Sprzedaż konsultacyjna w sprzedaży systemów oświetleniowych. Szkolenie dla Regionalnych Dyrektorów Sprzedaży

Dla 12 Regionalnych Dyrektorów Sprzedaży z terenowych  biur sprzedaży i obsługi Klienta dla klienta branży produkcyjnej przeprowadziliśmy dedykowane szkolenie zamknięte pt:  Sprzedaż konsultacyjna.

WYZWANIE:

Nowy klient zwróci się do nas z zapytaniem o szkolenie ze sprzedaży – z uwagi na bardzo trudną sytuację rynkową w wielu branżach oraz niepokojące prognozy na najbliższe lata zespół sprzedaży miał zastanowić się, jakie nowe metody zastosować, aby podnieść skuteczność własnych działań sprzedażowych.


ROZWIĄZANIE:

By zdefiniować, czego dokładnie potrzebuje Klient przystąpiliśmy do wstępnego badania potrzeb. Jak wiemy rodzajów i modeli sprzedaży jest dużo. Kluczowym dla nas jest odpowiednie dopasowanie programu do realnych potrzeb klienta, poziomu wiedzy i doświadczenia uczestników oraz wybranie odpowiedniego Trenera, który zyska zaufanie grupy i wspólnie z uczestnikami szkolenia – w trakcie warsztatów –  znajdzie wąskie gardła i wypracuje z grupą rozwiązania.

Przeprowadziliśmy badanie potrzeb organizacji, a następnie  uczestników – badanie ankietowe on-line oraz wywiady pogłębione dotyczące procesu sprzedaży, skuteczności podejmowanych działań, wąskich gardeł.

Klientowi zależało na usprawnieniu procesu sprzedaży i wyeliminowaniu potencjalnych luk, które obniżają skuteczność sprzedaży. W związku z tym, że sprzedaż dotyczyła produktu skomplikowanego ,,szytego na miarę” o dużej wartości i jego zakup wymaga profesjonalnej usługi związanej z doradztwem, opracowaniem dedykowanego rozwiązania oraz często rekomendacją rozwiązań, nawet takie jakich Klient nie brał pod uwagę zdefiniowaliśmy, że potrzeba klienta wiąże się ze Sprzedażą konsultacyjną.  Jako rozwiązanie zaproponowaliśmy na początek współpracy szkolenie Sprzedaż konsultacyjna z dedykowanym programem szkolenia.

Określono cele szkolenia:

  • Wskazanie uczestnikom najskuteczniejszej w perspektywie średnio –  i długoterminowej metody sprzedaży , czyli SPRZEDAŻY KONSULTACYJNEJ
  • Pokazanie uczestnikom na czym polega filozofa i metoda tzw. sprzedaży konsultacyjnej, czyli najbardziej zaawansowanego modelu sprzedażowego B2B, dedykowanego do sprzedaży zaawansowanych rozwiązań technologicznych wymagających długoterminowych negocjacji
  • Wskazanie uczestnikom trzech kluczowych ról Sprzedawcy- Konsultanta w procesie sprzedaży konsultacyjnej: Koordynator Strategiczny, Doradca Biznesowy, Partner Długoterminowy.
  • Wskazanie roli Sprzedawcy Konsultanta wewnątrz organizacji oraz zasad budowania zaufania w relacjach
    z Klientem zewnętrznym
  • Wypracowanie usprawnień do wdrożenia w organizacji

Z uwagi na fakt, że uczestnicy na co dzień pracują w dużej odległości geograficznej od siebie, w związku z czym nie zawsze mają okazję do wymiany myśli, metod, dyskusji, wspólnej pracy koncepcyjnej szczególny nacisk został położony na ćwiczenia w niewielkich grupach, dające możliwość wspólnego wypracowania optymalnych rozwiązań.

Metoda ta była szczególnie korzystna, zważywszy, że WSZYSCY uczestnicy szkolenia byli bardzo doświadczonymi managerami sprzedaży, z ogromną wiedzą.

Zadaniem trenera było przekazanie zasad sprzedaży konsultacyjnej oraz moderowanie pracy podgrup samodzielnie wypracowujących rozwiązania, pomysły, koncepcje.


