Prospecting – 6 sprawdzonych technik i taktyk handlowca w skutecznym pozyskiwaniu klienta

Skuteczny prospecting - pozyskiwanie klientów

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Co innego i niestandardowego robią Ci, którzy odnoszą sukcesy w pozyskiwaniu klientów?
  • Jakie triki stosują handlowcy w praktyce prospectingu czyli jak skutecznie pozyskują klientów?
  • Jakie proste narzędzia i techniki możesz wykorzystać w procesie prospectingu i budowania relacji z klientami?

W Polsce systemy motywowania handlowców i systemy prowizyjne oparte są na rywalizacji, a ta nie wpływa dobrze ani na pracę zespołową, ani na dzielenie się wiedzą i doświadczeniami z zakresu prospectingu. Manager działu handlowego woli się skupić na rozliczaniu z realizacji celów, rozliczaniu z jasnych mierników typu ilość wizyt, telefonów i ewentualnej rozmowie ,,Dlaczego tak mało?”, a nie na otwartej rozmowie i wsparciu Ciebie jako Przedstawiciela Handlowego w rozwoju i osiągnięciu celu jakim może być pozyskanie nowego klienta. Często nie ma na to czasu, bo sam również sprzedaje i stara się nadrobić target przydzielony na zespół.

Taka sytuacja wpływa na to, że handlowcy rzadko dzielą się z innymi swoimi technikami i metodami pracy, które przetestowali, które działają i które wpływają na to, że są najlepsi, skuteczniejsi od innych. Piszę to jako praktyk obszaru sprzedaży i zarządzania sprzedażą, a także konsultant w wielu projektach doradczo-szkoleniowych na co dzień pracujący ze sprzedażą i analizujący sukcesy oraz porażki różnych działań. Promowane są indywidualne sukcesy osób.

Możesz przeczytać setki książek o sprzedaży, przejść wiele szkoleń, ale najwięcej o prospectingu i technikach pozyskiwania klienta dowiesz się w praktyce. Niestety większość dostępnych publikacji na temat prospectingu i technikach pozyskiwania klientów jest na wysokim poziomie teoretycznym – dają wiedzę, mogą inspirować, ale wskazują za mało przykładów, które mogą być pomocne w pracy zarówno nowych, jak i starszych pracowników.

W swojej pracy i w swoim otoczeniu mam wielu handlowców, którzy pracują z różnymi klientami i branżami. To jakie techniki prospectingu niektórzy wymyślają jest nieziemskie. Zdarza mi się słyszeć o technikach pozyskiwania klientów, których ja bym nie zastosowała, ale podobną są skuteczne.

Przykład: doradcy finansowi lub ubezpieczeniowi pracujący z klientem indywidualnym i rozliczani z ilości odbytych spotkań, by zwiększyć swoją skuteczność w tym obszarze, dzwonią do klienta z numeru zastrzeżonego, umawiają się na wizytę u Klienta w domu o określonej godzinie w określony dzień i specjalnie nie pozostawiają numeru do siebie, by klient po przemyśleniu nie odwołał umówionego spotkania.

Co możesz zrobić, by podnieść swoją skuteczność w obszarze prospectingu i pozyskiwania klientów oraz budować z Klientami długotrwałe relacje? Poniżej prezentowane są przykłady z życia handlowca – smaczki, konkrety. Pamiętaj ,,Jak zawsze diabeł tkwi w szczegółach”. Nie rób wszystkiego, ale to co robisz rób skutecznie.

6 technik prospectingu i taktyk handlowca w skutecznym pozyskiwaniu klienta

1. LUBIMY BYĆ CHWALENI – WYKORZYSTAJ POTRZEBĘ UZNANIA W NAWIĄZANIU NOWYCH RELACJI I POZYSKIWANIU KLIENTÓW

Śledź wyniki konkursów branżowych, rankingi, awansy i nagrody firmowe. To doskonała okazja do prospectingu oraz nawiązania i budowania długofalowej relacji z kluczową dla Ciebie osobą.

Na przykład warto śledzić takie rankingi jak Diamenty Forbesa – ranking najdynamiczniej rozwijających się firm w Polsce. W rankingu wskazane są firmy z różnych branż w podziale na województwa i osiągane przychody. Z niektórymi firmami są też wywiady. Jeżeli działasz na rynku B2B, takie rankingi powinny być dla Ciebie podstawową lekturą w celu pozyskiwania nowych klientów.

Od razu przeglądasz listę, widzisz do kogo chciałbyś podjąć aktywne działania prospectingowe. Może już je kiedyś planowałeś, ale nie miałeś inspiracji do pozyskania Klienta w ten sposób. Nie wiesz jak to zrobić? Zobacz wzory dokumentów – wpisz w Googla np. ,,list gratulacyjny dla firmy„. Staraj się pisać imiennie i z akcentem personalnym. Jeżeli Twoim targetem prospectingowym nie jest Zarząd, a np. Dyrektor Personalny to możesz firmie pogratulować nagrody, jubileuszu, wejścia na nowe rynki, a danej osobie złożyć gratulacje za udział w sukcesie firmy i sprawnego zarządzania kluczowym działem, obszarem. Kluczowa dla Ciebie osoba awansowała? Albo zmieniła firmę? Osoba od Twojego klienta przeszła do innej firmy? – to doskonała okazja do nawiązania relacji i wysłania jej listu gratulacyjnego z życzeniami oraz budowania swojej pozycji eksperta.

