Z artykułu dowiesz się:
- w jaki sposób skutecznie motywować pracowników?
- jak motywować handlowców bez ponoszenia dodatkowych kosztów?
- jak dbać o rozwój pracowników?
- jak konstruktywnie przekazywać pracownikom pochwały i krytykę?
Motywacja zespołu sprzedażowego a odpowiedzialność menedżera działu sprzedaży
To, czy Twój zespół handlowy jest zmotywowany, zależy w głównej części od Ciebie. Jako menedżer sprzedaży i bezpośredni przełożony masz największy wpływ na to, z jakimi emocjami i z jakim zaangażowaniem Twoi handlowcy wykonują swoją pracę.
Inspirujący i dobrze wyszkolony bezpośredni przełożony, który potrafi zachęcić zespół do osiągania postawionych celów, przy jednoczesnym zachowaniu bardzo dobrej atmosfery w pracy – to klucz do sukcesu. Przełożony powinien dobrze znać swoich pracowników i potrafić dobrać styl zarządzania zgodny z oczekiwaniami danej osoby. Dlatego nie poprzestawaj na laurach i też stale się rozwijaj, np. w obszarze przywództwa – to bardzo ważny czynnik w podnoszeniu jakości pracy całego działu handlowego.
Jak zadbać o wysoką motywację zespołu sprzedaży? – 6 porad
1. Sukcesy motywują – stawiaj cele realne do wykonania!
Nic bardziej nie demotywuje jak świadomość, że narzucony cel jest nie do osiągnięcia. Twoją misją jako menedżera sprzedaży jest to, by Twój zespół realizował założone cele grupowe i indywidualne. Dlaczego? Osiągnięte sukcesy budzą i napędzają a wręcz “rozpalają” automotywację.
Zobacz szkolenie HILLWAY Zarządzanie przez cele.
W sprzedaży bardzo ważne jest, by handlowiec „płonął”. Zgodnie z maksymą „Aby zapalać innych, samemu trzeba płonąć”, Twój handlowiec musi mieć wiedzę o produktach, utożsamiać się z ich jakością i być w stanie „rozpalić klienta” do zakupu. Klienci nie lubią, kiedy się im coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować.
Wyznaczając odpowiednie, realne do osiągnięcia cele, pozwolisz handlowcom rozwinąć skrzydła.
2. Oswajaj z liczbami
Skoro określasz cele liczbowe wyrażone np. wartością przychodów czy liczbą pozyskanych klientów, usiądź z handlowcem i wytłumacz zależności. Pokaż mu, ile ofert powinien wykonać, na jaką wartość, by osiągnąć cel, a nawet go przekroczyć. Wielu sprzedawców nie potrafi strategicznie spojrzeć na swój cel – zobaczyć, ile konkretnych działań trzeba wykonać, by zrealizować założony plan.
Ważne jest, by nawiązując do celu, handlowiec umiał przełożyć go sobie na liczby i konkretne aktywności, by ocenił go jako „Mogę to osiągnąć, to jest realne do wykonania! Wszystko zależy ode mnie”.
3. Doceniaj działania i aktywności
Patrz na cel główny, ale nie zapominaj o docenieniu pracowitości, kreatywności i dzielenia się swoją wiedzą oraz umiejętnościami. Siła zespołu tkwi w jego różnorodności. Nie ma efektywnych zespołów handlowych składających się z samych gwiazd sprzedaży.
To, że czasami ktoś w danym okresie nie zrealizował np. celu kwartalnego, nie znaczy, że nic nie robił – może w tym czasie wygenerował spotkania, w których wyniku podpisane zostaną potencjalnie duże kontrakty, a ich zawarcie zajmuje więcej czasu w procesie decyzyjnym? Może w tym czasie ta osoba wymyśliła nowe działanie sprzedażowe? Może konkretny handlowiec wdrażał nowego pracownika i mu pomagał?
W rozmowie z handlowcem wskaż, że widzisz nowe działania, takie jak np. pozyskiwanie klientów w nowym segmencie albo próby wypracowania nowego mechanizmu dotarcia do klienta, przygotowania oferty.
