Fundamentem budowania realnych planów sprzedaży jest znajomość rynku, na którym funkcjonuje przedsiębiorstwo, czyli otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego. Taką analizę rynku można przeprowadzić, przyglądając się poszczególnym obszarom działalności firmy w sposób coachingowy, zadając odpowiednie pytania i rzetelnie podchodząc do odpowiedzi.
Chcesz by Twój plan sprzedażowy był niezawodny i przyniósł wymierne korzyści? Przyjrzyj się poniższym pytaniom coachingowym i odpowiedz szczerze na postawione pytania dotyczące otoczenia firmy. Analiza otoczenia przedsiębiorstwa to pierwszy krok do skutecznej sprzedaży!
Pytania, które warto zadać, planując sprzedaż wg podejścia coachingowego
Pytania coachingowe o dobór właściwych klientów
- Kto jeszcze może potrzebować naszych produktów, usług?
- Jak dotrzeć do większej grupy odbiorców?
- Co możemy zrobić lepiej, aby nasze produkty miały większy zbyt?
Pytania coachingowe o dobór właściwych produktów
- Jakie powinny być moje produkty, usługi, aby spełnić oczekiwania więk- szej grupy klientów?
- Jakich produktów, usług klienci obec- nie najbardziej poszukują?
- Co jest dominującą potrzebą klientów?
Pytania coachingowe o właściwą liczbę sprzedawców
- Jak dużym rynkiem jestem zainteresowany?
- Jaki potencjał ilościowy klientów jest na danym obszarze?
- Ilu klientów dziennie jest w stanie obsłużyć jeden sprzedawca?
- Ilu sprzedawców potrzebuję?
Pytania coachingowe o właściwe zdolności sprzedażowe sprzedawców
- Jakich umiejętności oczekują klienci od sprzedawców?
- Jakie umiejętności podwyższą jakość obsługi klienta?
- Jakie umiejętności zwiększą skuteczność i efektywność sprzedawców?
- Jakie umiejętności wpłyną na ich motywację?
- Jakich umiejętności zarządczych potrzeba w mojej firmie?
Dobór właściwych celów i aktywności sprzedażowych
- Ilu potrzebuję klientów w roku, miesiącu, dziennie, aby osiągnąć cel sprzedaży?
- Jaki „koszyk” wartościowy średnio przypada na klienta?
- Ile i jakich działań muszę podjąć, aby osiągnąć swój cel?
Pytania coachingowe o właściwe zaangażowanie sprzedawców
- Czy postawiony cel jest SMART?
- Jak wygląda komunikacja w zespole i pomiędzy przełożonymi a podwładnymi?
- Jak przełożeni wpływają na motywację sprzedawców?
- Jakich pracowników mam ze względu na ich poziom kompetencji i motywacji?
- Jaki jest w ogóle i w szczególe poziom motywacji w naszej firmie?
Przykład podejścia coaching’owego w budowaniu planu sprzedaży
Właściciel popularnej sieci salonów sprzedaży z branży odzieżowej podchodzi do planowania w sposób coachingowy. Jak sam mówi, jego nawykowy sposób myślenia oparty jest na ciągłym szukaniu odpowiedzi na zadawane sobie i innym pytania. Od lat osiąga bardzo dobre, z roku na rok coraz lepsze, wyniki sprzedaży.
Kluczem do sukcesu w sprzedaży są odpowiednie pytania otwarte
Fundamentem w podejściu właściciela salonów sprzedaży z branży odzieżowej do planu sprzedaży są pytania otwarte zaczynające się od:
- Co chcemy osiągnąć?
- W jakim czasie?
- Jakie mamy zasoby?
- Co już mamy, a czego potrzebujemy?
- Jak to osiągnąć?
- Jak przekonać i zmotywować naszych pracowników?
To tylko wycinek pytań, jakie sobie zadaje ten wyjątkowy menedżer, który jest przekonany, że takie podejście jest źródłem jego sukcesów w sprzedaży.
