
- Cechy i umiejętności skutecznego sprzedawcy
Efektywna komunikacja w procesie sprzedaży
- Cel i proces komunikacji w sprzedażowej rozmowie telefonicznej
- Przeszkody w efektywnej komunikacji sprzedażowej
- Fazy komunikacji: emocjonalna i racjonalna faza efektywnej komunikacji
- Elementy komunikacji w rozmowie telefonicznej
- Wykorzystanie głosu w celu skutecznej komunikacji
- Tempo mówienia
- Dynamika wypowiedzi
- Ton i siła głosu
- Modulowanie głosu
- Akcentowanie, intonacja
Struktura telefonicznej rozmowy sprzedażowej
- Przygotowanie do rozmów sprzedażowych
- Etapy telefonicznej rozmowy sprzedażowej
- Powitanie i Autoprezentacja ? tworzenie pierwszego wrażenia
- Dotarcie do osoby decyzyjnej i nawiązanie kontaktu
- Badanie potrzeb, motywów zakupu Klienta
- Przedstawienie oferty dostosowanej do oczekiwań Klienta
- Próby finalizacji sprzedaży
- Pokonywanie zastrzeżeń i obiekcji Klienta
- Finalizacja – podsumowanie i zamknięcie sprzedaży
Pozyskiwanie informacji od rozmówcy – rozpoznanie ukrytych i jawnych potrzeb Klienta
- Identyfikowanie jawnych i ukrytych potrzeb Klienta
- Umiejętność profesjonalnego zadawania pytań
- Ustalenie niezbędnych informacji i ich wykorzystywanie
- Zagrożenia płynące z biernego słuchania
- Techniki aktywnego słuchania w budowaniu relacji z rozmówcą
- Rodzaje słuchania (słuchanie marginalne, empatyczne i uważne)
- Potwierdzanie słuchania
Taktyki i techniki skutecznej sprzedaży
- Rodzaje postaw sprzedawcy a ich wpływ na skuteczność sprzedaży
- W jakim celu kontaktujesz się z Klientem?
- Świadoma argumentacja a rezygnacja
- Łagodzenie zastrzeżeń Klienta – kiedy Klient mówi – ?za drogo?
- Jak słabe strony oferty przedstawić jako zaletę?
- Budowanie zaufania rozmówcy
- Zapewnienie i utwierdzenie Klienta w przekonaniu, że dokonał właściwego wyboru
- Przełamywanie oporów potencjalnego Klienta
- Wpływ poznania potrzeb Klienta na skuteczność pokonania jego oporów
- Najczęściej popełniane błędy w rozmowach sprzedażowych
Program szkolenia online
W programie szkolenia Telemarketing – techniki sprzedaży w kontakcie telefonicznym
Do uczestników zostanie przesłane zadanie wdrożeniowe przed szkoleniem.
MODUŁ 1
WPROWADZENIE DO SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON
- Planowanie rozmowy telefonicznej ? przygotowanie i określenie celu rozmowy – jak wzbudzić dobre pierwsze wrażenie przez telefon
- ?Zagajka? w rozmowie telefonicznej – jak wzbudzić chęć klienta do rozmowy przez telefon
- Praca głosem jako narzędzie perswazyjne w rozmowie telefonicznej
- Pytania i parafraza jako techniki szybkiego profilowania – zbieranie informacji od klienta podczas sprzedaży telefonicznej z nowymi klientami i budowania relacji z obecnymi klientami
MODUŁ 2
NARZĘDZIA KONTROLI ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ PRZEZ TELEFON
- Liczebniki jako argumenty pro-sprzedażowe i narzędzia kierujące uwagą rozmówcy podczas rozmowy telefonicznej
- Aktywne słuchanie przez telefon jako klucz do zrozumienia i generowania potrzeb klienta przez telefon
- Transformacje językowe w sprzedaży i ich wpływ na skuteczność sprzedaży i zadowolenie klienta z propozycji oraz chęci do zakupu ? ?słowa klucze? wzbudzające zaufanie i bezpieczeństwo we współpracy z firmą – nowi i obecni klienci
MODUŁ 3
SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON JĘZYKIEM KORZYŚCI
- Analiza: cecha ? zaleta – korzyść ? Quiz
- Generator korzyści podczas rozmowy telefonicznej w oparciu o motywy zakupowe ? budowanie zwrotów prosprzedażowych poprzez techniki sugestywne wzbudzające zantereowanie klienta ? obecnego i nowego
- Dopasowanie rozmowy telefonicznej do rodzaju klienta/rozmówcy
MODUŁ 4
DOMYKANIE SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON
- Obiekcje podczas rozmowy z klientem przez telefon
- Kamienie milowe w procesie finalizacji sprzedaży
- Momenty na finalizację w rozmowie sprzedażowej – wyłapywanie sygnałów, które daje klient
- Techniki finalizacyjne – techniki i sposoby ?szybkich zamknięć sprzedaży?