Zmienia się rynek,zmienia się klient i standardy sprzedaży też powinny ewoluować. To Twoi ludzie są na pierwszej linii frontu – to oni najlepiej widzą, co działa, a co nie. Doceniaj ich nowe aktywności. Promuj dzielenie się wiedzą i kreatywność. Poza systemem prowizyjnym stosuj system premii uznaniowych i dodatkowych nagród, ale pamiętaj, że dobre słowo i uznanie szefa i zespołu wiele osób moty- wuje znacznie bardziej niż nagrody.
4. Dbaj o rozwój swoich pracowników
Żaden, nawet najlepszy handlowiec nie powinien stać w miejscu. Zmienia się rynek, zmienia się klient, zmieniają się potrzeby branż, zmieniają się Twoje produkty.
Jeżeli chcesz mieć efektywny zespół sprzedaży, dbaj o jego rozwój. I tu nie chodzi o jedno szkolenie w roku z technik sprzedaży, ale o stały system rozwijania wiedzy i umiejętności, jak również ciągłej pracy nad postawą pro-sprzedażową i nastawieniem na budowanie długofalowych relacji.
Wielu sprzedawców potrafi świetnie rozmawiać z klientem w kontakcie bezpośrednim, ale już z rozmową przez telefon i pisaniem e-maili biznesowych ma problem. Zmienia się też kwestia spotkań handlowych – dziś klient nie oczekuje pokazania mu prezentacji firmowej, tylko omówienia z dostawcą, co się zmienia na rynku, jakie są trendy w branży i jak przy wykorzystaniu Twojej wiedzy, usług i produktów może zabezpieczyć lub rozwijać swoją działalność. Warto rozwijać także umiejętności samodzielnego planowania i organizacji czasu pracy, wyznaczania priorytetów, które bardzo mocno wpływają na efektywność.
Dobry handlowiec to osoba, która z każdym klientem jest w stanie porozmawiać o nim i jego potrzebach. Aby umieć to zrobić, trzeba obserwować, co się dzieje dookoła. Skłaniaj swój zespół do myślenia, a nie tylko odwzorowywania cały czas tego samego schematu.
Szkól swój zespół grupowo i indywidualnie. Dziel się wiedzą – organizuj krótkie spotkania tematyczne, np. o korzyściach z zastosowania produktu/usługi, o trendach, o potrzebach danych branż w kontekście Twoich usług. Monitoruj pracę i na bieżąco wspieraj swoich handlowców.
5. Wspieraj na każdym kroku
Twój zespół ma czuć, że jesteś zaangażowany i grasz razem z nim. Nie ma nic gorszego niż szef, który stoi w opozycji do swoich pracowników. To bardzo demotywujące. Nie pozwalaj, by Twój zespół lub poszczególne osoby w nim były szykanowane, a ich rola umniejszana. Podkreślaj wartość handlowców, przypominaj im, że to oni zapewniają byt całej organizacji!
Niestety, pracownicy w wielu firmach, szczególnie ci z działów specjalistycznych wspierających sprzedaż, myślą, że są najważniejsi, a handlowcy niech po prostu jadą w teren. Sytuacja, gdy handlowiec przynosi kontrakt, od którego wykonania uzależniona jest jego prowizja, a osoby z działu realizacji reagują ze śmiechem „Ciekawe, kto to zrealizuje?”, nie powinna mieć miejsca. Negocjujący kontrakt handlowiec nie powinien mieć problemów z uzyskaniem z organizacji np. opinii prawnika o umowie lub danych z księgowości, by sprawdzić, czy klient opłaca terminowo faktury i czy można mu zwiększyć limit zakupowy. Jeśli podobne zdarzenia pojawiły się w Twojej firmie, to Twoją rolą jako menedżera sprzedaży jest rozwiązać te problemy na poziomie organizacji i zrobić szum.
Twój zespół ma czuć, że ich wspierasz i pomagasz mu, a nie biernie czekasz na wyniki.
6. Chwal i wzmacniaj
Chwal publicznie, krytykuj indywidualnie. Nic nie nastraja bardziej optymistycznie jak dobre słowo. Jak się czujesz, gdy ktoś Cię pochwali? Przypomnij sobie ostatnią taką sytuację… Niby wzruszasz ramionami, mówisz ze skromnością „Dziękuję, bardzo mi miło!”, ale serce Ci rośnie, duma Cię w środku rozpiera i już czujesz ten wiatr w żaglach. W duszy myślisz „Ach, ja mogę jeszcze więcej, mam nowe pomysły!” i nawet do domu wpadasz po pracy ze świetną energią.
