Dedykowane jest Dyrektorom i Kierownikom Sprzedaży, Key Account Specialist, Key Account Managerom i Specjalistom ds. Obsługi Klienta Kluczowego zainteresowanym podniesieniem kompetencji w obszarze zarządzania sprzedażą i obsługą klientów strategicznych, klientów kluczowych.

• zapoznanie uczestników z narzędziami niezbędnymi do skutecznego planowania i organizowania współpracy z klientami strategicznymi

• poznanie założeń sprzedaży konsultacyjnej i technik zaawansowanej sprzedaży

• wyrobienie umiejętności podejmowania decyzji i planowania działań na podstawie analiz zjawisk rynkowych

• zwrócenie uwagi na działania cross – i up – sellingowe w obsłudze klienta strategicznego i zarządzanie relacjami z klientem kluczowym

• podniesienie skuteczności współpracy z klientami kluczowymi dla Państwa firmy

• Jak dowiedzieć się co jest dla naszego klienta ważne / jak definiować elementy, które są ważne dla tego konkretnego klienta?

• Jak trafniej analizować bieżącą sytuację klientów kluczowych i jak planować ich rozwój?

• Jak badać satysfakcję klienta ze współpracy z nami?

• Jak sprawić, aby klient dalej chciał być naszym Klientem?

• Jak pracować z klientem trudnym i roszczeniowym?

• Jakie stosować zasady w dokonywaniu ustępstw w negocjacjach z kluczowym klientem?

• Na co zwrócić uwagę przygotowując się do spotkań z kluczowym klientem?

 Dzień I

Rozpoczęcie szkolenia: 

• Zasady pracy podczas szkolenia on-line.
• Określenie celów szkolenia.

Moduł I

1. Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników 

2. Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni (kluczowi klienci) – przedstawienie zasad podziału – wsparcie trenera w dokonaniu podziału.

Cele modułu:

Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych.

Moduł II

3. Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera

4. Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – test interaktywny z komentarzem trenera

5. Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera

Cele modułu:

Dzięki poznaniu stylów współpracy i drogą budowania relacji z klientami, Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.

Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.

Uczestnicy szkolenia dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.

Moduł III

1. Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania charakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera

2. Uczestnicy analizują własne postawy i zachowania w budowaniu relacji z klientami. – test interaktywny z komentarzem trenera

Cele modułu:

Uczestnicy szkolenia poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.

Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadomie wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.

Podsumowanie – uczestnicy szkolenia dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Dzień 2

Rozpoczęcie szkolenia: Określenie celów szkolenia Czas trwania: 10 minut

Moduł IV

1. Proksemika – czyli niewerbalny sposób budowania relacji z klientem strategicznym – film instruktażowy, dyskusja z uczestnikami

2. Poznanie metod organizacji przestrzeni w rozmowach biznesowych – mini test z uczestnikami + prezentacja trenera

3. Określenie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym – praca w grupach online w celu zbudowania charakterystyki, prezentacja wyników + prezentacja trenera

Cele modułu:

W tym module uczestnicy poznają kluczowe elementy niewerbalnego języka, który buduje postawę autorytetu w biznesie, postawę godną zaufania i partnerskiej relacji w rozmowach z najwyższymi decydentami klienta. Wiedza i ćwiczenia w tym module pozwolą na budowanie większej pewności siebie w spotkaniach biznesowych z wymagającym partnerem.

 Moduł V

1. 5 kroków do sukcesu w sprzedaży – mini test z uczestnikami + prezentacja trenera.

2. Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym. – gra online z trenerem.

3. Analiza głównych czynników motywujących klienta strategicznego do podjęcia długofalowej współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera.

Cele modułu:

Głównym elementem tego modułu, jest pełne uświadomienie sobie mocnych stron oraz deficytów w umiejętności docierania do ważnych strategicznie klientów, dla których firma jeszcze nie stanowi wartości. Poprzez grę uczestnicy poznają 5 elementów wpływających bezpośrednio na sukces w sprzedaży, uświadamiając sobie ich wagę i hierarchię ważności.

Gra pozwala na uświadomienie sobie wagi przygotowań do budowania współpracy, co stanowi fundament w zarządzaniu własnym portfelem klientów skoncentrowanym na poszerzaniu liczby klientów strategicznych. Gra wywiera na uczestnikach ogromne wrażenie i głęboką refleksję pokazując jakie indywidualnie kompetencje powinni jeszcze rozwijać.

Podsumowanie: Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Poznanie harmonogramu i zagadnień szkolenia. Zapoznanie się uczestników. Określenie celów szkolenia.

