• zapoznanie uczestników z narzędziami niezbędnymi do skutecznego planowania i organizowania współpracy z klientami strategicznymi

• poznanie założeń sprzedaży konsultacyjnej i technik zaawansowanej sprzedaży

• wyrobienie umiejętności podejmowania decyzji i planowania działań na podstawie analiz zjawisk rynkowych

• zwrócenie uwagi na działania cross – i up – sellingowe w obsłudze klienta strategicznego

• podniesienie skuteczności współpracy z klientami kluczowymi dla Państwa firmy

• Jak dowiedzieć się co jest dla naszego klienta ważne / jak definiować elementy, które są ważne dla tego konkretnego klienta?

• Jak trafniej analizować bieżącą sytuację klientów kluczowych i jak planować ich rozwój?

• Jak badać satysfakcję klienta ze współpracy z nami?

• Jak sprawić, aby klient dalej chciał być naszym Klientem?

• Jak pracować z klientem trudnym i roszczeniowym?

• Jakie stosować zasady w dokonywaniu ustępstw w negocjacjach z kluczowym klientem?

• Na co zwrócić uwagę przygotowując się do spotkań z kluczowym klientem?

• Cechy dobrej obsługi sprzedażowej dla Klienta Strategicznego (KS)

Przypomnienie, standaryzacja pojęciowa wśród uczestników; określenie jakim wycinkiem pracy KAM będziemy się zajmować na szkoleniu

Ćwiczenie- Co to znaczy być dobrze obsłużonym i zadowolonym Klientem Strategicznym (KS)?; na bazie wniosków z ćwiczenia uczestnicy przeanalizują mechanizmy działające w procesie sprzedaży i obsługi KS.

Cel:

Wypracowanie kluczowych elementów pomagających w budowaniu autorytetu KAM i budowaniu długofalowych relacji z KS.

Analiza potrzeb Klienta Strategicznego

• Analiza KANO

Na potrzeby przyszłej argumentacji dopasowanej do potrzeb Klienta uczestnicy przygotują się do wykorzystania narzędzi analizy potrzeb biznesowych i indywidualnych klienta.

Wykorzystanie procesu poznawczego klienta do diagnozy potrzeb biznesowych i osobistych w procesie sprzedaży przy wykorzystaniu analizy KANO – podziału potrzeb Klienta Strategicznego i ich przełożenia na postrzeganą jakość produktu/ usługi.

Analiza potrzeb psychologicznych Klienta Strategicznego

• Analiza potrzeb psychologicznych (zysk, bezpieczeństwo, prestiż, wygoda)
• Potrzeba zysku – wskaźniki występowania i sposoby zaspokajania
• Potrzeba bezpieczeństwa – wskaźniki występowania i sposoby zaspokajania
• Potrzeba wygody – wskaźniki występowania i sposoby zaspokajania
• Potrzeba prestiżu – wskaźniki występowania i sposoby zaspokajania

Na potrzeby przyszłej argumentacji dopasowanej do potrzeb Klienta uczestnicy przygotują się do wykorzystania narzędzi analizy potrzeb psychologicznych klienta. Będą potrafili trafnie rozpoznać dominującą potrzebę psychologiczną

Ćwiczenie – Opracowanie w grupach wskaźników występowania i sposobów zaspokajania potrzeby:

• zysku
• bezpieczeństwa
• wygody
• prestiżu

Argumentacja dopasowana do potrzeb psychologicznych

• Dostrojenie się do klienta w oparciu o potrzeby psychologiczne – elementy behawioralne

Uczestnicy nauczą się też kontrolowania rozmowy na poziomie psychologicznym

Grupa szkoleniowa stworzy profile Klientów pod kątem potrzeb psychologicznych. Każdy profil będzie zawierał informacje – po czym rozpoznać dany typ Klienta i  w jaki sposób mu sprzedawać:

• Argumentacja dopasowana do potrzeby bezpieczeństwa
• Argumentacja dopasowana do potrzeby zysku
• Argumentacja dopasowana do potrzeby prestiżu
• Argumentacja dopasowana do potrzeby wygody