Menedżerowie za mało chwalą! Uczą się udzielania konstruktywnej informacji zwrotnej, starają się być obiektywni, ale jako doświadczeni w sprzedaży zawsze widzą więcej i szerzej niż zespół… I zawsze znajdą coś do poprawy. Na tym też się za bardzo skupiają. To nic, że widzisz wiele błędów i obszarów do usprawnienia. Postaraj się każdego dnia znaleźć u każdego handlowca coś, za co możesz go pochwalić – może to być mała rzecz. Zacznij powoli, by nie wydało się to nienaturalne. To nie chodzi o jednorazowy wyskok, musi Ci to wejść w nawyk – codziennie jedna rzecz. Jeżeli stawiasz w tym pierwsze kroki, to sukcesem będzie, jak każdego dnia pochwalisz co najmniej jedną osobę.
Wskazówka!
Pamiętaj: doceniasz wiedzę, umiejętności, postawę.
Oceniasz pozytywnie zachowanie:
~ „Świetne pytania zadawałeś w tej rozmowie”
~ „Od Kasi możemy uczyć się budowania relacji – wraca do niej kolejny klient. Brawa dla Kasi”
~ „Wow! Marku, ty to potrafisz negocjować – brawo za utrzymanie marży”
~ „Aniu, wykreowałaś bardzo dobre rozwiązania na pozyskanie nowych klientów”
Nie oceniasz osoby – nie mów „Jesteś świetny!” albo „Jesteś beznadziejny”.
Jeżeli chwaląc, powiesz np. „Jacku, jesteś rewelacyjny”, a za chwilę będziesz musiał omówić z Jackiem brak realizacji celu i ustalić plan naprawczy, to i Ty, i Jacek będziecie mieć problem, bo wczoraj był rewelacyjny, a dziś jest beznadziejny.
Chcesz poznać więcej technik przekazywanie informacji zwrotnej? Zobacz szkolenie HILLWAY Feedback – skuteczne wdrożenie modelu udzielania informacji zwrotnej.
Te wszystkie rzeczy będzie w stanie zrobić menedżer, który na stałe pracuje ze swoim zespołem. Jeżeli siedzisz w oddzielnym biurze i patrzysz tylko na tabelki, to nie jesteś menedżerem sprzedaży – bawisz się w kontrolera. A to są dwa różne zawody.
Kluczowe wskazówki dla menedżera działu sprzedaży
Na koniec przedstawiamy 8 kluczowych wskazówek dla menedżerów sprzedaży, których wdrożenie zwiększy motywację zespołów sprzedaży, a tym samym przełoży się na wyniki sprzedaży:
- Dobierz właściwe osoby do roli pełnionej w organizacji – nie wdrażaj do sprzedaży na siłę.
- Dbaj o pozytywny wizerunek Twojego działu w firmie – to sprzedaż utrzymuje wszystkie inne stanowiska, bez pracy handlowców
inni nie mieliby pracy. - Twórz kulturę działu jako społecznej organizacji o ustalonych zasadach i jasno określonych celach.
- Pamiętaj, że pieniądze nie są jedynym skutecznym czynnikiem motywacyjnym.
- Buduj dobrą atmosferę pracy i partnerskie relacje przełożonych z zespołem.
- Bierz pod uwagę doświadczenia, jakich na co dzień doświadcza Twój zespół.
- Stwarzaj możliwości rozwoju.
- Chwal więcej – chwal codziennie. To najprostsza droga do poprawy motywacji zespołu i… szybkiej poprawy wyników.
Autor publikacji: Marzena Sawicka – Dyrektor Zarządzająca HILLWAY.
Artykuł autorski Marzeny Sawickiej o tym Jak zadbać o wysoka motywację zespołu handlowego? ukazał się po raz pierwszy w magazynie o skutecznej sprzedaży i obsłudze klienta Nowa Sprzedaż w numerze Luty-Marzec 2017