Plan sprzedażowy to pierwszy krok do sukcesu
Mamy nadzieję, że powyższe pytania coachingowe – nakierowane na analizę otoczenia przedsiębiorstwa – pomogą Ci stworzyć niezawodny plan sprzedażowy.
Jednak analiza otoczenia przedsiębiorstwa i plan sprzedażowy to dopiero pierwszy krok przybliżający Cię do sukcesu w sprzedaży.
Sprzedaż to proces składający się z wielu działań. Proces sprzedażowy obejmuje szereg aktywności – od przygotowania niezawodnego planu sprzedaży o którym pisaliśmy oddzielny ekspercki artykuł (zobacz ekspercki artykuł Jak przygotować niezawodny plan sprzedaży na 2023 rok?) przez pozyskanie lead’u, zdobycie potencjalnego klienta, aż po sfinalizowanie sprzedaży.
Bez odpowiedniego zestawu zdolności sprzedażowych Twoich handlowców na nic zda się plan sprzedażowy. Dlatego tak ważny jest rozwój sprzedawców na wielu płaszczyznach, dzięki odpowiednio dobranym szkoleniom.
Dlaczego warto postawić na rozwój handlowców w HILLWAY Training & Consulting?
Jesteśmy praktykami biznesu – wiemy, że liczby mają ogromne znaczenie, znamy wartość kapitału ludzkiego – a postawa to podstawa. Wartości te przekazujemy w naszych szkoleniach sprzedażowych.
W HILLWAY oferujemy szkolenia “szyte na miarę” potrzeb i oczekiwań Klientów. Gwarantujemy indywidualne podejście do potrzeb, spojrzenie biznesowe na realizowane procesy, jak również dedykowany zespół wyselekcjonowanych trenerów, którzy znają specyfikę danych branż. Wszystko to robimy z pasją, energią i zaangażowaniem co potwierdzają liczne, pisemne referencje.
Gotowi na rozwój w zakresie sprzedaży? Skontaktuj się z doradcą szkoleniowym HILLWAY!
Szkolenie Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy?
Dlaczego kupujemy? Jak podejmujemy decyzje o zakupie? Co sprawia, że chcę tu kupić? Odpowiedzi na te pytania są kluczowe dla podejmowania właściwych działań pro sprzedażowych. Podstawą skutecznych procesów sprzedażowych jest ZROZUMIENIE: Dlaczego klient kupuje? Co nim kieruje? Co go motywuje do zakupu? Tym zagadnieniom dedykowane jest szkolenie HILLWAY Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy? Kliknij
Szkolenie Jak podnieść ceny w 2023? Skuteczna waloryzacja i podwyżki cen w rozmowach handlowych.