 Skuteczna argumentacja – budowanie argumentacji w oparciu o analizę potrzeb Klienta

• Stworzenie baz korzyści
• Dopasowanie argumentów do potrzeb osoby decyzyjnej
• Świadome tworzenie struktury argumentów
• Argumentacja na poziomie korzyści – poziom racjonalny
• Argumentacja na poziomie wyobrażeń – poziom emocjonalny
• Podział Klientów wg dużej vs. małej skali

Uczestnicy stworzą bazę korzyści, którą będą mogli się posiłkować w swojej sprzedaży konsultacyjnej.

Grupa szkoleniowa nabierze umiejętności diagnozowania klientów posługujących się/ preferujących „małą” i „dużą” skalę (czyli – odpowiednio – na poziomie korzyści i wyobrażenia

Argumentacja na poziomie korzyści

• Poziom poznawczy argumentacji
• Metoda cecha- zaleta – korzyści

Argumentacja na poziomie wyobrażenia

• Poziom emocjonalny argumentacji
• Dopasowanie argumentacji do skali

Podczas tego modułu uczestnicy będą pracowali w scenkach prezentacyjnych w dwóch obszarach jednocześnie:
• na poziomie potrzeb biznesowo – psychologicznych
• na poziomie korzyści i wyobrażeń w celu stabilizowania budowanego autorytetu u klienta i przekazania w sposób zrozumiały dla niego informacji potrzebnych do zakupu (podpisania kontraktu/zamówienia)

Diagnoza umiejętności negocjacyjnych

• Wprowadzenie podstawowych pojęć negocjacyjnych (kotwica, pole negocjacyjne)

Analiza umiejętności negocjacyjnych pozwoli uczestnikom wystandaryzować znane sobie i używane zjawiska negocjacyjne na poziomie pojęciowym.

Przećwiczona zostanie analiza procesu negocjacji w formie graficznej, jako ważny element przygotowania się do procesu negocjacji

Ćwiczenie negocjacyjne nr 1 – uczestnicy przed przystąpieniem do właściwych negocjacji przygotują możliwe scenariusze w arkuszu negocjacyjnym.

 Polityka dokonywania ustępstw

Triki negocjacyjne

Uczestnicy przeanalizują metody dokonywania ustępstw oraz wykorzystanie i obronę w trikach negocjacyjnych

Analiza case study „zasady dokonywania ustępstw”

Analiza case study „triki negocjacyjne”

Trudne sytuacje sprzedażowo – negocjacyjne

• Praktyczne zasady odpierania zarzutów

Podczas tego modułu uczestnicy będą pracowali nad trudnymi sytuacjami tworzonymi przez Klientów Strategicznych

Ćwiczenie kreatywnie definiujące trudnego klienta

Uczestnicy wypracują standardy reagowania w trudnych sytuacjach

Poligon negocjacyjno – sprzedażowy

Ćwiczenie negocjacyjne 2 – wykorzystanie przygotowania, zasad dokonywania ustępstw oraz trików w trudnych negocjacjach sprzedażowych B2B

Zakończenie szkolenia

Karta SSC

• Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
• Stop – jakich zachowań pozbywamy się
• Continue – jakie zachowania kontynuujemy

Wnioski

• Na poziomie osobistym
• Na poziomie perswazyjnym

Jacek Łabuński – Trener Biznesu – Obsługa Klienta – Sprzedaż – Szkolenia Menedżerskie

Dyplomowany Trener Biznesu. Posiada wyższe wykształcenie na kierunkach, psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor wielu artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z Inteligencją Emocjonalną, kreowaniem liderów sprzedaży, zarządzaniem wiedzą i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związanych z obsługą klienta. Na bieżąco skutecznie wspiera kilkudziesięciu handlowców i menedżerów zarówno jako coach, jak też trener rozwoju osobistego i sprzedaży. Chętnie wspiera menedżerów i sprzedawców w codziennej pracy i w konkretnych sytuacjach, często pracując z nimi w terenie.

