W obliczu zmian na rynku i podwyżek cen związanych z inflacją oraz zmianami wywołanymi kryzysem geopolitycznym, a także zaburzonymi łańcuchami dostaw w pandemii – większość firm musi podnieść ceny produktów i usług. Warto przeliczyć rentowność i zaktualizować swoją politykę cenową oraz przeprowadzić profesjonalne szkolenia dla zespołów handlowych. Mądrzy przedsiębiorcy wiedzą, że pomimo iż, konkurencja może obniżać ceny, tylko rentowny i marżowy biznes jest w stanie zapewnić firmie trwanie i rozwój.
Jak skutecznie dokonać podwyżki cen w 2023?
Jak negocjować z Klientami podwyżki cen?
Jakie przygotować argumenty do podwyżki cen?
Jako HILLWAY w dobie pandemii i kryzysu geopolitycznego przeprowadziliśmy szereg projektów rozwojowych dla pionów sprzedaży przygotowujących firmy do zmiany cen i waloryzacji cen prowadząc szkolenia dla dyrektorów, KAM-ów i zespołów handlowych działających w całej Polsce.
Wspieraliśmy również Grupę projektową w wypracowaniu komunikacji i systemu prowizyjnego do projektu waloryzacji. U Klienta zanotowano wysokie ROI związane z projektem i waloryzacją oraz poprawę satysfakcji zespołów handlowych w związku z dużym sukcesem i jasnym rozliczaniem.
Kliknij poniżej i rozwiń interesujący Cię element opisu szkolenia!
Grupa docelowa - uczestnicy szkolenia
Szkolenie dedykowane dla przedstawicieli handlowych oraz osób odpowiedzialnych za sprzedaż i prowadzenie rozmów handlowych związanych z podwyżkami cen, waloryzacją pakietów cenowych czy abonamentów i kontraktów.
Cele szkolenia
Celem szkolenia Jak podnieść ceny w 2023? Waloryzacje i podwyżki cen w rozmowach handlowych jest rozwój kompetencji handlowców w zakresie negocjacji sprzedażowych związanych z waloryzacją cen i obroną ceny, uzmysłowienie zmian na rynku oraz pokazanie rentowności biznesu, a tym samym wzrost pewności siebie w rozmowach handlowych i negocjacyjnych z Klientami.
Korzyści z udziału w szkoleniu
W trakcie szkolenia – zamkniętych warsztatów uczestnicy pracują na poziomie wiedzy, umiejętności i postaw nad tym:
- Jak poinformować Klienta o podwyżce, waloryzacji cen w naszej firmie?
- Jak najlepiej ułożyć proces rozmów, zapowiedzi kontaktu i zmiany cennika?
- Jak podnieść ceny i nie stracić Klientów – jak rozmawiać z Klientem o podwyżkach?
- Jak zbudować argumentację handlową dopasowaną do różnych sytuacji i grup produktów?
Program szkolenia
Program szkolenia Jak podnieść ceny w 2023? Waloryzacje i podwyżki cen w rozmowach handlowych na minimum 16h szkoleniowych (stacjonarnie lub online w rozłożeniu na np. 4 spotkania x 4h)
1. KONTEKST NEGOCJACJI CENOWYCH – PODWYŻKI CEN W 2023
Gwałtowny wzrost cen surowców, energii, gazu, benzyny, kosztów pracy, wysoka inflacja. Większość firm nie może sobie pozwolić na sprzedaż po cenach z 2022 roku. Sprzedawcy stoją przed trudnym zadaniem przeprowadzenia podwyżek. Ich skuteczność będzie zależeć od umiejętności przygotowania się do trudnych i emocjonujących negocjacji. Kluczowe kwestie modułu:
- Dlaczego i po co? Rentowność biznesu. Zmiany cen na rynku (zmiany ustawowe, wzrost cen surowców, płace, inflacja itd.)
- Postawy kupców w obecnej sytuacji, odwrócenie ról. Typowe manipulacje.
- Moja firma i jej wartości, wartość naszych produktów i ich jakość, wsparcie dla Klienta
- Perfekcyjne przygotowanie do negocjacji.
2. JAK PROWADZIĆ SKUTECZNE ROZMOWY? STYLE NEGOCJACYJNE – TWARDY, MIĘKKI CZY PARTNERSKI?
Jednym z najczęstszych błędów w negocjacjach jest nieodpowiednio dobrany styl prowadzenia rozmów. Uczestnik poznaje 3 kluczowe style negocjowania, 5 stylów rozwiązywania sporów i na podstawie testu uświadamia sobie swoje preferencje.