Moduł I

1. Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni
2. Charakterystyka poszczególnych grup klientów

Cele modułu:

Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych

Moduł II

1. Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi.
2. Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy.
3. Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy.

Cele modułu:

Dzięki poznaniu stylów współpracy i drogą budowania relacji z klientami, Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.

Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.

Uczestnicy dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.

Czas trwania: 75 minut

Moduł III

1. Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami.
2. Uczestnicy analizują własne postawy i zachowania w budowaniu relacji z klientami.

Cele modułu:

Uczestnicy poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.

Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadek wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.

Czas trwania: 45 minut

Moduł IV

1. Proksemika – czyli niewerbalny sposób budowania relacji z klientem strategicznym
2. Poznanie metod organizacji przestrzeni w rozmowach biznesowych
3. Określenie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym

Cele modułu:

W tym module uczestnicy poznają kluczowe elementy niewerbalnego języka, który buduje postawę autorytetu w biznesie, postawę godną zaufania i partnerskiej relacji w rozmowach z najwyższymi decydentami klienta. Wiedza i ćwiczenia w tym module pozwolą na budowanie większej pewności siebie w spotkaniach biznesowych z wymagającym partnerem.

Czas trwania: 60 minut

Moduł V

1. 5 kroków do sukcesu w sprzedaży
2. Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym.
3. Analiza głównych czynników motywujących klienta strategicznego do podjęcia długofalowej współpracy.

Cele modułu:

Głównym elementem tego modułu, jest pełne uświadomienie sobie mocnych stron oraz deficytów w umiejętności docierania do ważnych strategicznie klientów, dla których firma jeszcze nie stanowi wartości. Poprzez grę uczestnicy poznają 5 elementów wpływających bezpośrednio na sukces w sprzedaży, uświadamiając sobie ich wagę i hierarchię ważności. Gra pozwala na uświadomienie sobie wagi przygotowań do budowania współpracy, co stanowi fundament w zarządzaniu własnym portfelem klientów skoncentrowanym na poszerzaniu liczby klientów strategicznych. Gra wywiera na uczestnikach ogromne wrażenie i głęboką refleksję pokazując jakie indywidualnie kompetencje powinni jeszcze rozwijać.

Czas trwania: 90 minut

Moduł VI

1. Analiza zdobytej wiedzy podczas szkolenia.
2. Określenie dalszych działań rozwojowych
3. Podsumowanie szkolenia

Cele modułu:

W ostatnim module uczestnicy tworzą Indywidualny Plan Działania, czyli mapę drogową rozwoju własnych kompetencji na bazie wiedzy zdobytej na szkoleniu. Wybierają te elementy które pomogą im w budowaniu swego poziomu eksperta w dziedzinie zarządzania klientem strategicznym.

Czas trwania: 30 minut

Jacek Łabuński – Trener Biznesu – Obsługa Klienta – Sprzedaż – Szkolenia Menedżerskie

Dyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.

Prowadząc szkolenia nie tylko przekazuje swoją wiedzę i doświadczenie, ale także wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wzajemnej wymiany doświadczeń. Każdy z uczestników jego szkoleń ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzania z innej perspektywy, dzięki której efektywnie zwiększy swoją skuteczność. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego.

W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej 40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania. Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych, w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu.

• Tak, poznałem nowe, działające techniki np. negocjacji i mogę je zastosować w życiu codziennym, prywatnym i biznesowym
• Zostały nazwane po imieniu rzeczy i zachowania, które łatwiej mi będzie zdiagnozować
• Tak, pojawiły się podczas szkolenia kwestie, które są prawie identyczne jak sytuacje z mojej pracy
• Tak, poznałem nowe techniki negocjacji, nowe metody -> KANO
• Tak, w moim przypadku szkolenie przygotowało mnie merytorycznie jak i praktycznie do dalszej pracy

Które tematy omawiane na szkoleniu okazały się Twoim zdaniem najbardziej przydatne?

• Analiza potrzeb i analiza KANO – pozwolą zidentyfikować Klienta i dotrzeć do niego w odpowiedni sposób
• Poziom psychologiczny oraz negocjacje
• Analiza potrzeb w sprzedaży strategicznej
• Pojęcie KOTWICA, ćwiczenie praktyczne z omówieniem poszczególnych wariantów teoretycznych oraz test Kilmanna

2 czterogodzinne sesje online

Szkolenia otwarte są to szkolenia dla wszystkich chętnych. Na takie szkolenia przedsiębiorstwa mogą kierować swoich pracowników lub pracownicy firm, managerowie mogą zgłaszać się sami poprzez kontakt z wewnętrznym Działem HR, który zazwyczaj dysponuje budżetem na szkolenia otwarte.