List gratulacyjny wyślij do konkretnej osoby. Powinien on zawierać datę, dane osoby do której piszemy, jej stanowisko, nazwę firmy, treść z gratulacjami oraz powinien zawierać oznaczenie Twojej firmy (powinien być zgodny z identyfikacją wizualną) i w podpisie powinien zawierać Twoje imię i nazwisko, stanowisko oraz nazwę firmy. Warto go wydrukować na dobrym papierze w gramaturze dyplomów i koniecznie powinien być podpisany ręcznie.

Taktyki pozyskiwania klientów - zwroty do wykorzystania w liście gratulacyjnym w celach prospectingu

Uwaga! W liście skupiasz się na gratulacjach, a nie na prezentacji firmy oraz tego co możesz dla nich zrobić i co im możesz sprzedać. Na to przyjdzie czas.. a może Klient sam zadzwoni.

2. BIUROWCE DOOKOŁA – WYKORZYSTAJ POTENCJAŁ SĄSIADÓW DO SKUTECZNEGO PROSPECTINGU

Dla jednych „Mordor na Domaniewskiej” to śmieszny profil na Facebooku i przerywnik w pracy, dla innych Mordor, czyli drugie, po centrum Warszawy, największe zagłębie korporacji w Polsce, to gotowa lista prospectingowa. Rozejrzyj się dookoła siebie. Zobacz jakie masz biurowce dookoła, albo sprawdź na mapie Googla jakie firmy znajdują się w Twojej okolicy. Odwiedź je i sprawdź jakie firmy tam się znajdują. Zrób sobie zdjęcie firm z tablicy i do każdej przygotuj potencjalne działanie, zrób ,,biały wywiad”, określ, kto tam jest dla Ciebie grupą docelową i decydentem, którego chciałbyś pozyskać. Znajdź potencjalnego Klienta np. w internecie.

Do tych firm i konkretnych osób, które stanowią target prospectingu, przygotuj list zapraszający do współpracy oraz zapowiedz swój kontakt za 2 tygodnie o godz. 14.00. Dlaczego tak ważne w tym liście jest wskazanie kontaktu? Po pierwsze prezentujesz się osobie docelowej i zapowiadasz, a po drugie ułatwi Ci to przejście potencjalnie asystentki, sekretarki poprzez zwrot ,,-Byłem umówiony z Prezesem Janem Kowalskim na kontakt 16 marca o godz.14.00„. Nawet gdyby połączyła się z Prezesem i powiedziała, że Prezes nie kojarzy to możesz uzupełnić, że ,,w nawiązaniu do korespondencji z dnia 18 lutego” i nie dopowiadaj. Najwyżej powie, że masz zadzwonić jutro o 10.00, bo Prezes ma zaraz spotkanie.

W komunikacji telefonicznej używaj jak najwięcej liczb, dat – te konkretne dane sprawiają wrażenie większej wiarygodności i nawet jak ktoś nie pamięta Ciebie to liczby, daty budują zaufanie, które może okazać się kluczem do pozyskania Klienta.

List może być pisany komputerowo, ale jeszcze większe wrażenie zrobisz jeżeli napiszesz go ręcznie. Dziś wszyscy piszą maile więc standardowe formy komunikacji budzą zaciekawienie. Dołącz swoją wizytówkę.

Wiem, że zapewne jesteś przyzwyczajony do koperty firmowej, ale o wiele skuteczniej będzie jak list będzie w zwykłej małej kopercie i zaadresowany ręcznie do danej osoby. Dlaczego? Bo sekretarka, asystentka nie otworzy go i myśląc, że zawiera korespondencję prywatną przekaże do decydenta. To pierwszy, mały, prospectingowy sukces!

3. ZAINTERESUJ OSOBĘ DOCELOWĄ

Jak już coś wysyłamy Klientowi, niezależnie czy w formie papierowej czy elektronicznej to jest to zazwyczaj prezentacja firmy, ogólna oferta produktowa z cennikiem, rabatami. Tych, których zainteresuje temat i akurat mają czas oraz potrzebę otworzą. Inni skasują ją bez otwierania, by nie obciążała im skrzynki lub jeżeli otrzymali materiał w wersji papierowej wyrzucą go do kosza, bo ile w końcu ofert i publikacji można mieć na biurku?

Jeżeli już coś wysyłasz to postaraj się i przygotuj sobie coś, co zwiększy Twoje szanse na pozostanie w pamięci lub otwarcie rozmów albo po prostu będzie interesujące dla Klienta, którego chcesz pozyskać.