EFEKTY, REZULTATY SZKOLENIA:

Dyrektorzy sprzedaży zostali przeszkoleni z pomocą dopasowanego programu rozwojowego, odwołującego się zarówno do planów strategicznych Klienta, jak i do rzeczywistych słabych punktów w procesie sprzedaży i obsługi klienta. Głównym rezultatem było wyraźne zrozumienie swojej roli w procesie sprzedaży konsultacyjnej oraz wymiana doświadczeń pomiędzy Dyrektorami Sprzedaży i chęć dalszej współpracy. Ciekawostką jest, że choć wszyscy de facto zajmują się zawodowo sprzedaż konsultacyjną, większość uczestników nie znała tego pojęcia jako metody.  W związku z tym szkolenie w sposób istotny porządkowało wiedzę o metodzie sprzedaży konsultacyjnej.

Skuteczne wdrożenie modelu sprzedaży konsultacyjnej  w całej organizacji wymaga strategicznego wsparcia ze strony Zarządu oraz dobrej współpracy wszystkich działów firmy.

Uczestnicy w trakcie szkolenia wypracowali strategiczne działania związane z wdrożeniem modelu sprzedaży konsultacyjnych na odpowiednich poziomach ról sprzedawcy – konsultanta w organizacji:

JAK REALIZOWAĆ ROLĘ KOORDYNATORA STRATEGICZNEGO? Np.: poprzez ścisłą współpracę z Zarządem w kreowaniu Strategii Sprzedaży z wykorzystaniem reguł Sprzedaży Konsultacyjnej, wspólne planowanie i wdrażanie zmian oraz współpraca  z całą organizacją w kierunku poprawy jakości serwisu

JAK REALIZOWAĆ ROLĘ DORADCY BIZNESOWEGO? Np.: Nieustanne podnoszenie kwalifikacji Konsultantów w zakresie wiedzy technicznej, ale także sprzedażowej poprzez:  samokształcenie, dostarczanie wiedzy techniczno- produktowej przez firmę; znajomość oferty konkurencji i szkolenia na zamówienie wg potrzeb oraz to, że wszystkie działy firmy powinny wspierać Doradcę w zapewnieniu najlepszej jakościowo terminowej usługi  dla Klienta.

JAK REALIZOWAĆ ROLĘ DŁUGOTERMINOWEGO PARTNERA? Np.: Zbudowanie rozumienia dla budowania długoterminowych, pogłębionych relacji z Klientami we wszystkich działach firmy: zakłady produkcyjne, działy handlowe, działy wdrożeń, reklamacji – budowa organizacji strategicznie ukierunkowanej na Klienta.

Projekt stał się punktem wyjścia do dalszych planów rozwojowych. Z uwagi na zmiany na rynku i coraz większą konkurencję zbudowanie w firmie Klienta modelu organizacji ukierunkowanej na Klienta i stosowanie zasad sprzedaży konsultacyjnej może być czynnikiem  osiągnięcia długotrwałej przewagi konkurencyjnej na rynku na najbliższe lata.

Szkolenie zostało bardzo wysoko ocenione przez uczestników szkolenia. W skali od 1 do 5  średnia ocena pracy Trenera wyniosła 4,6.

WYBRANE KOMENTARZE UCZESTNIKÓW SZKOLENIA
Czy wiedza zdobyta na szkoleniu przyczyni się do usprawnienia wykonywanej przez Ciebie pracy? Wszyscy uczestnicy szkolenia odpowiedzieli Tak.W komentarzach wskazywano m.in:

  • Poprawi się świadomość regularności kontaktów z klientem.
  • Poruszanych było wiele aspektów zgodnych ze specyfiką wykonywanej pracy.
  • Cele pracy na moim stanowisku doskonale pasują do roli sprzedaży konsultacyjnej.
  • Wskazuje kierunki na które trzeba położyć nacisk
  • Pozwoli zwrócić uwagę na inne szersze aspekty sprzedaży.

Które tematy omawiane na szkoleniu okazały się Twoim zdaniem najbardziej przydatne? Odpowiedzi uczestników szkolenia kształtowały się następująco:

  • Doradca merytoryczny, biznesowy.
  • Cechy sprzedawcy konsultacyjnego i metody pracy.
  • Typy doradztwa
  • Kwestia zdobywania i ukazywania zaufania Klienta, aspekty techniczne i merytoryczne.
  • Zapisy nie liniowe
  • Elementy zaufanego konsultanta.

CASE STUDY powiązane z tematem szkolenia: SPRZEDAŻ KONSULTACYJNA (SPRZEDAŻ DORADCZA)


 Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?

A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces sprzedaży i pracę swoich handlowców?

Zapraszamy do kontaktu!

E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82

Informujemy, iż na wszystkie zapytania odpowiadamy maksymalnie w ciągu 48 godzin.