Sytuacja wyjściowa i potrzeby klienta

Klient z sektora FMCG, planujący wprowadzenie nowego produktu na rynek, stanął przed wyzwaniem przygotowania kanału HoReCa do skutecznej realizacji nowej strategii sprzedażowej i marketingowej. Produkt był całkowitą nowością, a jego specyfika wymagała gruntownego przeszkolenia osób odpowiedzialnych za kontakt z konsumentem – Ambasadorów marki – jak również ich bezpośrednich przełożonych: Team Leaderów i Koordynatorów.

Wyzwania, z którymi mierzył się klient, obejmowały brak wiedzy produktowej wśród zespołów terenowych, brak gotowych narzędzi wdrożeniowych, a także potrzebę zbudowania procesu szkoleniowego i onboardingowego od podstaw, zgodnego z nową strategią marketingowo-sprzedażową.

Zakres działań doradczo-szkoleniowych

Projekt realizowany przez zespół Trenerów HILLWAY objął szereg zintegrowanych działań doradczych, edukacyjnych i wdrożeniowych, których celem było nie tylko dostarczenie wiedzy, ale przede wszystkim zapewnienie trwałego transferu kompetencji i przygotowanie struktur wewnętrznych klienta do dalszego, samodzielnego działania. W organizację działań zaangażowanych było łącznie 5 Trenerów po stronie HILLWAY wraz z zespołem Koordynatorów, a także 3 osoby merytoryczne i decyzyjne po stronie Klienta.

1. Opracowanie programu szkoleniowego dla Team Leaderów i Koordynatorów

Przygotowania do organizacji projektu rozpoczęliśmy od dokładnej analizy strategii i modelu sprzedażowego nowego produktu, jak również specyfiki codziennej pracy kanału sprzedaży. Ze względu na spodziewaną rotację wśród Ambasadorów marki, wspólnie z Klientem podjęliśmy decyzję, by wzmocnić kompetencje osób zarządzających zespołami – Koordynatorów i Team Leaderów. Rezultatem był dedykowany, dwudniowy program szkoleniowy, który w pierwszym dniu koncentrował się na wiedzy sprzedażowej dotyczącej nowego produktu i sposobów jego komunikacji z konsumentem. Drugi dzień został poświęcony rozwijaniu kompetencji managerskich związanych z efektywnym zarządzaniem zespołem Ambasadorów marki, w tym prowadzeniem szkoleń, motywowaniem, nadzorem nad jakością pracy i egzekwowaniem standardów.

2. Stworzenie podręcznika sprzedaży – Manuala dla Ambasadorów marki

Aby wesprzeć Team Leaderów i Koordynatorów w codziennej pracy z zespołami, a także zapewnić dostęp do niezbędnej wiedzy Ambasadorom, potrzebne było zebranie metod i strategii sprzedaży w jednym podręczniku. Celem było stworzenie kompleksowego podręcznika, do którego Ambasadorzy mogli w każdym momencie pracy wrócić i znaleźć odpowiedzi na swoje pytania, a Team Leaderzy w pracy z zespołami szybko odwołać się do standardów. Opracowany został, który Manual zawierał:

• szczegółowy opis procesu sprzedaży produktu, wyszczególniający etapy takie jak powitanie konsumenta, prezentacja produktu, czy finalizacja sprzedaży,

• przykładowe wypowiedzi sprzedażowe, gotowe do zastosowania w kontakcie z konsumentami,

• najczęściej pojawiające się obiekcje konsumentów wraz z gotowymi odpowiedziami,

• praktyczne porady dotyczące planowania pracy, przygotowania do dnia pracy, raportowania wyników i działań terenowych.

Manual powstał na podstawie strategii klienta, był konsultowany z jego przedstawicielami oraz wzbogacony o know-how naszych ekspertów.

3. Scenariusz szkolenia wdrożeniowego dla Ambasadorów

Przygotowanie Ambasadorów marki do codziennej pracy i sprzedaży nowego produktu Konsumentom zostało powierzone przeszkolonym już Koordynatorom i Team Leaderom. Aby zapewnić spójność całego procesu i wesprzeć ich w tym zadaniu, na bazie pierwszego dnia programu szkoleniowego przygotowaliśmy scenariusz szkoleń wdrożeniowych Ambasadorów. Scenariusz zawierał nie tylko treści merytoryczne, ale także metodykę prowadzenia zajęć i sposoby angażowania uczestników. Przekazane zostały także materiały szkoleniowe – ćwiczenia oraz prezentacja.

4. Superwizje szkoleń prowadzonych przez Team Leaderów i Koordynatorów

Aby zapewnić wysoką jakość prowadzonych przez Koordynatorów i Team Leaderów szkoleń wdrożeniowych, zaangażowaliśmy Trenerów HILLWAY do przeprowadzenia superwizji ich realizacji. Wykorzystaliśmy w tym celu autorski arkusz oceny superwizji, uzgodniony wcześniej z klientem. Ocenie podlegały m.in. umiejętność przekazywania wiedzy, znajomość produktu oraz jakość pracy szkoleniowej. Każda superwizja została podsumowana indywidualnym raportem oraz ujęta w zbiorczym opracowaniu przekazanym klientowi. Do oceny i rozwoju zastosowaliśmy model Start – Stop – Continue.

5. Weryfikacja i konsultacja procesów onboardingowych

W celu zabezpieczenia spodziewanej rotacji na stanowiskach Ambasadorów, wspólnie z Klientem zdecydowaliśmy, że konieczna będzie rewizja istniejących procesów onboardingowych. Wraz z modyfikacją procesów Ambasadorów Marki, zespół Ekspertów HILLWAY pomógł również w modyfikacji onboardingu Team Leaderów. Zespół projektowy dokonał analizy istniejących praktyk, a następnie zaproponował ich uporządkowanie i uzupełnienie. Procesy zostały omówione i dopracowane wspólnie z managerem odpowiedzialnym za kanał HoReCa.

Efekty i rezultaty

Dzięki wdrożonym działaniom klient:

• skutecznie wprowadził nowy produkt do sprzedaży w kanale HoReCa,

• przygotował zespół Ambasadorów do bezpośredniego kontaktu z konsumentem,

• wyposażył Team Leaderów i Koordynatorów w kompetencje niezbędne do prowadzenia szkoleń oraz bieżącego wsparcia zespołów,

• uporządkował procesy onboardingowe, co umożliwiło spójne i efektywne wdrażanie nowych pracowników.

Efekt długofalowy i perspektywa rozwoju

Projekt, zrealizowany w ciągu trzech miesięcy, przyniósł nie tylko natychmiastowy efekt wdrożeniowy, ale także zbudował fundamenty do dalszego rozwoju struktur sprzedażowych w kanale HoReCa. Przeszkoleni Team Leaderzy i Koordynatorzy, wyposażeni w konkretne narzędzia oraz wiedzę metodyczną, mogą w przyszłości samodzielnie wdrażać i rozwijać nowe zespoły, co znacząco zwiększa skalowalność działań klienta.