Prowadząc szkolenia nie tylko przekazuje swoją wiedzę i doświadczenie, ale także wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wzajemnej wymiany doświadczeń. Każdy z uczestników jego szkoleń ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzania z innej perspektywy, dzięki której efektywnie zwiększy swoją skuteczność. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych z budowaniem i poszerzaniem kompetencji w zakresie sprzedaży, zarządzania i rozwoju osobistego.

W ostatnich latach współtworzył nowe standardy zarządzania w największej polskiej firmie zatrudniającej 40 tys. pracowników na stanowisku dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania. Ponadto posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych, w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G. W ciągu swojej kariery zawodowej przeprowadził ok. 15 000 rozmów handlowych i negocjacji, ponad 10 000 godzin szkoleń i coachingu.

• Tak, poznałem nowe, działające techniki np. negocjacji i mogę je zastosować w życiu codziennym, prywatnym i biznesowym
• Zostały nazwane po imieniu rzeczy i zachowania, które łatwiej mi będzie zdiagnozować
• Tak, pojawiły się podczas szkolenia kwestie, które są prawie identyczne jak sytuacje z mojej pracy
• Tak, poznałem nowe techniki negocjacji, nowe metody -> KANO
• Tak, w moim przypadku szkolenie przygotowało mnie merytorycznie jak i praktycznie do dalszej pracy

Które tematy omawiane na szkoleniu okazały się Twoim zdaniem najbardziej przydatne?

• Analiza potrzeb i analiza KANO – pozwolą zidentyfikować Klienta i dotrzeć do niego w odpowiedni sposób
• Poziom psychologiczny oraz negocjacje
• Analiza potrzeb w sprzedaży strategicznej
• Pojęcie KOTWICA, ćwiczenie praktyczne z omówieniem poszczególnych wariantów teoretycznych oraz test Kilmanna

METODOLOGIA SZKOLENIA OTWARTEGO

Jako jedna z nielicznych instytucji szkoleniowych w Polsce dbamy o to, aby szkolenia otwarte były dopasowane do potrzeb uczestników.

W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.

Skuteczne przyswajanie nowych wiadomości i umiejętności jest możliwe wyłącznie w warunkach aktywnej uwagi słuchaczy. Jeśli nie są oni zaciekawieni, zmotywowani do słuchania, nie uczą się. Szkolenie prowadzi Trener, który potrafi zarazić entuzjazmem, inicjatywą oraz przyjemnością z nauki.

Nasz Trener z całej dostępnej mu wiedzy wybierze rzeczy kluczowe, zgodne z potrzebami i oczekiwaniami uczestników.

WYCENA I SYSTEM RABATOWY

Cena szkolenia: 1 500 zł netto/os. za dwudniowy warsztat

System rabatowy:

Zgłoszenia 2 osób – 5% rabatu

Zgłoszenia 3 osób – 10% rabatu

Rabaty nie łączą się, istnieje możliwość negocjacji cen przy zgłoszeniu większej ilości osób.

W cenie szkolenia otwartego:

• Prowadzenie szkolenia przez doświadczonego Trenera Biznesu.
• Komplet materiałów szkoleniowych wraz z ćwiczeniami.
• Dyplomy uczestnictwa.
• Konsultacje po – szkoleniowe.
• Lunch oraz przerwy kawowe w trakcie szkolenia.

TERMIN I MIEJSCE SZKOLENIA

Sprawdź aktualne terminy szkolenia –> kliknij 

Szkolenie odbędzie się w Warszawie w Centrum Szkoleniowo-Konferencyjnym przy ul. Grażyny 13/15 (Stary Mokotów).

FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY I WARUNKI UCZESTNICTWA

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie otwarte –> kliknij 

Warunki uczestnictwa –> kliknij 

Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie,  dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.

CZAS TRWANIA SZKOLENIA

Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).

MIEJSCE SZKOLENIA

Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.