- Wskazanie różnic w podejściu do twardych i innych rodzajów negocjacji wg Jima Campa
- Trudne emocje, a profesjonalizm podczas negocjacji
- Cechy i zachowania profesjonalnego negocjatora w sprzedaży
- Trzy podstawowe style negocjacyjne ? miękki, twardy, rzeczowy
- Pięć sposobów rozwiązywania konfliktów ? autoanaliza na podstawie testu Thomasa ?Kilmanna
3. WYWIERANIE WPŁYWU – PRZEGLĄD REGUŁ I TAKTYK NEGOCJACYJNYCH PRZYDATNYCH W PRAKTYCE PODNOSZENIA CEN
Ewolucja naszego gatunku ustaliła pewne normy społecznego funkcjonowania jednostki. Znajomość tych reguł znacznie podnosi szansę na odniesienie sukcesu w negocjacjach podwyżki. Niestety 95% osób zajmujących się sprzedażą nie zna mechanizmu działania tych reguł i nie potrafi świadomie ich wykorzystywać. Uczestnik poznaje te reguły, a także uczy się je stosować w konkretnych zawodowych sytuacjach.
Oprócz reguł wywierania wpływu doświadczeni negocjatorzy potrafią wprawnie zastosować kilkadziesiąt taktyk negocjacyjnych takich jak: adwokat diabła, dobry – zły, śnięta ryba, poprzeczka, optyk z Brooklynu, huśtawka, itp. Uczestnicy poznają te taktyki i planują je w przykładowych strategiach negocjacyjnych. Najważniejsze kwestie:
- WULKAN -6 reguł wywierania wpływu społecznego
- Praktyczne zastosowanie reguł wywierania wpływu
- 20 najważniejszych taktyk negocjacyjnych
- Planowanie scenariuszy negocjacyjnych z uwzględnieniem poznanych taktyk
4. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I ROZMOWACH O PODWYŻKACH CEN
Kupiec mówi prawdę czy blefuje? Jakie jest naprawdę jego nastawienie? Co tak naprawdę czuje? W rozmowach o podwyżce komunikacja niewerbalna jest równie ważna jak przekaz werbalny. Uczestnicy poznają najważniejsze zasady kontrolowania i odczytywania mowy ciała. Uczą się jak rozpoznawać manipulacje i prawdziwe intencje adwersarza na podstawie mowy ciała. Najważniejsze kwestie.
- Generalne zasady zarządzania komunikacją niewerbalną
- Kinestyka ? co mówi mowa ciała, gesty i mikroekspresje (również w spotkaniach video – spotkaniach negocjacyjnych online)
- Rozpoznawanie blefu i manipulacji
- Proksemika i haptyka ? radzenie sobie z próbą dominacji
5. AKTYWNY TRENING PROWADZENIA ROZMÓW O PODWYŻKACH CEN
Doskonałe przygotowanie do rozmów, uwzględnienie w strategii doskonałych argumentów i skutecznych technik nie zagwarantuje sukcesu, jeżeli sprzedawca popełni błędy przy stole negocjacyjnym. Uczestnicy poznają kluczowe zasady fazy prowadzenia rozmów. W trakcie ćwiczeń uczestnicy mają możliwość przećwiczyć nowe kompetencje w kontrolowanym środowisku.
- 9 złotych zasad prowadzenia rozmów wg Rogera Dawsona
- Najczęstsze błędy fazy prowadzenia rozmów
- Przyjmowanie zastrzeżeń i obiekcji w praktyce ? trening łagodzenia zastrzeżeń
- Przeprowadzenie scenariusza negocjacji z uwzględnieniem taktyk
- Analiza siły argumentów i przestrzegania generalnych zasad negocjacji
- Umiejętność dostrzegania i rozpoznawania taktyk werbalnych i niewerbalnych
- Domykanie negocjacji
6. PODSUMOWANIE SZKOLENIA
- Pytania i przypadki indywidualne
- Zadania wdrożeniowe
- Polecana literatura, materiały uzupełniające
- Ankieta ewaluacyjna i Indywidualny Plan Działania
- Wręczenie imiennych certyfikatów szkolenia
Aktywności szkoleniowe w trakcie modułów: dyskusja, mini-wykład, scenki, praca w grupach, gry, testy, case study, prezentacja, projekcja video, praca z ciałem, analiza zdjęć
Trener prowadzący szkolenie
W zespole eksperckim Trenerów sprzedaży i negocjacji HILLWAY mamy 10 praktyków sprzedaży i negocjacji z różnych branż i z doświadczeniami na różnych rynkach – polskim i międzynarodowym.
