Szkolenie Typologia dłużników i strategie windykacyjne skierowane jest do wszystkich osób, które w swojej pracy mają kontakt z Klientami, Kontrahentami mającymi problem z regulowaniem należności lub odpowiadają za ustalenie strategii windykacji i szkolenia zespołów.

W szczególności skierowane jest do doświadczonych pracowników windykacji miękkiej, menadżerów windykacji, pracowników Działów Windykacji czy Działu Monitoringu Należności. Polecane jest również KAM’om, Przedstawicielom Handlowym, których cele lub prowizje uzależnione są od terminowych płatności.

Szkolenie przeznaczone dla osób, którym zależy na dowiedzeniu się w jaki sposób planować działania windykacyjne, jak również projektować koncepcje i ścieżki windykacyjne. Podczas warsztatów, opartych na rzeczywistych przykładach, uczestnicy szkolenia, wraz z Trenerem wypracują rozwiązania, które pozwolą na dobranie konkretnych narzędzi i technik oraz stworzenie skutecznego planu odzyskania należności, zgodnego z celami przedsiębiorstwa oraz zasadami dobrych praktyk windykacyjnych.

Szkolenie oparte na konkretnych przypadkach, zgłoszonych przez uczestników, umożliwi zindywidualizowaną pracę, dostosowaną do możliwości, jakie stwarza uczestnikowi środowisko jego codziennej pracy.

Trener praktyk odpowie na wszystkie pytania pojawiające się w trakcie zajęć, posiłkując się zarówno swoją wiedzą i doświadczeniem, jak i zbiorem najlepszych praktyk wykorzystywanych na rynku windykacyjnym w różnych branżach i przedsiębiorstwach.

Uczestnicy, dzięki moderowanym dyskusjom oraz w trakcie praktycznych ćwiczeń szkoleniowych, będą mieli okazję wymienić się wiedzą i doświadczeniem także między sobą, wyposażając się wzajemnie w nowe umiejętności.

MODUŁ 1. STRATEGIA WINDYKACYJNA – ISTOTA PROFESJONALNEGO PODEJŚCIA DO ZARZĄDZANIA PORTFELEM NALEŻNOŚCI: 

• Czym właściwie jest strategia windykacyjna i jakie ma znaczenie w procesie windykacji należności pieniężnych
• Budowanie strategii – typy strategii a rodzaj portfela należności (portfel wierzytelności zleconych, kupionych)
• Model działania dostosowany do potrzeb – jak świadomie określić cele windykacyjne w oparciu o potrzeby firmy oraz Klienta a także typ wierzytelności
• Wizerunek firmy a koncepcja działania – idea myślenia długoterminowego w procesie
• Ćwiczenia rozwojowe

Cel modułu: 

Wprowadzenie uczestników szkolenia w istotę budowania profesjonalnych strategii windykacyjnych. Wskazanie modeli działania dopasowanych do potrzeb zewnętrznych i wewnętrznych oraz rodzaju portfela wierzytelności. Dodatkowo ugruntowanie wiedzy w obszarze zarządzania wizerunkiem.

Metoda szkolenia: 

• Dyskusja moderowana
• Wykład multimedialny z aktywnym udziałem uczestników
• Ćwiczenia rozwojowe indywidualne

MODUŁ 2. ELEMENTY TAKTYKI WINDYKACYJNEJ – ŚWIADOME TWORZENIE PROCESU DZIAŁANIA: 

• Narzędzia windykacyjne w kontekście taktyk windykacyjnych – wykorzystanie kanałów komunikacyjnych a ich rola w efektywności zaplanowanych działań
• Etapy działania – znaczenie poszczególnych elementów w kontekście indywidualnej skuteczności
• Wyjście poza schematem – spójność działań w przypadku niespodziewanych zdarzeń i sytuacji – jak nauczyć się reagować współmiernie do rzeczywistości
• Analiza przypadków – w oparciu o przykłady wskazane przez uczestników szkolenia
• Ćwiczenia rozwojowe

Cel modułu: 

Wskazanie kluczowych narzędzi wzmacniających taktyki windykacyjne, z jednoczesnym omówieniem etapów działania biorąc pod uwagę potencjalną skuteczność. Dodatkowo przeanalizowanie przypadków wskazanych przez uczestników szkolenia – również biorąc pod uwagę zdarzenia niespodziewane.