WARSZTATY ROZMÓW TELEFONICZNYCH
Wszyscy uczestnicy szkolenia lub część uczestników – w zależnośći od wielkości grupy, przeprowadzą rozmowę telefoniczną z Trenerem, gdzie Trener będzie odgrywał rzeczywistego klienta ? nowego i/lub obecnego. Praktyczne podejście ? przygotowanie scenek w oparciu o zdobytą wiedzę podczas szkolenia.
Po każdej symulacji następuje analiza przeprowadzonych rozmów. Analiza polega na feedbacku od Trenera i uczestników szkolenia, co w przeprowadzonej rozmowie/spotkaniu zostało wykorzystane ze szkolenia, na co zwrócić uwagę w kolejnych rozmowach, a czego nie robić podczas rozmowy sprzedażowej z klientem. Dodatkową korzyścią jest to, że każda kolejna osoba jest świadoma jaki błędy popełnił poprzednik i ma za zadanie wyeliminowanie tych elementów w swoich rozmowach telefonicznych, aby kolejna rozmowa była lepsza od poprzedniej.
Karta IPD (Indywidualny Plan Działania)
Każdy uczestnik szkolenia na zakończenie uzupełnia swoją kartę. Uwzględnia w niej aspekty sprzedażowe związane z kontaktem telefonicznym z klientem oraz ewentualnych zmian, których dokona uwzględniajac techniki i narzędzia poznane podczas szkolenia.
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować po szkoleniu
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się podczas kontaktów z klientem
- Continue – jakie pozytywne zachowania kontynuujemy
Trener prowadzący szkolenie
Rafał Brożyna
WYKSZTAŁCENIE:
Absolwent Wydziału Ekonomii (specjalizacja marketing) na Politechnice Koszalińskiej oraz ?Podyplomowych studiów Szkolenia i Rozwoju? na Akademii im.
L. Koźmińskiego. Realizował wiele projektów szkoleniowych zarówno w organizacjach, w których pracował jako Trener, jak i komercyjnie dla biznesu.
Ekspert w zakresie szkoleń call center. Wieloletni praktyk branży call center i sprzedaży. Przewodniczący Jury Konkursu Telemarketer Roku.
DOŚWIADCZENIE:
Swoje doświadczenie zdobywał na stanowiskach Key Account Manager i Marketing Manager w firmie WiedzaNet oraz w największych w Polsce outsourcingowych call center jako Kierownik Działu Szkoleń i Rekrutacji w Arteria S.A., Kierownik Działu Szkoleń i jakości w Call Center Poland S.A. i Contact Point sp. z o.o., gdzie zajmował się m.in. tworzeniem i zarządzaniem działami szkoleń i jakości, prowadzeniem coachingów, szkoleń i monitoringów pracowników wielu projektów dla Klientów z różnych branż.
W zakresie jego pracy były:
- Diagnoza, przygotowanie i przeprowadzanie szkoleń z zakresu rozwoju kompetencji miękkich (menedżerskich) pracowników średniego i wyższego szczebla firm.
