Technologia AI w 2025 roku staje się wszechobecna. Coraz więcej organizacji poszukuje sposobów, by AI nie tylko fascynowała i stanowiła ciekawostkę, ale też realnie wspierała codzienną pracę zespołów. Działy sprzedaży i handlowe, jak każde inne stoją przed wyzwaniami związanymi z praktycznym wdrażaniem nowoczesnych narzędzi. Jednym z przykładów takiego praktycznego podejścia do tematyki szkoleń z AI był projekt zrealizowany przez HILLWAY Training & Consulting dla firmy farmaceutycznej – który pokazuje, jak można połączyć rozwój kompetencji technologicznych działu handlowego, integrację zespołu i cyfrową transformację.

Kontekst sytuacyjny

Klient – firma z sektora farmaceutycznego – zwrócił się do HILLWAY z potrzebą zaprojektowania rozwojowego warsztatu dla zespołu sprzedaży i działu handlowego. Celem było zaplanowanie szkolenia, które miało mieć charakter nie tylko edukacyjny, ale i integracyjny – uczestnikami byli zarówno doświadczeni menedżerowie, jak i pracownicy wspierający, znający się często od lat, ale o bardzo zróżnicowanym poziomie wiedzy na temat AI.

Diagnoza potrzeb – nie tylko technologia, ale integracja i inspiracja

Aby dokładnie poznać potrzeby i specyfikę codziennej pracy uczestników oraz doprecyzować wspólnie cele planowanego szkolenia, zdecydowaliśmy się na spotkanie diagnostyczne z przedstawicielami Klienta.

Jasno określiliśmy cele i charakter planowanego warsztatu: Stworzenie przestrzeni do zapoznania się z możliwościami sztucznej inteligencji w pracy zawodowej, z uwzględnieniem różnic w doświadczeniu oraz potrzebą praktycznego przetestowania narzędzi.

Wspólnie ustalony program zakładał:

• Wprowadzenie do tematu (20% czasu),
• Pracę indywidualną z wybranymi narzędziami AI (20%),
• Rozbudowaną pracę w grupach (60%), opartą na konkretnych zadaniach, burzach mózgów i wspólnym wypracowywaniu pomysłów na wykorzystanie AI w działaniach sprzedażowych

W procesie diagnostycznym zespół HILLWAY przeprowadził analizę potrzeb oraz ankietę wśród uczestników. Wynikało z niej, że AI kojarzone jest głównie jako „nowinka technologiczna”, której potencjał – w obszarach takich jak analiza danych, przygotowywanie ofert, czy automatyzacja raportów – jest rozpoznawany, ale nie wykorzystywany. Istotną barierą okazały się też obawy związane z bezpieczeństwem danych i ochroną informacji poufnych. Wszystkie te elementy zostały uwzględnione w zaktualizowanym programie szkolenia.

Program warsztatu – praktyka, zespołowość i osobisty plan wdrożenia

Szkolenie miało formę intensywnego, 8-godzinnego warsztatu z udziałem 20 osób, zrealizowanego w formule 20% teorii i 80% praktyki. Zostało podzielone na logiczne etapy: od teoretycznego wprowadzenia, przez samodzielne testowanie narzędzi, po rozbudowaną pracę w zespołach projektowych.

W trakcie zajęć uczestnicy pracowali z takimi narzędziami jak:

• ChatGPT, Claude, Gemini, Copilot – jako wsparcie w komunikacji, analizie danych, planowaniu, przygotowywaniu treści;

• Gamma AI – do tworzenia nowoczesnych prezentacji;

• Microsoft Power Automate – do automatyzacji codziennych procesów.

Zespół brał udział w ćwiczeniach takich jak:

• budowanie skutecznych promptów,

• projektowanie własnych asystentów AI,

• przygotowywanie prezentacji na podstawie dane,

• wspólne burze mózgów na temat zastosowań AI w konkretnych zadaniach działu sprzedaży.

Wszystko to odbywało się w atmosferze współpracy, integracji i wzajemnego uczenia się – co miało szczególne znaczenie w kontekście różnic kompetencyjnych w grupie. Kluczowym elementem warsztatu były burze mózgów i praca grupowa nad realnymi pomysłami na zastosowanie AI w codziennych zadaniach sprzedażowych i handlowych, dzięki czemu możliwe było praktyczne wdrożenie wiedzy od razu po zakończeniu szkolenia.

Zwieńczeniem szkolenia był Indywidualny Plan Działania, który każdy uczestnik wypełnił – deklarując, które rozwiązania wdroży, w jakim czasie i jak zmierzy efekty. Organizacja zaplanowała wewnętrzne działania, mające na celu monitorowanie realizacji tych planów.

Oceny uczestników i ich opinie po szkoleniu

Szkolenie zostało bardzo wysoko ocenione przez uczestników. Średnia ocena pracy trenera w ośmiu obszarach wyniosła 4,65/5,00, co wskazuje na wyjątkowo wysoki poziom merytoryczny szkolenia.

Odpowiedzi uczestników kształtowały się następująco:

• Uporządkowanie losowo zdobywanej wiedzy na pewno pozytywnie wpłynie na organizację pracy. Lepsze i efektywniejsze prompty,
• Zdecydowanie tak, wreszcie wiem, jak inteligentnie spytać AI, aby uzyskać oczekiwaną odpowiedź,
• Szkolenie było dedykowane dla naszej grupy, uwzględniło zróżnicowany poziom a wykorzystane ćwiczenia mocno nas angażowały
• Bardzo przydatne szkolenie na rozpoczęcie pracy z AI 

Co zadecydowało o sukcesie?

Projekt zakończył się bardzo wysokimi ocenami uczestników i wyraźnym zainteresowaniem dalszym rozwojem kompetencji w zakresie AI.

Na sukces złożyły się trzy kluczowe czynniki:

• trafna diagnoza i dostosowanie poziomu szkolenia do grupy,

• otwartość organizacji i uczestników na nowe podejście,

• profesjonalizm i doświadczenie zespołu trenerskiego HILLWAY, który zadbał o atmosferę współpracy i efektywną naukę przez działanie.

Podsumowanie

Dzięki szkoleniu uczestnicy nie tylko dowiedzieli się, czym jest AI, ale przede wszystkim – jak z niej korzystać w praktyce. Narzędzia wcześniej postrzegane jako „technologia przyszłości” stały się realnym wsparciem w codziennej pracy.

Projekt pokazał, że odpowiednio zaprojektowane i poprowadzone szkolenie z zakresu AI może mieć znacznie szerszy wpływ niż tylko przekazanie wiedzy technologicznej. Może inspirować, integrować zespół, a przede wszystkim – realnie wspierać codzienną pracę w sprzedaży i działaniach handlowych.