METODOLOGIA SZKOLENIA OTWARTEGO

Jako jedna z nielicznych instytucji szkoleniowych w Polsce dbamy o to, aby szkolenia otwarte były dopasowane do potrzeb uczestników.

W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.

Skuteczne przyswajanie nowych wiadomości i umiejętności jest możliwe wyłącznie w warunkach aktywnej uwagi słuchaczy. Jeśli nie są oni zaciekawieni, zmotywowani do słuchania, nie uczą się. Szkolenie prowadzi Trener, który potrafi zarazić entuzjazmem, inicjatywą oraz przyjemnością z nauki.

Nasz Trener z całej dostępnej mu wiedzy wybierze rzeczy kluczowe, zgodne z potrzebami i oczekiwaniami uczestników.

WYCENA I SYSTEM RABATOWY

Cena szkolenia online: 827 zł netto/os za 2 czterogodzinne sesje online 

Cena szkolenia stacjonarnego: 1 270 zł netto/os za jednodniowy warsztat*

System rabatowy:

• Zgłoszenia 2 osób – 5% rabatu
• Zgłoszenia 3 osób – 10% rabatu

Rabaty nie łączą się, istnieje możliwość negocjacji cen przy zgłoszeniu większej ilości osób.

W cenie szkolenia otwartego:

• Prowadzenie szkolenia przez doświadczonego Trenera Biznesu
• Komplet materiałów szkoleniowych wraz z ćwiczeniami dla uczestników
• Certyfikaty uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym wg standardu SUS 2.0
• Konsultacje szkoleniowe
• Lunch oraz przerwy kawowe w trakcie szkolenia stacjonarnego

TERMINY I GODZINT SZKOLENIA

Szkolenie online czas trwania: 2 czterogodzinne sesje online

Zaplanowane są następujące terminy, na które można przesłać zgłoszenie lub zarezerwować miejsce e-mailowo:

• 23- 24.11.2020 godziny 9:00 – 13:00
• 18- 19.01.2021 godziny 9:00 – 13:00
• 11- 12.03.2021 godziny 9:00 – 13:00

Sprawdź aktualne terminy szkoleń otwartych – zobacz pełne Kalendarium  –> kliknij 

HARMONOGRAM SZKOLENIA ONLINE 

Pierwsza sesja:

• moduł szkoleniowy 9:00 – 10:30
• przerwa 15 minut
• moduł szkoleniowy 10:45 – 13:00

Druga sesja:

• moduł szkoleniowy 9:00 – 10:30
• przerwa 15 minut
• moduł szkoleniowy 10:45 – 13:00

FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY I WARUNKI UCZESTNICTWA

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie otwarte –> kliknij 

Warunki uczestnictwa –> kliknij 

• szkolenie otwarte online – dla wszystkich chętnych, umożliwiające między innymi wymianę doświadczeń między Menadżerami
• szkolenie dedykowane online – szyte pod potrzeby – (digital learning, distance learning)

Szkolenia dedykowane możliwe formy realizacji:

• organizacja webinaru dla większej grupy osób realizowane zdalnie on-line z tematu (do 1,5h) z nagraniem lub bez. Z możliwością wyceny licencji na odtwarzanie w ramach organizacji.
• organizacja dedykowanego warsztatu online (szytego na miarę szkolenia dla grupy warsztatowej)
• przygotowanie plików SCORM do platformy e-learningowej Klienta

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE ONLINE – INTERAKTYWNY WARSZTAT ONLINE

Szkolenie zamknięte, szyte pod potrzeby firmy i uczestników szkolenia. Realizowane w formie zdalnej w formie interaktywnego warsztatu online ,,na żywo” z pełnym udziałem i zaangażowaniem uczestników.

Ze względu na efektywność i jakość szkolenia oraz komfort pracy uczestników i Trenera program przygotowujemy w serii np. 3-8 sesji warsztatów online trwających maksymalnie do ok. 2 godzin w rozłożeniu na ustalony okres czasu np. tygodnia, dwóch.

Często projekt rozwojowy przeplatamy pomiędzy sesjami mikro-zadaniami wdrożeniowymi dla uczestników do zastosowania w codziennej pracy.

Wykorzystujemy licencjonowane narzędzia do prowadzenia warsztatów on-line dla grup warsztatowych -6-15 osób.

Prowadzą Trenerzy praktycy biznesu z doświadczeniem w szkoleniach on-line

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie,  dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

MIEJSCE SZKOLENIA

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.