W obliczu zmian na rynku i podwyżek cen związanych z inflacją oraz zmianami wywołanymi kryzysem geopolitycznym, a także zaburzonymi łańcuchami dostaw w pandemii - większość firm musi podnieść ceny produktów i usług. Warto przeliczyć rentowność i zaktualizować swoją politykę cenową oraz przeprowadzić profesjonalne szkolenia dla zespołów handlowych. Mądrzy przedsiębiorcy wiedzą, że pomimo iż, konkurencja może
Szkolenie Storytelling w sprzedaży – skuteczny marketing narracyjny
Storytelling- opowiadanie ciekawych historii, które rozbudzą ciekawość Klienta, przyciągną jego uwagę i pozwolą zbudować wyjątkową relację. W dzisiejszych czasach rozmowy, tworzenie więzi to głównym czynniki sukcesu sprzedaży i oddziaływania na ludzi. Storytelling stanowi odmianę, wyróżnia się w świecie wszechobecnej reklamy i zarzucania nas sloganami. Ciekawa opowieść sprawi, że wyróżnisz się na tle konkurencji. Kliknij poniżej
Szkolenie Obsługa klienta przez live czat – warsztat dla osób obsługujących czat
Szkolenie z obsługi klienta przez czat dostosowujemy do potrzeb organizacji i potrzeb uczestników. Realizowaliśmy szkolenia z obsługi klienta przez czat dla firm, które: przygotowywały się do wdrożenia czatu i chciały poznać specyfikę tego kanału, przepracować szanse i zagrożenia, dobre praktyki, dowiedzieć się na co zwrócić uwagę patrząc na swoje potrzeby oraz zasoby, jak również tego,
Szkolenie Profesjonalny wizerunek biznesowy Przedstawiciela Handlowego
Przedstawiciel Handlowy to jedna z najważniejszych osób w firmie. Reprezentuje organizację w bezpośrednich kontaktach z klientem. Największe wydatki poniesione na reklamę mogą być zaprzepaszczone przez niewłaściwe kontakty Przedstawiciela z kontrahentem. To poprzez pryzmat handlowca klient ocenia firmę. Przedstawiciel Handlowy dba o relacje z klientem, w sposób bezpośredni wpływa na wizerunek firmy i zwiększenie jej przychodów.
Szkolenie Efektywna rekrutacja: Sprzedaż oferty pracy – szkolenie dla rekruterów i headhunterów
Masz swojego idealnego kandydata. Udało Ci się zaprosić go do postępowania rekrutacyjnego, spełnia warunki i idealnie pasuje do oferowanego przez Ciebie stanowiska. On jednak nie jest zainteresowany Twoją ofertą pracy lub mówi, że się zastanowi i podejmie decyzję… i co wtedy? Twoja firma lub Twój Klient potrzebuje tego pracownika ,,na już”. I co dalej? Skuteczna
Sprzedaż usług energetycznych przez telefon
Sprzedaż usług niematerialnych – w tym gazu i energii elektrycznej przez telefon jest najtrudniejszym rodzajem telesprzedaży. Sprzedaż usług energetycznych to w 70% doradztwo i uświadamianie Klienta na temat możliwości zmiany operatora ? to w tym momencie rozmowy budujemy zaufanie klienta, a w 30% odpowiednia prezentacja produktu i umiejętność w odpowiednim momencie podejścia do finalizacji. Szkolenie
Szkolenie HILLWAY Techniki utrzymania klienta – trening umiejętności handlowych
Techniki utrzymania klienta Trening umiejętności handlowych Napisz w sprawie szkolenia O szkoleniu Czemu przedsiębiorstwom powinno zależeć na utrzymaniu klientów? Jednym z powodów jest fakt, że utrzymanie klientów jest znacznie tańsze niż pozyskiwanie nowych. Długofalowa współpraca z klientem ma wpływ nie tylko na wynik finansowy firmy. Lojalny klient jest źródłem wiedzy na temat organizacji – tego
Szkolenie HILLWAY Prospecting – Sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych klientów
W dzisiejszych czasach coraz częściej stajemy przed wyzwaniem jakim jest pozyskanie nowego klienta – czyli prospecting. Często brakuje nam czasu nad obraniem strategii, funduszy na pozyskanie narzędzi, gubimy się w notatkach, nie pamiętamy do kogo mieliśmy zadzwonić po 3 miesiącach; pamiętamy, że mieliśmy zadzwonić do jednego Klienta po pół roku, ale nie możemy znaleźć do
Szkolenie HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management
Zarządzanie Klientem Strategicznym Jak efektywnie zarządzać kluczowymi klientami? Zapisz się na szkolenie! O szkoleniu Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management ma na celu pomóc zrozumieć znaczenie zarządzania klientami strategicznymi oraz sposoby skutecznego budowania i utrzymywania relacji z najcenniejszymi klientami dla firmy. Szkolenie zapewnia jasne zrozumienie segmentacji klientów i różnych stylów współpracy biznesowej, a
