W zależności od wielkości i potencjału firmy plan może być bardziej lub mniej rozbudowany, jednak podstawowe narzędzia planowania są, a przynajmniej powinny być, wykorzystywane przez wszystkich. Dlaczego? Jak napisał Antoine de Saint-Exupery: „Cel bez planu działania jest tylko pobożnym życzeniem”.
W planowaniu sprzedaży niezwykle pomocnymi narzędziami są dwie najpopularniejsze metody analizy celów: analiza SMART i analiza SWOT.
- Co to analiza SMART?
- Co to analiza SWOT?
- Jak zrobić analizę SWOT i analizę SMART?
Analiza SMART – co to?
Najbardziej podstawowym narzędziem menedżerskim pomagającym w prawidłowym wyznaczaniu celów to analiza SMART (akronim od ang. specific, measurable, achievable, realistic, time-bound).
Według analizy SMART cel powinien być:
- sprecyzowany i mierzalny: w tym wypadku najlepiej, aby była to wartość liczbowa
- ambitny i akceptowalny: czyli wybiegający powyżej dotychczasowych wyników;
- realny: czyli jego ambitność powinna być w bezpośredniej korelacji z realnością wykonania.
Przykład zastosowania analizy SMART w branży ubezpieczeniowej
Cele zgodnie z koncepcją SMART planują m.in. agenci ubezpieczeniowi – szczególnie ci specjalizujący się w sprzedaży ubezpieczeń na życie i produktów finansowych, których szkoła sprzedaży pochodzi ze wzorców zachodnich z początku lat dziewięćdziesiątych. Jeden z agentów z blisko dwudziestoletnim stażem pracy podchodzi do budowania planu sprzedaży, zaczynając od marzenia, czyli wyobrażenia sobie kwoty, którą chciałby zarobić w kolejnym roku. Później podejmuje decyzję, że chce to osiągnąć, budując plan działania: kalkuluje, ile potrzebuje klientów i z jakim portfelem, ile spotkań średnio powinien odbyć w miesiącu, tygodniu, ile musi przeprowadzić rozmów telefonicznych, ile referencji zebrać itp., aby z prowizji osiągnąć swoją wymarzoną wartość. W jego przekonaniu podejście z lat 20. XX wieku a’la Frank Bettger do dzisiaj się sprawdza.
W przypadku większych firm zaczynają się schody. Ambitność, akceptowalność i realność to bardzo subiektywne odczucia, bywa, że diametralnie inaczej podchodzą do nich właściciele, wyższa kadra zarządzająca, menedżerowie sprzedaży i sprzedawcy. W przekonaniu wielu sprzedawców plany sprzedaży ustalane są podobnie jak w kolejnym przykładzie.
Przykład zastosowania analizy SMART w sprzedaży
Zarząd na podstawie dotychczasowych/obecnych wyników zwiększa plan realizacji sprzedaży na kolejny rok o np. 10%. Dyrektor sprzedaży, obawiając się, że plan może być niezrealizowany, zwiększa go na swoim biurku o kolejne 20%, myśląc, że zdopinguje tym zespoły sprzedaży do jeszcze bardziej wytężonej pracy. Jeśli nie zrealizują planu w 100%, a jedynie w 80%, to faktycznie przed zarządem będzie uchodził za skutecznego menedżera. Jeśli zrealizują w wyższym zakresie, to będzie uchodził za geniusza. Kierownicy zespołów otrzymują więc plany zwiększone o 130% w stosunku do zeszłego roku. Ich frustracja jest już wysoka, ale postanawiają swoich handlowców dodatkowo zmotywować, zwiększając plany o kolejne 20%, myśląc podobnie jak ich szef. Na dole ludzie dostają plany, które wyglądają na zupełnie nierealne i nie są przez nich akceptowalne, pozostają natomiast ambitne.
Planowanie sprzedaży – terminowość
Historyjka stara jak świat, nadal jednak są miejsca, w których planowanie sprzedaży wygląda podobnie jak w przytoczonym przykładzie. Ważne, by pamiętać o tym, że plan powinien mieć terminy, najlepiej kilka zamiast jednego, tzn. powinien być podzielony na okresy, półrocza, kwartały, miesiące, tygodnie, dni, a czasami godziny.
Terminowość musi stać w bezpośredniej korelacji z wcześniejszymi elementami koncepcji SMART i powinna determinować do rzetelnych analiz wszelkich zasobów:
- Ludzie, którzy mają wykonać plan – ich wiedza, umiejętności i zaangażowanie (poziom motywacji).
- Dostępne narzędzia – wszystko co jest niezbędne i potrzebne, i co może pomóc w realizacji planu.
- Otoczenie – warunki makro- i mikro-ekonomiczne, od firmy niezależne i te, na które może mieć wpływ: zachowania konkurencji, nowe produkty i wycofywane z rynku dotychczasowe itp.
Analiza SWOT – co to?
Analiza SWOT to jedna z podstawowych metod analizy strategicznej przedsiębiorstwa.