- Szkolenia z zakresu rozwoju kompetencji sprzedażowych dla Konsultantów, Liderów, Kierowników Projektów.
- Zarządzanie procesem przygotowania pracowników do pracy i wszelkimi działaniami szkoleniowo -jakościowymi w Platformie Call Center
- Zbudowanie i zarządzanie zespołem kilkunastu Trenerów w pięciu lokalizacjach na terenie kraju.
- Koordynowanie i zatwierdzanie tworzonych programów szkoleniowych na potrzeby projektów sprzedażowych i obsługi klienta.
- Monitoring i coaching działań szkoleniowo ? jakościowych Trenerów i Liderów.
- Szkolenie kadry z kompetencji miękkich.
- Przygotowywanie Konsultantów do pracy na projektach telemarketingowych ? szkolenia wstępnei sprzedażowe.
- Monitoring pracy Konsultantów oraz pojmowanie działań korygujących w postaci retreningów i coachingów.
- Analiza potrzeb szkoleniowych na projektach i przeprowadzanie dodatkowych szkoleń.
- Koordynowanie i monitoring pracy Supervisorów na projektach telemarketingowych.
SPECJALIZACJA:
Autorskie opracowanie, koordynowanie i prowadzenie projektów szkoleniowych zarówno w sprzedaży bezpośredniej jak również telefonicznej dla firm z zakresu szkoleń marketingowo ? sprzedażowych
(zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży, profesjonalna obsługa klienta, skuteczny telemarketing,
zasady efektywnej prezentacji) i umiejętności interpersonalnych (skuteczne przywództwo, komunikacja interpersonalna, autoprezentacja).
REALIZOWANE PROJEKTY:
HRK S.A., ZIBI S.A., MID Ocean Brands Polska sp. z o.o., NC Koperty sp. z o.o., Cursor S.A., TVN S.A., CANAL+ Cyfrowy Sp. z o.o., Wolters Kluwer Polska, Wydawnictwo Wiedza i Praktyka sp. z o.o. ING Nationale Nederlanden, AmRest sp. z o.o. (Pizza HUT i KFC), PKO BP S.A., Aviva, Citi Handlowy, Amplico Life, AIG, Netia S.A., P4 Sp. z o.o (telefonia Play), Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne S.A., Nowoczesna Firma S.A., Kompania Piwowarska S.A., Suzuki Motor Poland, Nieruchomości Wysokiński, MK Cafe & TEA, Reemtsma Polska S.A., Marley Polska sp. z o.o., Wizja TV sp. z o.o., AVON Cosmetics Polska sp. z o.o.
SZKOLENIE OTWARTE – szczegóły
CZAS TRWANIA SZKOLENIA OTWARTEGO ONLINE:
1 dzień szkolenia online
Szkolenia otwarte są to szkolenia dla wszystkich chętnych. Na takie szkolenia przedsiębiorstwa mogą kierować swoich pracowników lub pracownicy firm, managerowie mogą zgłaszać się sami poprzez kontakt z wewnętrznym Działem HR, który zazwyczaj dysponuje budżetem na szkolenia otwarte.
METODOLOGIA SZKOLENIA OTWARTEGO
Jako jedna z nielicznych instytucji szkoleniowych w Polsce dbamy o to, aby szkolenia otwarte były dopasowane do potrzeb uczestników.
W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!
Zajęcia prowadzone są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.
Skuteczne przyswajanie nowych wiadomości i umiejętności jest możliwe wyłącznie w warunkach aktywnej uwagi słuchaczy. Jeśli nie są oni zaciekawieni, zmotywowani do słuchania, nie uczą się. Szkolenie prowadzi Trener, który potrafi zarazić entuzjazmem, inicjatywą oraz przyjemnością z nauki.
Nasz Trener z całej dostępnej mu wiedzy wybierze rzeczy kluczowe, zgodne z potrzebami i oczekiwaniami uczestników.
