Dzięki doradczemu podejściu nakierowanemu na uzyskanie rezultatów i określenie celów 5 Trenerów HILLWAY przeprowadziło w lutym 2025 aż 8 superwizji szkoleń wewnętrznych u jednego z naszych Klientów. Superwizje były kontynuacją szerszych działań szkoleniowych w ramach współpracy trwającej od 2023 roku.

Tło sytuacyjne i potrzeba przeprowadzenia superwizji

Klient rozbudowuje sieć dystrybucji i sprzedaży swoich produktów. W związku z tym pojawiła się potrzeba przeszkolenia nowo zrekrutowanych sprzedawców w kanale bezpośrednim B2C. Z uwagi na potencjalną rotację na stanowiskach operacyjnych – sprzedażowych na etapie formowania się nowych struktur, postanowiono że przeprowadzone zostaną szkolenia sprzedażowe oraz z zarządzania zespołem dla nowych Koordynatorów i Team Leaderów. Zadaniem tych ostatnich było przeprowadzenie szkoleń wdrożeniowych z zakresu sprzedaży produktów dla nowo zrekrutowanych sprzedawców marki. W celu zapewnienia równego poziomu oraz uzyskania podobnej jakości szkoleń onboardingowych, Trenerzy HILLWAY udzielili wsparcia, prowadząc superwizje.

Cele superwizji szkoleń wewnętrznych

Szkolenia, które odbyły się pod nadzorem i przy aktywnym wsparciu Trenerów – Ekspertów HILLWAY miały na celu przygotowanie nowych pracowników sprzedających produkty klienta do codziennych zadań i rozwój ich kompetencji sprzedażowych. Szkolenia te stanowiły podstawowy element procesu onboardingu, stąd też konieczność zapewnienia najwyższej ich jakości. Koordynatorzy i Team Leaderzy, którzy prowadzili warsztaty dla swoich pracowników, robili to po raz pierwszy, potrzebowali więc wsparcia oraz rekomendacji rozwojowych na przyszłość.

Określone zostały poniższe cele superwizji:

• Ocena sposobu przeprowadzenia przez Trenerów Klienta szkoleń – z pomocą arkusza oceny superwizji Trenerzy HILLWAY ocenili zarówno jakość wykonania poszczególnych elementów szkolenia, jak i umiejętności zaangażowania grupy przez poszczególne osoby prowadzące,
• Przekazanie feedbacku rozwojowego – wdrażający się Koordynatorzy i Team Leaderzy prowadząc warsztaty potrzebowali konkretnych informacji zwrotnych, w których wskazane zostały obszary do dalszego rozwoju. Wybrana przez Ekspertów HILLWAY została metoda SSC – Start Stop Continue
• Korygowanie przebiegu szkoleń na bieżąco – dzięki przekazywaniu feedbacku w czasie rzeczywistym przez Trenerów HILLWAY możliwe było wprowadzenie zmian zarówno w sposobie prowadzenia, wykorzystywanych ćwiczeniach, jak i poprawienie jakości prowadzenia szkoleń wdrożeniowych przez Koordynatorów i Team Leaderów.

Przygotowanie i uspójnienie scenariuszy szkoleń onboardingowych

Przeprowadzone przez Koordynatorów i Team Leaderów Klienta szkolenia wdrożeniowe wymagały opracowania jednolitego scenariusza, który może zostać wykorzystywany w przyszłości. Ten element nie tylko zapewnił spójność szkoleń onboardingowych niezależnie od osób prowadzących, ale także umożliwił ustandaryzowanie sposobu oceny i przeprowadzenia superwizji przez Trenerów – Ekspertów HILLWAY.

Ocena superwizji – pomocą jednolity arkusz oceny

W celu zapewnienia równomiernego poziomu i uspójnionej oceny każdego z prowadzonych szkoleń onboardingowych utworzony został jeden, wspólny dla wszystkich arkusz oceny superwizji. Następnie arkusz skonsultowaliśmy wspólnie z osobami decyzyjnymi po stronie Klienta. Dodatkowo Trenerzy HILLWAY prowadzący superwizje zostali przeszkoleni przez wiodących Trenerów prowadzących szkolenia z zakresu sprzedaży i zarządzania zespołem dla Koordynatorów i Team Leaderów. Przeszkolenie obejmowało:

• Wiedzę o sprzedawanym produkcie i wdrożonych u Klienta technikach jego sprzedaży obejmująca zaznajomienie się z treściami przekazywanymi Koordynatorom i Team Leaderom na szkoleniu,
• Uspójnienie metod i sposobów oceny osób prowadzących szkolenia onboardingowe, w tym praca na arkuszu oceny superwizji,
• Zapoznanie ze scenariuszem szkolenia wdrożeniowego, na podstawie którego Koordynatorzy i Team Leaderzy prowadzili warsztaty dla nowych sprzedawców.

Raporty rekomendacyjne i dalszy rozwój Koordynatorów i Team Leaderów

Na podstawie opracowanych przez Trenerów HILLWAY prowadzących superwizje arkuszy oceny opracowaliśmy raporty rekomendacyjne, zawierające informacje o sposobach pracy Koordynatorów i Team Leaderów, rekomendacje do wdrożenia zgodnie z metodyką SSC (Start, Stop, Continue), a także punktową ocenę prowadzenia każdej z osób prowadzących. Raporty zostały opracowane w formie cząstkowej, z każdej przeprowadzonej superwizji oraz zbiorczej dla każdego z kanałów sprzedaży Klienta. Wyniki raportów udostępniliśmy osobom decyzyjnym w celu oceny jakości przeprowadzonych szkoleń wdrożeniowych. Osoby prowadzące – Team Leaderzy i Koordynatorzy otrzymały wyniki raportów prowadzonych przez nich samych, w celu zapoznania się z rekomendacjami wdrożeniowymi. Dzięki temu prowadząc przyszłe szkolenia onboardingowe mają możliwość zmiany sposobu i metod prowadzenia. 

Rezultaty i podsumowanie

Przeprowadzone superwizje stanowiły zwieńczenie projektu rozbudowy sieci sprzedaży produktów. Dzięki nim Klient HILLWAY ma pewność, że kolejne prowadzone przez Team Leaderów i Koordynatorów szkolenia wdrożeniowe dla sprzedawców B2C będą prowadzone na tym samym, wysokim poziomie merytorycznym, ułatwiając radzenie sobie z przyszłymi wyzwaniami, czekającymi na nowo zrekrutowanych pracowników.