Efekty szkolenia handlowego HILLWAY: Skuteczność technik utrzymania klienta - Case Study

Wprowadzenie

W rzeczywistości branży naftowo-gazowej, utrzymanie konkurencyjności wymaga nie tylko zaawansowanej wiedzy technicznej, ale również doskonałych umiejętności handlowych. Z tego względu  szkolenie HILLWAY “Trening umiejętności handlowych – techniki utrzymania klienta” stanowiło kluczowy element rozwoju dla doradców biznesowych w tej specyficznej branży.

Analiza potrzeb uczestników, poprzedzająca szkolenie, ujawniła obszary do poprawy, wskazując na potrzebę zwiększenia skuteczności w obszarze utrzymania klienta B2B. Dlatego też, naszym głównym celem było dostarczenie praktycznych narzędzi i technik, które uczestnicy mogą natychmiast zastosować w codziennej pracy.

W kontekście coraz bardziej konkurencyjnego rynku usług naftowo-gazowych, znalezienie skutecznych strategii utrzymania klienta stało się kluczowym wyzwaniem. Wprowadzenie szkolenia stanowiło moment, w którym zdefiniowaliśmy kontekst biznesowy oraz postawiliśmy sobie zadanie skoncentrowania się na najbardziej palących wyzwaniach, z jakimi uczestnicy szkolenia HILLWAY mogli się spotkać.

Szkolenie HILLWAY miało nie tylko dostarczyć teoretycznych podstaw, ale przede wszystkim koncentrowało się na praktycznych aspektach rozmów utrzymaniowych, technikach negocjacyjnych i prezentacji ofert utrzymaniowych. Wprowadzenie szkolenia ustanowiło kontekst dla intensywnego, dwudniowego programu, którego celem było zwiększenie umiejętności handlowych i skuteczności w budowaniu trwałych relacji biznesowych z klientami branży naftowo-gazowej.

W kolejnych częściach case study szczegółowo omówimy wyzwania, które stawiała przed nami branża naftowo-gazowa, przedstawimy zastosowane rozwiązania, a także udokumentujemy konkretne rezultaty osiągnięte dzięki naszemu szkoleniu.

Wyzwanie Klienta

W branży naftowo-gazowej, gdzie rywalizacja jest intensywna, utrzymanie klienta stało się kluczowym wyzwaniem. Zjawiska takie jak migracja klientów, częste reklamacje czy nawet potencjalne odejścia z powodu konkurencji sprawiły, że firma stanęła przed koniecznością skupienia się na skutecznych strategiach utrzymania klientów B2B. Dodatkowo, na nasyconym rynku usług, oczekiwania klientów wobec firmy stały się coraz bardziej wymagające, co sprawiło, że obsługa klienta stała się jednym z kluczowych elementów sukcesu.

Również aspekt psychologiczny odejść klientów był istotnym wyzwaniem. Zrozumienie racjonalnych i emocjonalnych podłoży zastrzeżeń klientów oraz odpowiednie reagowanie na te aspekty stało się niezbędne dla utrzymania lojalności klientów. Dodatkowo, różnorodność typów klientów w branży naftowo-gazowej sprawiła, że dostosowanie sposobu obsługi do indywidualnych potrzeb każdego klienta stało się kluczowym wyzwaniem dla doradców biznesowych.

W kontekście tych wyzwań, firma stanęła przed koniecznością doskonalenia umiejętności swoich doradców biznesowych w obszarze utrzymania klienta B2B. Szkolenie miało więc za zadanie nie tylko dostarczyć praktycznych narzędzi i technik, ale również skoncentrować się na psychologii odejść reklamacyjnych oraz zróżnicowanych potrzebach i oczekiwaniach klientów z branży naftowo-gazowej. Skuteczne rozwiązanie tych wyzwań miało bezpośredni wpływ na poziom satysfakcji klientów oraz utrzymanie ich długofalowych relacji z firmą.

Rozwiązanie – szkolenie szyte na miarę potrzeb

Jako rozwiązanie zaproponowaliśmy dedykowane szkolenie “Trening umiejętności handlowych – techniki utrzymania klienta”, poprzedzone wnikliwa analiza potrzeb uczestników, które ujawniły obszary do poprawy. Dzięki analizie mogliśmy zaproponować narzędzia i techniki, które przełożyły się na praktyczny wymiar codziennej pracy doradców handlowych.

Przedstawione szkolenie skupiło się na konkretnych obszarach wymagających poprawy. Początkowo odświeżono praktyki sprzedaży telefonicznej, koncentrując się na pierwszym pozytywnym wrażeniu (PPP), co było kluczowe dla skutecznej komunikacji od samego początku rozmowy. Poprzez praktyczne ćwiczenia uczestnicy doskonalili umiejętności rozpoczynania rozmowy utrzymaniowej.