WYCENA I SYSTEM RABATOWY
Chcesz poznać wycenę szkolenia? Skontaktuj się z nami
System rabatowy:
- Zgłoszenia 2 osób – 5% rabatu
- Zgłoszenia 3 osób – 10% rabatu
Rabaty nie łączą się, istnieje możliwość negocjacji cen przy zgłoszeniu większej ilości osób.
W cenie szkolenia otwartego:
- Prowadzenie szkolenia przez doświadczonego Trenera Biznesu
- Komplet materiałów szkoleniowych wraz z ćwiczeniami dla uczestników
- Certyfikaty uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym wg standardu SUS 2.0
- Konsultacje szkoleniowe
- Lunch oraz przerwy kawowe w trakcie szkolenia stacjonarnego
TERMINY I MIEJSCE SZKOLENIA
Szkolenie online czas trwania: 1 dzień szkolenia online.
Sprawdź aktualne terminy szkoleń otwartych – zobacz pełne Kalendarium -> kliknij
HARMONOGRAM SZKOLENIA ONLINE
- 9:00 – 10:30 zajęcia
- 10:30 – 10:45 przerwa
- 10:45 – 12:30 zajęcia
- 12:30 – 13:00 przerwa
- 13:00 – 14:45 zajęcia
- 14:45 – 15:00 przerwa
- 15:00 – 16:30 zajęcia
FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY I WARUNKI UCZESTNICTWA
Formularz zgłoszeniowy na szkolenie otwarte -> kliknij
Warunki uczestnictwa -> kliknij
SZKOLENIE ONLINE - szczegóły
Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.
Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
MOŻLIWE FORMY SZKOLENIA ONLINE:
- szkolenie otwarte online – dla wszystkich chętnych, umożliwiające między innymi wymianę doświadczeń między Menadżerami
- szkolenie dedykowane online – szyte pod potrzeby -(digital learning, distance learning)
Szkolenia dedykowane możliwe formy realizacji:
- organizacja webinaru dla większej grupy osób realizowane zdalnie on-line z tematu (do 1,5h) z nagraniem lub bez. Z możliwością wyceny licencji na odtwarzanie w ramach organizacji.
- organizacja dedykowanego warsztatu online (szytego na miarę szkolenia dla grupy warsztatowej)
- przygotowanie plików SCORM do platformy e-learningowej Klienta
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE ONLINE – INTERAKTYWNY WARSZTAT ONLINE
Szkolenie zamknięte, szyte pod potrzeby firmy i uczestników szkolenia. Realizowane w formie zdalnej w formie interaktywnego warsztatu online ,,na żywo” z pełnym udziałem i zaangażowaniem uczestników.
Ze względu na efektywność i jakość szkolenia oraz komfort pracy uczestników i Trenera program przygotowujemy w serii np. 2-8 sesji warsztatów online trwających maksymalnie do ok. 4 godzin w rozłożeniu na ustalony okres, np. kilku dni lub tygodni.
Często projekt rozwojowy przeplatamy pomiędzy sesjami mikro-zadaniami wdrożeniowymi dla uczestników do zastosowania w codziennej pracy.
Wykorzystujemy licencjonowane narzędzia do prowadzenia warsztatów on-line dla grup warsztatowych 6-15 osób.
Prowadzą Trenerzy praktycy biznesu z doświadczeniem w szkoleniach on-line
SZKOLENIE DEDYKOWANE – szczegóły
Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.
Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
Szkolenia zamknięte to szkolenia organizowane na potrzeby konkretnego podmiotu gospodarczego – firmy. Na szkolenia tego typu pracownicy delegowani są przed kadrę kierowniczą, zarząd lub właściciela.
Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).
MIEJSCE SZKOLENIA
Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.
Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces zarządzania w Twojej firmie, Twoim dziale?
E-mail: [email protected]
Tel: +48 22 250 22 82
Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.