Elementy analizy SWOT:
1. Mocne strony (ang. strenghts) – czynniki wewnętrzne-pozytywne, kluczowe czynniki sukcesu firmy umożliwiające jej dostosowywanie się do zmieniających się uwarunkowań otoczenia rynkowego. Analiza mocnych stron organizacji powinna obejmować co najmniej takie obszary działalności, jak:
- zasoby ludzkie – liczba pracowników i poziom ich kompetencji,
- logistyka produkcji, technologii, badań i rozwoju (szczególnie w przypadku firm produkcyjnych),
- sprzedaż i obsługa klienta (strategie faktycznie wykorzystywane, a nie planowane),
- obszar finansów i zdolności do rozwoju (szczególnie możliwości budżetowe i płynność finansowa)
- zarządzanie – sprawność struktury organizacyjnej – poziom komunikacji wewnętrznej, poziom praktycznej współpracy w firmie,
- narzędzia realizacji procesów biznesowych.
2. Słabe strony (ang. weakness) – czynniki wewnętrzne-negatywne, wszelkie obszary funkcjonowania firmy, które ograniczają sprawność jej działania i reagowania na zmieniające się wymagania klientów i działania konkurencji. Przeanalizować warto te same obszary, co przy badaniu mocnych stron.
3. Szanse (ang. opportunities) – czynniki zewnętrzne-pozytywne, wszelkie istniejące lub przewidywane procesy, zjawiska i trendy zachodzące w otoczeniu organizacji, które odpowiednio wykorzys- tane mogą stać się impulsem do jej rozwoju oraz pomogą osłabić wpływ ewentualnych pojawiających się zagrożeń. Najczęstszym źródłem szans będą:
- nowe technologie – nowe produkty,
- podwyższanie kwalifikacji pracowników,
- efektywne wykorzystywanie zasobów ludzkich i zarządzanie nimi,
- poszerzanie rynku – zwiększanie liczby klientów, nowe rynki zbytu itp.,
- ekonomia – globalne czynniki stymulujące rozwój, a nawet kryzys, który kreuje nowe potrzeby,
- prawne – zmiany prawne, które firma potrafi wykorzystać do rozwoju sprzedaży,
- polityczne, społeczne, środowiskowe, ekologiczne, etyczne i inne.
4. Zagrożenia (ang. threats) – zewnętrzne-negatywne, wszystkie procesy, zjawiska i trendy zachodzące w otoczeniu firmy, które stanowią lub mogą stanowić barierę w rozwoju firmy i zwiększania sprzedaży. Źródła ich powstawania mogą być identyczne jak w przypadku tych przedstawionych dla szans.
Korzyści analizy SMART i analizy SWOT
Silną stroną koncepcji SMART i analizy SWOT są ich prostota i dostępność. Analizę SWOT i analizę SMART można zastosować w każdym momencie – są powszechnie używane przy zarządzaniu sprzedażą. Niestety, najprostsze narzędzia są często zapomniane i niedoceniane. Niektórzy menedżerowie poszukują „nowoczesnych” narzędzi, jeszcze nieznanych, które jak talizmany mają same z siebie przynieść sukces i nowe większe możliwości. W planowaniu sprzedaży postaw na narzędzia, które są proste, a zarazem efektywne.
Jak stworzyć niezawodny plan sprzedażowy?
Analiza SMART i analiza SWOT to narzędzia, dzięki którym zbudujesz skuteczny i realny plan sprzedażowy.
Czego jeszcze potrzebujesz aby stworzyć niezawodny plan sprzedażowy? Warto abyś poznał niezwykle przydatną metodę analizy otoczenia przedsiębiorstwa składającą się z zestawu pytań coachingowych -> Poznaj pytania coachingowe w budowaniu planu sprzedaży
Potrzebujesz więcej wskazówek jak stworzyć plan sprzedażowy krok po kroku? Zobacz ekspercki artykuł HILLWAY Jak przygotować niezawodny plan sprzedaży na 2023 rok?
Jak przygotować plan sprzedaży krok po kroku? Zobacz ekspercki artykuł HILLWAY Jak przygotować niezawodny plan sprzedaży na 2023 rok?
Szkolenie Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy?
Dlaczego kupujemy? Jak podejmujemy decyzje o zakupie? Co sprawia, że chcę tu kupić? Odpowiedzi na te pytania są kluczowe dla podejmowania właściwych działań pro sprzedażowych. Podstawą skutecznych procesów sprzedażowych jest ZROZUMIENIE: Dlaczego klient kupuje? Co nim kieruje? Co go motywuje do zakupu? Tym zagadnieniom dedykowane jest szkolenie HILLWAY Psychologia sprzedaży – czyli dlaczego kupujemy? Kliknij
Szkolenie Jak podnieść ceny w 2023? Skuteczna waloryzacja i podwyżki cen w rozmowach handlowych.