Metoda szkolenia: 

• Ćwiczenie rozwojowe zespołowe
• Burza mózgów
• Analiza sytuacyjna
• Dyskusja moderowana

MODUŁ 3. TYPOLOGIA DŁUŻNIKA A PRECYZJA DZIAŁAŃ: 

• Typologia dłużnika z uwagi na potrzeby – zachowania, sposób postępowania, oczekiwania wobec innych, komunikacja
• Efektywne porozumiewanie się – składowe komunikatu i ich rola w procesie komunikacji z osobą posiadającą zobowiązanie
• Model 7C – skuteczna metoda komunikacyjna – samoświadomość a kultura dialogu
• Pro – partnerskie budowanie wypowiedzi – analiza przypadków na podstawie sytuacji wskazanych przez uczestników zajęć
• Ćwiczenia rozwojowe

Cel modułu: 

Wskazanie i profesjonalne omówienie typologii dłużnika – uwzględniając jego potrzeby, sposób działania i komunikowania się. Jednocześnie modelowanie stylu komunikacyjnego uczestników w kontekście działań pro-partnerskich.

Metoda szkolenia: 

• Warsztat grupowy
• Analiza przypadków
• Ćwiczenia rozwojowe zespołowe

MODUŁ 4. SANKCJE WINDYKACYJNE – IDEA KIEROWANIA NARZĘDZIAMI WSPARCIA: 

• Przegląd dostępnych sankcji – z uwzględnieniem stopnia ich zaawansowania
• Rozmowa o konsekwencjach niewywiązywania się z obietnic – profesjonalny proces wprowadzania sankcji w odniesieniu do strategii działania
• 4 zasady egzekwowania sankcji – odporność psychiczna i jej znaczenie w procesie
• Ćwiczenia rozwojowe

Cel modułu: 

Ugruntowanie wiedzy uczestników w obszarze profesjonalnego wykorzystywania sankcji – w tym omówienie procesu zarządzania konsekwencjami w sposób analityczny.

Metoda szkolenia: 

• Analiza sytuacyjna
• Ćwiczenia rozwojowe symulacyjne
• Warsztat grupowy

MODUŁ 5. KONTRTAKTYKI W OBSZARZE MANIPULACJI I GIER DŁUŻNIKA:

• Jak fachowo rozpoznać grę i manipulację ze strony dłużnika – znaczenie profesjonalnego zadawania pytań
• Historia sprawy – wartość informacji i sposoby ich wykorzystania
• 10 przykładów gier windykacyjnych – w oparciu o przypadki przekazane przez uczestników szkolenia – wraz z propozycjami kontr działania
• 10 przykładów działań manipulacyjnych – w oparciu o przypadki przekazane przez uczestników szkolenia – wraz z propozycjami kontr działania
• Rola pewności siebie w procesie odzyskiwania należności pieniężnych
• Ćwiczenia rozwojowe

Cel modułu: 

Przeanalizowanie najczęstszych sposobów dłużników na uniknięcie spłaty należności wraz z omówieniem działań manipulacyjnych. Wskazanie wartości pracy w obszarze emocji, pewności siebie i odporności psychicznej – w oparciu o typ działań.

Metoda szkolenia: 

• Ćwiczenia rozwojowe zespołowe
• Burza mózgów
• Wykład multimedialny z aktywnym uczestnikiem szkolenia
• Dyskusja moderowana

MODUŁ 6. ZARZĄDZANIE SYTUACJAMI TRUDNYMI: 

• Istota barier komunikacyjnych oraz zwrotów chybotliwych i ich wpływ na sytuacje trudne
• Praca warsztatowa w obszarze przedstawionych przez uczestników sytuacji trudnych i problemowych

Cel modułu: 

Przepracowanie w formie warsztatowej sytuacji trudnych i problemowych zgłoszonych przez uczestników szkolenia. Wskazanie znaczenia świadomego unikania barier komunikacyjnych.

Metoda szkoleniowa: 

• Warsztaty zespołowe
• Analiza przypadków

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

MIEJSCE SZKOLENIA

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.