Doświadczony TRENER ZARZĄDZANIA, SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI
W biznesie od 1992 roku. Od 2010 zajmuję się rozwijaniem kompetencji osób dorosłych. Wcześniej przez piętnaście lat tworzył i zarządzał jedną z największych w Europie central materiałów budowlanych. Z HILLWAY współpracuje jako trener zarządzania, sprzedaży
i negocjacji. Zawodowy negocjator. W latach 1992-1997 zdobywał menadżerskie szlify w korporacjach zachodnich branży FMCG. Prowadził handlowe negocjacje międzynarodowe o sumie kilkuset mln euro. Posiada wieloletnie, poparte licznymi sukcesami i nagrodami doświadczenie w sprzedaży, negocjacjach i zarządzaniu.
Absolwent renomowanych szkół trenerskich i coachingu , w tym prestiżowej The Art And Science of Coaching; Erickson Institute. Jako certyfikowany trener najstarszej amerykańskiej organizacji coachingowej – Corporate Coach U? i propagator coachingu prowokatywnego, wspiera liderów i zarządy firm w osiąganiu ponadnormatywnych wyników. Jest czołowym ekspertem twardych negocjacji w Polsce.
Prowadził szkolenia między innymi dla: Żabka, Lockheed Martin, Volkswagen, Skanska, Makro, Eurocash, Allianz, Accor, Inpost, Burger King, Stena Line, Aluprof, Lotos, Sheraton Hotels, Hilton Hotels, Grupa Accor, Luxmed, Santander Bank, Kompania Piwowarska, Novotel Hotels, Werner Kenkel, Johnson & Johnson
i wielu innych.
SZKOLENIE DEDYKOWANE – szczegóły
Szkolenia organizowane w formie zamkniętej, dedykowanej danej firmie, dopasowane do specyfiki organizacji, branży i potrzeb uczestników. Praca na realnych sytuacjach związanych z obszarem merytorycznym szkolenia.
<strong>CZAS TRWANIA SZKOLENIA</strong>
Optymalnie Model 2 +1 (2 dni szkolenia -> wdrożenie usprawnień -> 3-4 tygodnie po szkoleniu właściwym 1 dzień szkolenie Follow-up z analizą punktów krytycznych, utrwaleniem wiedzy).
<strong>MIEJSCE SZKOLENIA</strong>
SZKOLENIA STACJONARNE
Możliwość zorganizowania szkolenia na terenie całej Polski, w siedzibie Klienta i w każdym innym miejscu wskazanym przez Klienta. Istnieje możliwość zorganizowania logistyki szkolenia przez HILLWAY.
SZKOLENIE ONLINE
Przeprowadzane zdalnie na licencji HILLWAY np. do ZOOM lub narzędziu Klienta. Pełen warsztat z aktywnym uczestnictwem oraz włączonymi kamerami. Praca w podgrupach, treningi na żywo, praca z argumentacją, zadania pomiędzy sesjami online.
Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
E-mail: info@hillway.pl
Szkolenie Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy?