Ważnym elementem szkolenia była identyfikacja konkretnych potrzeb, oczekiwań i zastrzeżeń klienta B2B. Analiza emocji oraz faktów w rozmowie z klientem była kluczowa dla budowania trwałych relacji biznesowych. Przećwiczono również techniki pokonywania oporu i niechęci rozmówcy, co przyczyniło się do bardziej efektywnych interakcji.

Budowanie zaufania i tworzenie pozytywnej atmosfery rozmowy stały się fundamentem szkolenia. Uczestnicy zdobywali umiejętność słuchania i potwierdzania słuchania, co wpływało na budowanie silniejszych relacji z klientami. Umiejętność profesjonalnego zadawania pytań oraz kontrola rozmowy z klientem były kluczowe dla precyzyjnego formułowania komunikatów.

W zakresie prezentacji oferty utrzymaniowej, uczestnicy szkolenia zdobyli umiejętność wykorzystywania zebranych informacji do dostosowywania oferty do indywidualnych potrzeb klienta. Techniki komunikacyjne i perswazja zostały przedstawione jako narzędzia wspierające proces sprzedaży i finalizacji transkacji, a radzenie sobie z obiekcjami stało się naturalną częścią interakcji z klientem.

Negocjacje utrzymaniowe były szczegółowo analizowane krok po kroku, przy uwzględnieniu stopniowania korzyści dla klienta oraz analizy działań konkurencji. Motywowanie klienta do dalszej współpracy i finalizacja rozmowy utrzymaniowej były kluczowe dla osiągnięcia pozytywnych rezultatów.

Wybrane techniki wypracowane podczas warsztatów:

• PPW i KPW
• Asertywność i Pozyskiwanie Informacji
• Pytania Otwarte.
• Technika Prezentu i Zbijanie Obiekcji
• Typologia Klientów i Badanie Potrzeb
• Technika 3P
• Techniki Finalizacji i Konstrukcja Rozmowy
• Powrót do Podstaw i Typologia Klientów
• Trudne Sytuacje i Sposoby Podawania Niewygodnych Tematów jako Zalety

Wyniki i Efekty Szkolenia

1. Średnia Ocena Materiałów: 5,00 (w skali 1-5)
   Uczestnicy jednogłośnie ocenili materiały szkoleniowe jako doskonałe. Materiały te były starannie opracowane, dostosowane do specyfiki branży naftowo-gazowej, a także bogato ilustrowane przykładami praktycznymi. Wykorzystane multimedia, interaktywne prezentacje i nagrania wideo z symulacjami sytuacji handlowych sprawiły, że uczestnicy mieli pełne zrozumienie omawianych technik.
2. Średnia Ocena Pracy Trenera: 5,00 (w skali 1-5)
   Ocena Trenera w ośmiu obszarach potwierdzała doskonałą jakość prowadzenia szkolenia. Trener nie tylko posiadał dogłębną wiedzę z zakresu umiejętności handlowych, ale także potrafił przekazać ją w sposób klarowny i angażujący. Uczestnicy docenili umiejętność dostosowania się do specyfiki branży, co wpłynęło pozytywnie na zrozumienie prezentowanych zagadnień.
3. Średnia Ocena Gotowości do Wdrożenia Wiedzy/Umiejętności: 5,00 (w skali 1-5)
   Najważniejszym miernikiem skuteczności szkolenia jest gotowość uczestników do wdrożenia zdobytej wiedzy i umiejętności w praktyce. Średnia ocena 5,00 potwierdza, że szkolenie nie tylko dostarczyło teoretycznej wiedzy, ale również skoncentrowało się na praktycznym aspekcie. Uczestnicy wyrazili pewność, że nowo zdobyte umiejętności skutecznie zastosują w codziennej pracy.
4. Rekomendacja Współpracy: 100%
   Niewątpliwym sukcesem szkolenia jest fakt, że każdy uczestnik, który wypełnił ankietę, zdecydowanie rekomenduje współpracę z HILLWAY Training & Consulting. To potwierdzenie satysfakcji uczestników oraz ich przekonania o wartości szkolenia, co stanowi mocny argument na rzecz skuteczności i profesjonalizmu firmy szkoleniowej.
5. Referencje od Klienta:
   W liście referencyjnym Klient podkreślił obserwację realnych zmian w zachowaniach uczestników szkoleń. To istotne, ponieważ świadczy o praktycznym zastosowaniu zdobytej wiedzy w miejscu pracy. Wszczepione narzędzia, opracowane podczas praktycznych ćwiczeń, stały się skutecznymi instrumentami w codziennym utrzymaniu klienta.