W obliczu zmian na rynku i podwyżek cen związanych z inflacją oraz zmianami wywołanymi kryzysem geopolitycznym, a także zaburzonymi łańcuchami dostaw w pandemii - większość firm musi podnieść ceny produktów i usług. Warto przeliczyć rentowność i zaktualizować swoją politykę cenową oraz przeprowadzić profesjonalne szkolenia dla zespołów handlowych. Mądrzy przedsiębiorcy wiedzą, że pomimo iż, konkurencja może
Szkolenie Storytelling w sprzedaży – skuteczny marketing narracyjny
Storytelling- opowiadanie ciekawych historii, które rozbudzą ciekawość Klienta, przyciągną jego uwagę i pozwolą zbudować wyjątkową relację. W dzisiejszych czasach rozmowy, tworzenie więzi to głównym czynniki sukcesu sprzedaży i oddziaływania na ludzi. Storytelling stanowi odmianę, wyróżnia się w świecie wszechobecnej reklamy i zarzucania nas sloganami. Ciekawa opowieść sprawi, że wyróżnisz się na tle konkurencji. Kliknij poniżej
Szkolenie Obsługa klienta przez live czat – warsztat dla osób obsługujących czat
Szkolenie z obsługi klienta przez czat dostosowujemy do potrzeb organizacji i potrzeb uczestników. Realizowaliśmy szkolenia z obsługi klienta przez czat dla firm, które: przygotowywały się do wdrożenia czatu i chciały poznać specyfikę tego kanału, przepracować szanse i zagrożenia, dobre praktyki, dowiedzieć się na co zwrócić uwagę patrząc na swoje potrzeby oraz zasoby, jak również tego,
Szkolenie Profesjonalny wizerunek biznesowy Przedstawiciela Handlowego
Przedstawiciel Handlowy to jedna z najważniejszych osób w firmie. Reprezentuje organizację w bezpośrednich kontaktach z klientem. Największe wydatki poniesione na reklamę mogą być zaprzepaszczone przez niewłaściwe kontakty Przedstawiciela z kontrahentem. To poprzez pryzmat handlowca klient ocenia firmę. Przedstawiciel Handlowy dba o relacje z klientem, w sposób bezpośredni wpływa na wizerunek firmy i zwiększenie jej przychodów.
Szkolenie Efektywna rekrutacja: Sprzedaż oferty pracy – szkolenie dla rekruterów i headhunterów
Masz swojego idealnego kandydata. Udało Ci się zaprosić go do postępowania rekrutacyjnego, spełnia warunki i idealnie pasuje do oferowanego przez Ciebie stanowiska. On jednak nie jest zainteresowany Twoją ofertą pracy lub mówi, że się zastanowi i podejmie decyzję… i co wtedy? Twoja firma lub Twój Klient potrzebuje tego pracownika ,,na już”. I co dalej? Skuteczna
Sprzedaż usług energetycznych przez telefon
Sprzedaż usług niematerialnych – w tym gazu i energii elektrycznej przez telefon jest najtrudniejszym rodzajem telesprzedaży. Sprzedaż usług energetycznych to w 70% doradztwo i uświadamianie Klienta na temat możliwości zmiany operatora ? to w tym momencie rozmowy budujemy zaufanie klienta, a w 30% odpowiednia prezentacja produktu i umiejętność w odpowiednim momencie podejścia do finalizacji. Szkolenie
Szkolenie HILLWAY Techniki utrzymania klienta – trening umiejętności handlowych
Techniki utrzymania klienta Trening umiejętności handlowych Napisz w sprawie szkolenia O szkoleniu Czemu przedsiębiorstwom powinno zależeć na utrzymaniu klientów? Jednym z powodów jest fakt, że utrzymanie klientów jest znacznie tańsze niż pozyskiwanie nowych. Długofalowa współpraca z klientem ma wpływ nie tylko na wynik finansowy firmy. Lojalny klient jest źródłem wiedzy na temat organizacji – tego
Szkolenie HILLWAY Prospecting – Sztuka odkrywania i pozyskiwania nowych klientów
W dzisiejszych czasach coraz częściej stajemy przed wyzwaniem jakim jest pozyskanie nowego klienta – czyli prospecting. Często brakuje nam czasu nad obraniem strategii, funduszy na pozyskanie narzędzi, gubimy się w notatkach, nie pamiętamy do kogo mieliśmy zadzwonić po 3 miesiącach; pamiętamy, że mieliśmy zadzwonić do jednego Klienta po pół roku, ale nie możemy znaleźć do
Szkolenie HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management
Zarządzanie Klientem Strategicznym Jak efektywnie zarządzać kluczowymi klientami? Zapisz się na szkolenie! O szkoleniu Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management ma na celu pomóc zrozumieć znaczenie zarządzania klientami strategicznymi oraz sposoby skutecznego budowania i utrzymywania relacji z najcenniejszymi klientami dla firmy. Szkolenie zapewnia jasne zrozumienie segmentacji klientów i różnych stylów współpracy biznesowej, a