Dlaczego kupujemy? Jak podejmujemy decyzje o zakupie? Co sprawia, że chcę tu kupić? Odpowiedzi na te pytania są kluczowe dla podejmowania właściwych działań pro sprzedażowych. Podstawą skutecznych procesów sprzedażowych jest ZROZUMIENIE: Dlaczego klient kupuje? Co nim kieruje? Co go motywuje do zakupu? Tym zagadnieniom dedykowane jest szkolenie HILLWAY Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy? Kliknij
Szkolenie Storytelling w sprzedaży – skuteczny marketing narracyjny
Storytelling- opowiadanie ciekawych historii, które rozbudzą ciekawość Klienta, przyciągną jego uwagę i pozwolą zbudować wyjątkową relację. W dzisiejszych czasach rozmowy, tworzenie więzi to głównym czynniki sukcesu sprzedaży i oddziaływania na ludzi. Storytelling stanowi odmianę, wyróżnia się w świecie wszechobecnej reklamy i zarzucania nas sloganami. Ciekawa opowieść sprawi, że wyróżnisz się na tle konkurencji. Kliknij poniżej
Szkolenie Obsługa klienta przez live czat – warsztat dla osób obsługujących czat
Szkolenie z obsługi klienta przez czat dostosowujemy do potrzeb organizacji i potrzeb uczestników. Realizowaliśmy szkolenia z obsługi klienta przez czat dla firm, które: przygotowywały się do wdrożenia czatu i chciały poznać specyfikę tego kanału, przepracować szanse i zagrożenia, dobre praktyki, dowiedzieć się na co zwrócić uwagę patrząc na swoje potrzeby oraz zasoby, jak również tego,
Szkolenie Profesjonalny wizerunek biznesowy Przedstawiciela Handlowego
Przedstawiciel Handlowy to jedna z najważniejszych osób w firmie. Reprezentuje organizację w bezpośrednich kontaktach z klientem. Największe wydatki poniesione na reklamę mogą być zaprzepaszczone przez niewłaściwe kontakty Przedstawiciela z kontrahentem. To poprzez pryzmat handlowca klient ocenia firmę. Przedstawiciel Handlowy dba o relacje z klientem, w sposób bezpośredni wpływa na wizerunek firmy i zwiększenie jej przychodów.
Szkolenie Efektywna rekrutacja: Sprzedaż oferty pracy – szkolenie dla rekruterów i headhunterów
Masz swojego idealnego kandydata. Udało Ci się zaprosić go do postępowania rekrutacyjnego, spełnia warunki i idealnie pasuje do oferowanego przez Ciebie stanowiska. On jednak nie jest zainteresowany Twoją ofertą pracy lub mówi, że się zastanowi i podejmie decyzję… i co wtedy? Twoja firma lub Twój Klient potrzebuje tego pracownika ,,na już”. I co dalej? Skuteczna
Sprzedaż usług energetycznych przez telefon
Sprzedaż usług niematerialnych – w tym gazu i energii elektrycznej przez telefon jest najtrudniejszym rodzajem telesprzedaży. Sprzedaż usług energetycznych to w 70% doradztwo i uświadamianie Klienta na temat możliwości zmiany operatora ? to w tym momencie rozmowy budujemy zaufanie klienta, a w 30% odpowiednia prezentacja produktu i umiejętność w odpowiednim momencie podejścia do finalizacji. Szkolenie
Szkolenie HILLWAY Techniki utrzymania klienta – trening umiejętności handlowych
Techniki utrzymania klienta Trening umiejętności handlowych Napisz w sprawie szkolenia O szkoleniu Czemu przedsiębiorstwom powinno zależeć na utrzymaniu klientów? Jednym z powodów jest fakt, że utrzymanie klientów jest znacznie tańsze niż pozyskiwanie nowych. Długofalowa współpraca z klientem ma wpływ nie tylko na wynik finansowy firmy. Lojalny klient jest źródłem wiedzy na temat organizacji – tego
Szkolenie HILLWAY Prospecting – Sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych klientów
W dzisiejszych czasach coraz częściej stajemy przed wyzwaniem jakim jest pozyskanie nowego klienta – czyli prospecting. Często brakuje nam czasu nad obraniem strategii, funduszy na pozyskanie narzędzi, gubimy się w notatkach, nie pamiętamy do kogo mieliśmy zadzwonić po 3 miesiącach; pamiętamy, że mieliśmy zadzwonić do jednego Klienta po pół roku, ale nie możemy znaleźć do
Szkolenie HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management
Zarządzanie Klientem Strategicznym Jak efektywnie zarządzać kluczowymi klientami? Zapisz się na szkolenie! O szkoleniu Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management ma na celu pomóc zrozumieć znaczenie zarządzania klientami strategicznymi oraz sposoby skutecznego budowania i utrzymywania relacji z najcenniejszymi klientami dla firmy. Szkolenie zapewnia jasne zrozumienie segmentacji klientów i różnych stylów współpracy biznesowej, a
Szkolenie HILLWAY Telemarketing – techniki sprzedaży w kontakcie telefonicznym
Telemarketing, sprzedaż przez telefon, telesprzedaż (techniki sprzedaży w kontakcie telefonicznym) stały się w obecnym czasie najskuteczniejszą formą sprzedaży oraz skutecznym narzędziem dotarcia do potencjalnego klienta. ,,Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze smykałką do handlu. Za to każdy z nas ma szansę zostać tym, kim zechce.” mówił Frank Bettger - autor wielu książek z zakresu