Przygotuj np.:

  • opisy case study z Twojej firmy – „firma naszego Klienta miała takie wyzwanie, a my wsparliśmy ją w….
  • pytania i odpowiedzi na pytania, które może sobie zadawać dany Klient, a związane są z Twoją branżą i pracą
  • wyniki najnowszych raportów branżowych i zmian na rynku w branży Klienta lub jego obszarze działalności

Wysyłając przykładowe dane staraj się, by wpasowały się w aktualne wyzwania i potrzeby klienta, o których przeczytałeś na www firmy lub w artykule. Do łask znowu wraca forma papierowa i typowa broszura. Przygotowana w powyższy sposób na pewno nie zostanie odruchowo wyrzucona do kosza.

4. JAK DODZWONIĆ SIĘ W CELU POZYSKANIA KLIENTA, GDY NIE MASZ NUMERU OSOBY DOCELOWEJ?

Połączenie z osobą docelową wcale nie jest takie łatwe jak nam się wydaje. Wie to każdy kto nie raz dzwonił i próbował się połączyć z daną osobą przez sekretariat. To nie sztuka znaleźć numer kontaktowy do firmy i zadzwonić – jak najbardziej można to robić a nawet trzeba. Ale co robią wytrawni gracze na rynku sprzedaży… Na przykład łączą się z księgowością, czyli z inną końcówką numeru firmy i pomimo, że odbiera Pani Kasia mówią „Cześć Włodek..a to pomyłka, ja chciałem z Krzyśkiem Kowalskim.. „. Pani Kasia zazwyczaj powie, że „do Krzyśka to końcówka 24 lub przełączy, jak ma taką możliwość..” Zrobi tak lub nie. Zawsze to jest jakiś pomysł.

Rozmawiam z wieloma handlowcami – taktyki pozyskiwania klienta i metody prospectingowe, które wymyślają są nieziemskie. Przykładowo: jak mają  numer telefonu do firmy na Centralę, a chcą połączyć się z Dyrektorem Marketingu to specjalnie zmieniają końcówkę i dodzwaniają się do kogoś mówiąc „Cześć Marek.. a to nie Marek, Kasia. To ja dzwonię do Marka Michalczuka z Marketingu...” i ta Pani Kasia mówi, jaka do Marka końcówka, lub sama przełącza. Tym samym omijają sekretariat 😉

5. NIE POMAGAJ – WSPIERAJ, DORADZAJ, ROZWIĄZUJ, WZMACNIAJ, PODNOŚ

,,Pomożemy Panu/Państwu w skutecznym … Pomogę Państwu rozwinąć sprzedaż…” – cały czas spotykam handlowców, którzy chcą pomagać. A my jako Polacy nie lubimy pomagania. ,,-W czymś Pani pomoc?” ,,-Może pomogę Panu w…?” Od razu słyszymy lub mówimy ,,Nie, dziękuję„. Nasz mózg nawet nie odnotował, w czym, ale usłyszeliśmy ,,pomóc”. Jeżeli chcesz być skuteczny w swojej pracy oraz prospectingu, przestań ,,pomagać” i wykreśl to słowo ze swojego słownika sprzedażowego. Zastąp je synonimem np.:

  • wspieram
  • doradzam
  • rozwiązuję
  • wzmacniam
  • podnoszę

6. NAJLEPSI WSPIERAJĄ SIĘ PRACĄ INNYCH OSÓB

Ci, którzy osiągają w sprzedaży najlepsze wyniki najczęściej nie pracują sami. Sami zajmują się tym, w czym są najskuteczniejsi, czyli w prezentacji oferty, w rozmowach i negocjacjach z Klientem. Oni kreują pomysły na nowe niestandardowe działania, uczą się i stale podnoszą kwalifikacje, by być jeszcze lepszym w pozyskiwaniu klientów. Do tworzenia bazy/jej uaktualniania, tworzenia draftów ofert, dokumentów czy przygotowania analizy prospectingowej klienta, czyli zrobienia ,,białego wywiadu”, wpisania danych do CRM i wszelkich prac administracyjnych zatrudniają do wsparcia studentów jako asystentów. W sprzedaży nie pracuje się dla podstawy – oni dobrze o tym wiedzą, a ich prowizja sprzedażowa osiąga wartość znacznie większą niż podstawa.

Mamy nadzieję, że 6 powyższych technik i taktyk prospectingu przyczynią się do skutecznego pozyskiwania Klientów przez handlowców. Jeżeli pragniesz dowiedzieć się więcej o efektywnych i sprawdzonych technikach handlowych oraz przećwiczyć umiejętności pod okiem ekspertów-praktyków biznesu, zapraszamy Cię do udziału w szkoleniach sprzedażowych HILLWAY.

Autor artykułu: Marzena Sawicka Dyrektor Zarządzająca HILLWAY .

 

Artykuł autorski Marzeny Sawickiej Dyrektor Zarządzającej HILLWAY o prospectingu ukazał się po raz pierwszy w Magazynie o skutecznej sprzedaży i obsłudze klienta Nowa Sprzedaż w numerze #2 (3) Kwiecień-Maj 2016 (temat numeru: Prospecting. Jak skutecznie pozyskiwać klientów?)

Szkolenia HILLWAY Programy szkoleniowe